Взял машину родителей, чтобы поработать мерчандайзером, и вырос в топа крупной компании

«Когда я начинал, розница была совершенно другой»

Двадцатилетний Алексей Воинский в пивоваренной компании «Аливария» оказался, признается он, случайно: приятель обмолвился, что нужны специалисты по рекламе (т. е. мерчандайзеры), желательно — на собственном автомобиле. Личного авто у парня не было, но родители разрешили взять во временное пользование семейное.

— Тогда я занимался выкладкой продукции: ездил по торговым точкам, расставлял товары на полках, следил за сроками годности и так далее. Ничего сложного, плюс мне было интересно: не сидишь на одном месте, все время в движении, постоянное общение с людьми. Зарабатывал примерно $300 — мне хватало.

Буквально спустя полгода Алексею предложили повышение до коммерческого агента: на этой позиции уже нужно было работать с заказами, вести переговоры с товароведами и т. д.

— Когда я начинал, розница была совершенно другой: в основном — отдельные магазины традиционной торговли. Как будет представлен ассортимент компании, как часто отгружать, на каких условиях — например, с точки зрения отсрочки платежей, нужно было договариваться непосредственно с магазином. Там я уже прокачивал навыки продаж — это было интересно.

А дальше, говорит, его карьера развивалась по восходящей.

— Честно признаюсь: в 20 лет никаких карьерных амбиций у меня не было. Хотел зарабатывать какие-то деньги, чтобы хватало на жизнь, не было никаких особенных запросов — тогда еще ни семьи, ни детей не было. Единственное, чего действительно хотел, — получить высшее образование, к тому моменту у меня было только среднеспециальное.

В «Аливарии» желание Алексея учиться поддержали — и год спустя он поступил на заочное. В это же время, вспоминает нынешний топ-менеджер, активно перестраивалась сама компания: в тогда еще локальную «Аливарию» стал заходить международный бизнес и внедрять в бизнес-процессы международные практики, сменилось руководство.

— И отдел продаж полностью переформатировался. Компания начала инвестировать в наше обучение, мы стали понимать, что в нас заинтересованы, нас ценят, в нас вкладывают. Моих коллег на более высоких позициях стали двигать по карьерной лестнице, я увидел понятный маршрут роста. И решил, что хочу здесь задержаться.

Тогда-то, вспоминает Алексей, появилась мотивация: ведь всего можно достичь в «Аливарии», если этого захотеть самому. А компания — поможет: покажет, куда идти, что сделать, чтобы шагнуть на новую ступеньку, предложит нужное обучение. И просто будет в тебя верить.

— Я прошел в международной компании много обучений, побывал в рамках обмена опыта в других странах, изучал другие рынки. И по себе знаю, что каждое обучение дает огромный личностный и профессиональный рост, — рассказывает Алексей Воинский.

«Чтобы понимать, чем дышит рынок, нужны не только цифры, но и коммуникация с людьми»

Последние несколько лет Алексей Воинский занимается скорее стратегическими вопросами. Но признается, что ему всегда очень нравились прямые продажи: когда ты общаешься с людьми, предлагаешь им качественный продукт и делаешь все, чтобы он был представлен на полках магазинов и доступен потребителю.

— Сейчас я участвую только в ключевых переговорах — но получаю от этого огромное удовольствие. Важно понимать, чем дышит рынок, — а для этого нужны не только цифры аналитики, но и коммуникация с людьми. Я должен иногда выходить «в поле», чтобы не стать кабинетным администратором, который оторвался от земли и не понимает, что и как сейчас работает.

А рынок за те годы, которые Алексей работает в «Аливарии», поменялся кардинально: трансформировался из рынка классической розницы в рынок современной.

— В нашем регионе традиционная торговля стагнирует: все меньше, например,отдельно стоящих торговых точек и так далее. Сейчас стало сложнее продавать любую продукцию: войти в крупные сети на взаимовыгодных условиях труднее, чем, условно, как 15 лет назад, договориться с товароведом Зинаидой Петровной. Она могла поддержать тебя только за то, что ты приятный парень, с тобой приятно общаться, ты привез ей хорошую продукцию, которую у нее точно купят. И заказать, например, больше — и больше же предложить своим покупателям, приятным ребятам, которых она тоже знала в лицо.

Единственное, что осталось с тех времен, говорит Алексей, — это важность доверительных и порядочных партнерских отношений. Масштабы другие, а ценности — те же: и условная Зинаида Петровна, и крупная сеть не станут с тобой работать, если ты — ненадежный и нечестный партнер.

Когда Алексей начинал работу, у бренда «Аливария» было около шести суббрендов, примерно 12–15 SKU. Сейчас же в портфеле компании — 13 брендов в четырех категориях (пиво, квас, слабоалкогольные и энергетические напитки) и около 90 SKU. Компания очень активно развивается и обновляет ассортиментный портфель — и это, говорит топ-менеджер, добавляет продажам и сложностей, и интереса.

— Когда я работал мерчандайзером, мне нужно было поставить в холодильник, условно, 10 SKU. Сейчас в холодильнике почти четыре десятка SKU, нужно повозиться, чтобы сделать красиво и удобно для потребителя, — говорит Алексей. Он, кстати, и сегодня может сделать выкладку товара по всем стандартам — как и оценить в любом магазине работу коллег.

Изменились и предпочтения потребителей: какое-то время назад, например, категория фруктового пива не всем была понятна — а сейчас она среди молодежной аудитории прирастает двузначными цифрами из года в год. Только за 2023 год — рост на 14%. Еще одна быстрорастущая категория — безалкогольное пиво, здесь рост за 2023-й составил 20%. Потребление классического пива стабильно, рынок практически не меняется — год от года колеблется в пределах пары процентов.

— Прошлый год «Аливария» закончила с долей рынка на уровне 33,3%. В категории классического пива мы сейчас одна из самых успешных компаний.

В таких впечатляющих результатах, уверен Алексей Воинский, огромная заслуга и его направления — самого многочисленного в компании. Ведь 46% сотрудников «Аливарии» — это отдел продаж. И управлять такой масштабной командой нелегко. Но отношения в команде, говорит Алексей, — теплые и дружеские. Показателен хотя бы тот факт, что топ-менеджер Воинский для всех подчиненных просто Алексей — а не Алексей Анатольевич. И то, что отдел продаж — своего рода большая семья, он считает одним из залогов их успеха.

На каждом шагу должно быть интересно

— Я искренне считаю, что моя карьера сложилась очень хорошо, — признается Алексей Воинский. — Ни на одной позиции я не задерживался дольше, чем мне было там интересно. Компания это очень хорошо отслеживает: дорос — работаешь, перерос — шагаешь дальше. Максимум на одной позиции я был шесть лет, но там менялся функционал.

— Три года на нынешней топовой позиции — не предел?

— Точно нет. Еще поработаю, — смеется Алексей. — За эти три года было очень много вызовов, менялся рынок. В будущем нас ждут новые профессиональные вызовы — и новая перестройка рынка. Так что мне еще точно будет чем заняться — минимум года на три-четыре.

А что потом? Выше Алексея в компании — только генеральный директор. Но, помимо этой карьерной возможножности, молодой топ-менеджер с интересом смотрит и в сторону новых рынков — ротация в рамках международной группы компаний дает практически неограниченные возможности.

— Например, мне интересен более крупный рынок. Но я уже точно знаю, что, когда придет время уходить из компании «Аливария», но не из Carlsberg Group, — будет грустно.

Алексей уверен, что именно его карьерный путь — с начальных должностей до позиции топ-менеджера в одной компании — самый правильный из возможных. Ты знаешь рынок, знаешь продукт, выстраиваешь долгосрочные отношения с партнерами — и все это позволяет тебе приносить максимум пользы и нарабатывать максимум компетенций.

— Компания «Аливария» всегда придерживалась стратегии растить кадры внутри. В это вкладывается много ресурсов, есть программы обучения, преемственности. Когда компания инвестирует в людей, она их ценит и направляет. И истории вроде моей, я знаю, очень вдохновляют сотрудников, чей профессиональный рост еще на старте.

— А семья вами гордится? Родители теперь понимают, ради чего они когда-то отдали 20-летнему сыну семейный автомобиль?

— Да, они точно не жалеют об этом решении, — смеется Алексей. — Вся семья мной гордится. И это тоже меня очень мотивирует.

Компания заинтересована, чтобы сотрудники росли

HR-директор компании «Аливария» Александра Грушевич сразу обращает внимание на то, что история успеха Алексея Воинского — не единичная. Практически вся команда заместителей генерального директора выросла в самой компании, в том числе и сама Александра.

— Разве что у Алексея самый продолжительный путь, так как в отделе продаж сложная иерархия, и ему пришлось пройти много позиций, прежде чем занять топовую, — рассказывает Александра.

По ее словам, компания нацелена на то, чтобы помогать своим сотрудникам видеть свои карьерные возможности едва ли не с первого дня работы. Здесь внедрили и эффективно используют программы развития персонала.

— Например, в финансовом направлении эта программа — международная: лучшие сотрудники получают опыт на разных рынках в разных регионах. Наш финансовый директор именно благодаря такой программе международной ротации — она стажировалась в головном офисе компании в Дании — всего за семь лет выросла со специалиста по отчетности до топа.

Ежегодно все сотрудники компании проходят оценку: им помогают выстроить цели на год, а также определить, какие дополнительные компетенции понадобятся для их достижения. При оценке, рассказывает Александра, используют инструменты, позволяющие полностью исключить возможную предвзятость.

В компании постоянно формируется кадровый резерв — здесь его называют планом преемственности.

— Мы видим ключевые позиции, на которые нужно готовить преемников, оцениваем, кто готов к движению в ближайшей — годовой — перспективе, кто — в более отдаленной, до трех лет, а кто, например, еще только начинает проявлять таланты. Кадровый резерв постоянно пересматриваем с руководителями направлений: думаем, что же сделать, чтобы наши таланты росли быстрее, разрабатываем для каждого сотрудника план развития, — поясняет Александра.

HR-специалисты «Аливарии», учитывая многолетний опыт подбора и понимание, что определенных (например, линейных или начинающих в продажах) специалистов на рынке найти сложно, разработали программу «Жажда роста»: в нее набирают студентов и растят их.

— В своей кадровой стратегии мы стараемся сочетать две потребности: потребность бизнеса в кадрах с нужными компетенциями и потребность человека расти и развиваться. Как только появляются вакансии, мы помогаем своим сотрудникам занять их. И все это в корне меняет культуру компании: руководители, когда смотрят на своих сотрудников, думают, что нужно сделать для того, чтобы их развивать. Сам руководитель тоже понимает, что кто-то думает о нем. И рост происходит по цепочке. То есть мы все друг другу помогаем и не боимся: мол, я сейчас кого-то научу — а он меня подсидит. Мы понимаем, что у каждого есть возможность расти, и, чтобы ее реализовать, нужно вырастить кого-то на смену на свою позицию, — объясняет Александра.

То, что компания — международная, тоже дает определенные бонусы для развития, поясняет Александра. У сотрудников есть доступ к международным практикам, программам, обмену опытом с другими рынками. В группе компаний Carlsberg — региональная структура, т. е. сотрудник может расти и развиваться в разных направлениях, по сути, не меняя работодателя.

От самого сотрудника, рассказывает HR-директор Александра Грушевич, тоже многое зависит: карьера все-таки должна быть в руках самого человека, и без внутренней мотивации, даже если компания будет предлагать возможности, карьерное развитие будет проходить гораздо медленнее, чем могло бы быть.

Александра обращает внимание на то, что ей, как HR-директору, очень приятно, что их сотрудники редко меняют место работы — предпочитают развитие в рамках одной группы компаний. И конкуренции за высококвалифицированных специалистов на рынке труда в «Аливарии» не боятся.

— Как говорят мудрые люди, лучше, если мы его обучим — и он уйдет, чем необученный останется у нас. Но и то и другое — не совсем наша история, — улыбается Александра Грушевич.

Фото: Павел Садовский / Office Life

Партнерский материал