Mail.ru делится опытом сбора денег для бизнеса на Kickstarter
Представитель MAIL.RU GROUP Карина Конькова, которая занимается пиаром, одной из первых в сфере разработки игр поделилась маркетинговой технологией на конференции DevGAMM. Поэтому выступление в какой-то мере можно считать историческим.
MAIL.RU использовала краудфандинг, чтобы создать новый продукт — офлайн-игру, в которой реализована ранее созданная игровая вселенная Pathfinder (настольная игра), популярная в США.
В проект был специально приглашен американский гейм-дизайнер Крис Авелон. В частности, он разрабатывал Fallout. Вместе с MAIL.RU ему предстояло сделать Pathfinder:Kingmaker. Перед выходом на краудфандинг компания профинансировала первый «сырой» этап производства игры.
Карина подчеркнула, что для работы на такой площадке, как Kickstarter, нужны прорывная идея и умение работать с обратной связью. Одна из важных задач при этом — объяснить аудитории, почему большая компания выводит проект на краудфандинг. Пояснение было таким: делается настолько другой продукт, что без фанатов этой вселенной его нельзя создать в хорошем качестве.
Нагнетание тайны не поможет в краудфандинге
Карина Конькова подчеркнула, что первые действия на Kickstarter не должны быть просто для хайпа. Важно привести к проекту аудиторию. MAIL.RU удалось получить 30% жертвователей непосредственно на самой краудфандинг-площадке. Остальные пришли, в основном, через поисковики.
При этом некоторое время закупка трафика приносила деньги, как никогда ранее.
На краудфандинг-площадке важно больше рассказать про команду, показать наброски и заготовки. Важно и раскрыть то, как будут тратиться деньги. Нужно буквально в процентах расписать смету.
Кроме того, необходимо придумать и объявить, какие плюшки получат первые жертвователи.
Естественно, нужно вести группы проекта в соцсетях. Этим должны заниматься отдельные люди. Необходимо общаться лично буквально с каждым заинтересовавшимся, рассказывать, почему стоит вкладывать деньги в проект. Для этого сотрудники фактически заступали на вахту в соцсетях, чтобы потенциальный клиент мог получить обратную связь в любое время суток.
В России такая схема пока не особо эффективна
В России люди покупают по-другому. Если будем повторять этот опыт, то Россия будет на 3-4 месте по приоритетам.— Карина Конькова
Поэтому фокус был сделан на фанатов игровой вселенной Pathfinder из США. Пришлось немало пообщаться с американскими медиа, давать интервью лично и онлайн. Также команда участвовала в специализированных офлайн-мероприятиях для потребителей игр.
Было организовано два пресс-тура.
Kickstarter нужен не обязательно для сбора средств
Карина Конькова отметила:
Это инструмент не только сбора средств, но и маркетинга... Если у вас в голове появляется история о том, как использовать его для маркетинга, — это очень круто.
Именно по этой причине необходимо четко объяснить аудитории, для чего проект выставлен на краудфандинг-площадку.
Это было очень страшно, потому что у нас не было опыта.
Какие-то вещи команде пришлось делать по наитию. А что-то участники проекта сумели понять после анализа успешных и провальных проектов.
В итоге вместо запланированных $500 тыс. было собрано $909 тыс. Карина Конькова, конечно, не раскрыла, какая именно сумма ушла непосредственно на разработку игры. Но пояснила, что маркетинговый бюджет был достаточно небольшим, точно не 50%. Много денег выделили именно на разработку, на закупку трафика, а также на авиаперелеты.
Сейчас компания продолжает доработку игрового продукта.
