Кофе

Продажи «Витрума» растут быстрее роста рынка. В чем секрет?

Источник: Office Life

Продажи Группы компаний «Витрум» растут быстрее, чем растет рынок кондитерских изделий. Это достигается за счет современных решений в структуре компании, технологиях продаж и работе с персоналом.

Витрум

По информации Белстата, рынок кондитерских изделий в Беларуси в 2016 году составил 181 тыс. тонн, что на 6% больше показателя 2015 года (170 тыс. тонн). Прогноз на 2017 год — 181 тыс. тонн. Очевидно, что рынок растет, но не очень быстро.

История же продаж «Витрума» такова: 9,4 тыс. т в 2015 году, в 2016 году рост составил еще 39%. По прогнозу в 2017 году продажи составят 19 тыс. тонн. И плановый рост на 2018 год — еще на треть. Такой интенсивный рост означает увеличение доли рынка. И это линейный рост, 30% будут достигнуты, если в работе компании ничего не менять, даже если не будет дополнительных контрактов.

Секреты «Витрума просты: работа с командой, работа с оборудованием и использование современных программных продуктов для контроля эффективности.

В работе с командой приоритетным является привлечение хороших людей, которым дают возможность развиваться вместе с компанией. Организуют соревнования, которые мотивируют сотрудников расти.

Работая с торговым оборудованием, знают, как привлечь внимание, вызвать интерес, узнать желания и помочь покупателю совершить действие.

Продукция «Витрума» всегда находится в зоне самообслуживания, покупатель видит весь товар сам, слышит его запах, может оценить его свежесть и внешний вид и выбрать нужное количество при покупке, без ограничений.

Для удовлетворения нужд покупателя в компании разработали и применяют простое и эффективное оборудование — прозрачные ячейки самообслуживания. И участвуют во всех промоакциях своих партнеров в торговых сетях. Продают каждый день разный продукт.

В настоящее время с новым оборудованием «Витрум» обслуживает 750 торговых точек и 11 тыс. единиц торгового оборудования.

Один из минских гипермаркетов ежемесячно продает с помощью нового оборудования кондитерских изделий от «Витрум» на сумму около 11 тыс. белорусских рублей.

Контроль эффективности. В настоящее время у компании ежедневно находятся «в полях» сотни специалистов, которые должны контролировать продажи почти в 9000 магазинов. Контроль за эффективностью работы специалистов осуществляют с помощью программных продуктов от WiseRep и «Битрекс-24».

Как рассказал Office Life Павел Трухановец, отвечающий за развитие продаж в Группе компаний «Витрум», внедрение программных продуктов сначала вызвало естественное сопротивление сотрудников. Но увеличение результативности их работы и продуманная система мотивации все расставили на свои места.  

Поступая к нам на работу, молодой торговый представитель получает в руки планшет, в котором ему ежедневно доводится план посещения торговых точек. Пришел, выполнил необходимые действия, сфотографировал. Дополнительно его перемещения показывает объективный контроль GPS. Конечно, мы не требуем выполнения заданий на 100%, но 80% требуем от всех. Это настраивает человека на качество в работе. Да и заменяемость сотрудников проста — мы зависим не от людей, поскольку организовали бизнес-процессы. Но людям мы даем все для развития вместе с достойным заработком. И это очень хорошо стимулирует.


Курс бел. рубля 26.10.2020
Нал. (банки Минска)
покупкапродажа
$12.53402.5410
12.99803.0060
p1003.30703.3200
Б/нал. (НБРБ)
$12.5399
13.0029
p1003.3212