Кофе

Как успешно продавать кондитерские изделия по всей Беларуси и дружить с ретейлерами

Группа компаний «Витрум» решила вместе с партнерами поучиться современным практикам продаж
Показать новость
Источник: Office Life
1

Как успешно продавать кондитерские изделия по всей Беларуси и дружить с ретейлерами

Группа компаний «Витрум» провела 17 ноября ежегодную обучающую конференцию для своих партнеров, на которой рассматривается актуальная информация для работы на рынке кондитерских изделий в Беларуси. К участию были приглашены представители руководства национальных и региональных торговых сетей и поставщиков кондитерских изделий.

В ходе мероприятия были представлены способы и инструменты эффективных продаж, работающие на продажи программные продукты, реальные кейсы, информация о ведущих поставщиках, тенденциях рынка, отраслевая аналитика. Представитель исследовательской компании NIELSEN выступил с докладом о ключевых трендах FMCG-рынка.

Ежегодная конференция Витрум

Маркетолог компаний «Витрум» и «Сладавита» Дарья Погудина:

Мы, как один из крупнейших импортеров и дистрибьюторов кондитерских изделий, находясь на рынке уже 15 лет, пригласили на это мероприятие всех наших партнеров, чтобы вместе изучить, что же нужно делать сегодня, чтобы преуспеть завтра. Вся информация обучения носит абсолютно практический характер. Благодаря таким мероприятиям все начинают смотреть в одну сторону и делать одно общее дело. Такие обучающие форматы должны становиться трендом.

По словам Дарьи Погудиной, в группе компаний «Витрум» сознательно инвестируют в развитие торговли, обучение и внедрение современных технологий.

Мы выстраиваем новый уровень партнерских отношений между дистрибьютором и товаропроводящими сетями, в которых каждый одинаково заинтересован и в удовлетворении интересов конечного потребителя, и в развитии бизнеса каждого.

Партнером мероприятия выступает Альфа-Банк — финансовое учреждение с множеством программ и продуктов для развития и ведения бизнеса.

Источник: Office Life
2

Дистрибьюция как продукт

Белорусский ретейл находится на том этапе развития, когда нужны более качественные услуги со стороны дистрибьютеров. Об этом в ходе конференции рассказал исполнительный директор Группы компаний «Витрум» Павел Мирошниченко.

Торговые сети и потребители в стране уже прошли этап, когда их запросы удовлетворяли минимальные необходимые ассортименты и дистрибьютеры «широкого профиля». Теперь по каждой товарной группе появляется все больше товаров. И для удовлетворения запросов покупателей и увеличения продаж нужно знать, как максимально эффективно продавать, например, кондитерские изделия.

Павел Мирошниченко:

Это как с фельдшером и узким специалистом в медицине. Один знает чуть-чуть обо всем, другой же быстро и квалифицированно поможет в случае проблем со зрением, и только он. Так и в нашей работе. Группа компаний «Витрум» — как раз те специалисты в своем деле. Мы умеем лучше всех продавать вместе с нашими партнерами кондитерские изделия. Потому что мы сосредоточили свои усилия на предоставление лучших в стране услуг дистрибьюции этой категории товаров.

Группа компаний «Витрум» почти 15 лет шла к осознанию дистрибьюции как своего главного продукта. Это понимание пришло, когда специалисты компании поняли: для развития важно двигаться со скоростью изменений желаний потребителя, а для преуспевания — даже быстрее.

Конференция Витрум

В своей работе группа делает ставку на ассортимент, цены и качество. Но свою политику продаж выстраивает так, чтобы максимально соответствовать концепции торговой сети-партнера по трем названным критериям.

Источник: Office Life
3

Продажи «Витрума» растут быстрее роста рынка. В чем секрет?

Продажи Группы компаний «Витрум» растут быстрее, чем растет рынок кондитерских изделий. Это достигается за счет современных решений в структуре компании, технологиях продаж и работе с персоналом.

Витрум

По информации Белстата, рынок кондитерских изделий в Беларуси в 2016 году составил 181 тыс. тонн, что на 6% больше показателя 2015 года (170 тыс. тонн). Прогноз на 2017 год — 181 тыс. тонн. Очевидно, что рынок растет, но не очень быстро.

История же продаж «Витрума» такова: 9,4 тыс. т в 2015 году, в 2016 году рост составил еще 39%. По прогнозу в 2017 году продажи составят 19 тыс. тонн. И плановый рост на 2018 год — еще на треть. Такой интенсивный рост означает увеличение доли рынка. И это линейный рост, 30% будут достигнуты, если в работе компании ничего не менять, даже если не будет дополнительных контрактов.

Секреты «Витрума просты: работа с командой, работа с оборудованием и использование современных программных продуктов для контроля эффективности.

В работе с командой приоритетным является привлечение хороших людей, которым дают возможность развиваться вместе с компанией. Организуют соревнования, которые мотивируют сотрудников расти.

Работая с торговым оборудованием, знают, как привлечь внимание, вызвать интерес, узнать желания и помочь покупателю совершить действие.

Продукция «Витрума» всегда находится в зоне самообслуживания, покупатель видит весь товар сам, слышит его запах, может оценить его свежесть и внешний вид и выбрать нужное количество при покупке, без ограничений.

Для удовлетворения нужд покупателя в компании разработали и применяют простое и эффективное оборудование — прозрачные ячейки самообслуживания. И участвуют во всех промоакциях своих партнеров в торговых сетях. Продают каждый день разный продукт.

В настоящее время с новым оборудованием «Витрум» обслуживает 750 торговых точек и 11 тыс. единиц торгового оборудования.

Один из минских гипермаркетов ежемесячно продает с помощью нового оборудования кондитерских изделий от «Витрум» на сумму около 11 тыс. белорусских рублей.

Контроль эффективности. В настоящее время у компании ежедневно находятся «в полях» сотни специалистов, которые должны контролировать продажи почти в 9000 магазинов. Контроль за эффективностью работы специалистов осуществляют с помощью программных продуктов от WiseRep и «Битрекс-24».

Как рассказал Office Life Павел Трухановец, отвечающий за развитие продаж в Группе компаний «Витрум», внедрение программных продуктов сначала вызвало естественное сопротивление сотрудников. Но увеличение результативности их работы и продуманная система мотивации все расставили на свои места.  

Поступая к нам на работу, молодой торговый представитель получает в руки планшет, в котором ему ежедневно доводится план посещения торговых точек. Пришел, выполнил необходимые действия, сфотографировал. Дополнительно его перемещения показывает объективный контроль GPS. Конечно, мы не требуем выполнения заданий на 100%, но 80% требуем от всех. Это настраивает человека на качество в работе. Да и заменяемость сотрудников проста — мы зависим не от людей, поскольку организовали бизнес-процессы. Но людям мы даем все для развития вместе с достойным заработком. И это очень хорошо стимулирует.

Источник: Office Life
4

Что дает компании-дистрибьютеру VIP-учеба с поставщиками и ретейлерами

Формат совместной корпоративной VIP-учебы с представителями топ-менеджмента компаний-поставщиков и компаний-ретейлеров себя оправдывает и как способ коммуникации, и как инструмент увеличения продаж.

Дмитрий Фурс, учредитель группы компаний «Витрум»:
В наше время все заняты, и такая форма общения, такая неформальная учеба дает хороший эффект. Мы и сближаемся, и понимаем, что делаем одно общее дело, говорим на одном языке.

По словам Фурса, внутри компании команда «Витрум» все время проводит обучение и тренинги. А в прошлом году решили попробовать такой формат мероприятия для партнеров, и получилось.

Это уже второй раз, и будет третий, пятый и так далее. Это себя оправдывает. Все же это форма делового общения. Польза взаимная очевидна. Она не только коммуникационная, но мы увидели и рост продаж. А у отдела по VIP-продажам перевыполнены все планы. Хорошая динамика и у партнеров. Мы помогаем взаимодействовать и поставщикам, и ретейлу.

Совместная учеба помогает преодолеть недооцененность некоторых брендов. У многих поставщиков есть гораздо больше продукции, чем представлено на рынке. Нетворкинг с представителями торговых сетей во время учебы идет на пользу, представители производителей и торговых компаний получают информацию, которая позволяет видеть возможности для роста бизнеса в партнерстве. Еще одно преимущество — оперативная обратная связь.

Такие мероприятия помогают понять новые тренды на рынке и лучше соответствовать современным запросам.

Источник: Office Life
5

За 4 года «Витрум» планирует стать лидером по продажам сладких новогодних подарков

За 4 года Группа компаний «Витрум» планирует стать лидером на рынке новогодних подарков из кондитерских изделий. В настоящее время доля компании на этом рынке составляет 1%. Но намерения очень серьезны. Об этом Office Life рассказал Владимир Ольгомец, руководитель проекта новогодних подарков Группы компаний «Витрум».

В прошлом году наша доля на рынке сладких новогодних подарков составила 1%, в этом году планируем 2%, а через четыре года мы рассчитываем стать лидерами этого рынка. «Витрум» является главным в Беларуси экспортером российских и украинских конфет, поэтому в данном направлении завоевывает ниши рынка быстрее и быстрее.

Делать продажи подарков компании помогает разнообразный ассортимент кондитерских изделий и прогрессивная организация процесса продаж. В подарках российские и украинские бренды, белорусские «Спартак» и «Коммунарка», мировые бренды «Сникерс», «Баунти», «Марс», «Твикс». При этом здесь сразу определили, что главными покупателями новогодних подарков являются предприятия и организации, куда уходит до 90% новогодних кондитерских комплектов. Такие продажи осуществляются прямо со складов. Для удовлетворения спроса клиентов «Витрум» установила современные фасовочные линии, наняла огромную команду менеджеров.

Это очень взаимовыгодная программа для нас и наших партнеров, и к тому же радостная. Ведь что может быть приятнее и радостнее, чем дарить подарки и детям, и взрослым!

Как удалось узнать, компания не забывает и о благотворительности. По решению учредителя компании Дмитрия Фурса, и по праздникам, и в будни подарки и кондитерские изделия поставляются в детские дома и хосписы.

В 2016 году Группа «Витрум» продала 50 тыс. подарков, в 2017-м планирует реализовать 150 тыс. Емкость рынка составляет 6,5 млн подарков в год.

Поделиться:
Курс бел. рубля 14.11.2019
Нал. (банки Минска)
покупкапродажа
$12.05202.0550
12.25702.2600
p1003.20003.2050
Б/нал. (НБРБ)
$12.0556
12.2626
p1003.1987