Гайд для бизнеса: как остаться эффективным в период неопределенности

Концентрируемся на увеличении доходов

Многие компании в любой мало прогнозируемой ситуации начинают урезать маркетинговый бюджет и отправлять в отпуск отдел продаж. Знакомо?

На самом деле важно концентрироваться не на сокращении, а на росте доходов бизнеса. Увеличивать же доходы можно только при условии роста объемов продаж.

— Многие уезжают, компании будут закрываться, но рынок по объему не сжимается так быстро. Поэтому будут появляться ниши, под которые нужно подстраиваться. Можно искать и находить новых покупателей, усиливать проникновение для своей компании и искать любые возможности для роста продаж, — рассказывает Дмитрий Глушко, директор по малому и среднему бизнесу МТБанка.

Узнайте вашего клиента: кто он и что ему нужно

Собрать обратную связь можно дистанционно или при личном общении. Настроение целевой аудитории будет иметь прямое влияние на возможную трансформацию вашего бизнеса и принятие решения о покупке клиентом.

Повышайте лояльность и клиентоориентированность: если ваш продукт/услуга полностью идентична конкурентам, развивайте сервис. Клиенты часто выбирают не сам товар или услугу, а те эмоции, которые приносит покупка. Развитие сервиса — это не всегда большие денежные вложения в супертехнологии. Это и ненавязчивая улыбка менеджера, и опрятный вид сотрудников, чистота и свежесть помещений, куда приходит клиент. Если вы развиваете интернет-торговлю — реализуйте доставку, ускорьтесь в обработке заказов и т. д.

Создавайте и тестируйте гипотезы с небольшими бюджетами. Конечно, это сложный шаг: выделить бюджет на запуск нового продукта или услуги, когда работает режим экономии. Но тестируйте хотя бы то, что потребует минимальных вложений. Не стойте на месте.

Делайте упор на допродажи и «возвращенцев»: если вы ведете учет своих клиентов, оцените, какие клиенты сделали у вас разовые покупки, а кто возвращался неоднократно. Напомните клиентам с разовыми покупками о себе, расскажите о новинках или предложите апгрейд приобретенного товара. Постарайтесь повысить активность постоянных клиентов: предложите бонусы, скидки на сопутствующие товары, на сервис. Инструментов сегодня существует великое множество и не все они требуют больших вложений.

Общайтесь с единомышленниками. Коллеги по цеху (даже если это ваши конкуренты) могут стать не только источником новых идей, но и оказать помощь в текущих условиях рынка: «мы все в одной лодке». Сложности логистики, перебои с поставками, отказы в проведении платежей — с такими вопросами сегодня сталкиваются многие компании и зачастую именно тот, кто всегда был конкурентом, может подсказать варианты преодоления сложной ситуации. Посещайте бизнес-форумы, общайтесь в тематических чатах, вступайте в сообщества, делитесь полученными знаниями с командой.

Занимаем новые ниши

Видите новые возможности для роста бизнеса на внутреннем рынке и понимаете, какие продуктовые/сервисные решения помогут вам занять новую нишу? Не стоит откладывать это до момента условной стабилизации. Нишу могут в короткий срок занять ваши конкуренты или новые амбициозные игроки рынка. Если для изменения товарного ассортимента вам необходимы средства, их можно получить в банке в виде классического кредита или других удобных финансовых инструментов.

Если для масштабирования нужна покупка авто или спецтехники, оборудования, то альтернативой кредитованию может стать лизинг.

Работаем с проверенными контрагентами

Дебиторская задолженность даже в лучшие времена не радовала, а в период нестабильности на рынке каждый просроченный платеж может серьезно испортить ваши планы. Минимизировать риски невозврата оплаты, гарантировать себе финансовую стабильность снова же могут помочь современные банковские инструменты.

Самостоятельно собирать информацию о каждом контрагенте долго. Хочется предусмотреть все риски до подписания контракта, но часто сделка горит, а возможности запросить бухгалтерскую отчетность, рекомендательные письма и другую информацию попросту нет.

Чтобы закрыть этот вопрос, пользуйтесь сервисами проверки контрагентов. Например, МТБанк недавно запустил онлайн-сервис с уникальным функционалом «Светофор», интегрированный в интернет-банкинг для корпоративных клиентов и мобильное приложение MTBusiness, который позволяет проверять надежность компаний прямо в момент совершения платежа.

Создаем подушку безопасности в рублях и валюте

Когда на рынке происходят трансформации, важно сформировать подушку безопасности, которая будет покрывать двойной бюджет, необходимый на выплату зарплат вашей команде и ключевых расходов. Даже если не случится никакого форс-мажора, вы сможете направить эти средства на развитие бизнеса в будущем.

Чтобы деньги не лежали без дела на счету, откройте депозит для бизнеса в белорусских рублях или в нескольких валютах.

— Деньги должны работать. Хранение свободных остатков на счетах и отказ от открытия депозитов из-за условного «недоверия» к банковской системе — это путь к обесцениванию средств. Банки сегодня предлагают различные условия по депозитам: валюты, сроки, ставки. Для минимизации рисков при колебании курсов мы рекомендуем своим клиентам хранить средства в разных валютах. В МТБанке для открытия депозита не требуется открытие расчетного счета, и для многих компаний это большой плюс, если компания связана кредитными обязательствами с другим банком. Альтернативой депозитам могут стать инвестиции на рынке "Форекс", которые можно осуществлять через площадку MTBankFX, — рассказывает Дмитрий.

Правильно сокращаем расходы

У каждой компании есть мелкие расходы, которые исторически висят на ней и в стандартном режиме работы незаметны. Иногда кажется, что проще продолжать платить за какую-нибудь подписку ресурсы, чем тратить время на поиск пароля для аккаунта, чтобы отписаться.

Небольшие статьи расходов в совокупности могут вытягивать из компании существенный бюджет. Крупная статья операционных расходов большинства компаний — расходы на персонал. Даже в сложный для компании период следует помнить, что результат компании — это результат работы ее команды. Вариантом оптимизации затрат может стать перевод части функций на аутсорсинг.

— Мы говорили о том, что на рынке наблюдается прирост ИП и сокращение числа юрлиц. Одна из причин такого явления — вывод части функций на аутсорсинг. Маркетинг, call-центр, бухгалтерия, юридические услуги, техподдержка — это те компетенции, которые сейчас активно предлагаются на рынке со стороны консалтинговых компаний, ИП, фрилансеров. Выставление четких требований к результатам работы, контроль сроков позволят получить ожидаемые результаты даже от внештатных сотрудников. — считает эксперт МТБанка.

Часть операционных расходов традиционно уходит на аренду помещений, материальное обеспечение рабочего пространства, хозяйственные услуги. Если в обязанности ваших сотрудников не входят встречи с клиентами, партнерами и их непосредственное присутствие в офисе компании не нужно, есть смысл перевести сотрудника на удаленный формат работы. Не потерять в качестве при выполнении задач позволит регулярное выставление четких сроков и проведение еженедельных собраний. Многие ресурсы, такие как Zoom, Teams, Skype, уже стали отличной альтернативой офлайн-встречам.

Пересматриваем отношения с банком

В аудит расходов может входить и пересмотр отношений с банком. Важно найти финансового партнера, который не только закроет ваши потребности, но и может обеспечить ваш бизнес другими, порой и вовсе не финансовыми инструментами.

Даем клиенту возможность рассчитываться удобным способом

Мало привлечь клиента на свой интернет-сайт или привести его в магазин. Бизнес должен дать своему потенциальному покупателю любую возможность купить товар или оплатить услугу удобным для него способом.

— В меняющейся ситуации бизнес не должен оставаться один на один со своими опасениями. Банк как никто другой заинтересован в том, чтобы корпоративные клиенты чувствовали себя комфортно и развивались. Для своих клиентов мы хотим быть больше чем просто банк. МТБанк сегодня видит свою миссию в том, чтобы быть надежным партнером вашего бизнеса, — резюмировал директор по малому и среднему бизнесу МТБанка.

Партнерский материал