Сергей Кузин: «30-секундный питч должен быть СЭКСИ!»

Сергей Кузин: «30-секундный питч должен быть СЭКСИ!»

Как за полминуты завладеть вниманием собеседника
Автор: Юрий Смирнов

Большинство деловых людей не выступают с длинными лекциями, но почти каждый день вынуждены произносить «маленькие речи» перед боссом, коллегами, партнерами, клиентами. Для оратора порой очень многое зависит от того, насколько убедительной окажется его мини-речь.

Увы, эти 30-секундные питчи часто не улучшают, а только ухудшают положение говорящего. Как это исправить? Проверенную работающую технологию предлагает международный эксперт по бизнес-коммуникациям Сергей Кузин.

Сергей Кузин
Сергей Кузин

Бизнес-тренер, с 2003 проводит тренинги в области бизнес-коммуникаций, публичных выступлений и общения со СМИ на русском и английском языках. Провел более 500 тренингов в Европе, США и странах СНГ. Среди его клиентов — участники российского списка Forbes 200, первые лица компаний, включая «Сбербанк», «Газпром нефть», «Норильский никель», «Райффайзенбанк», PwC, KPMG, Deutsche Bank и др. Кандидат психологических наук, член Международной ассоциации спикеров (NSA). В международной сети клубов Toastmasters International занимает первое место в России как англоязычный спикер. Автор книг о деловом общении «Человек медийный», «101 совет, как отвечать на провокационные вопросы», «На линии огня». Создатель видеожурнала «Секреты лучших спикеров».

Сайт: sergey-kuzin.com

Facebook: facebook.com/sergei.kuzin

YouTube: youtube.com/user/sergekuzin

— Сергей, как за 30 секунд убедить слушателей в важных для себя вещах?

— Позвольте рассказать одну историю. В гостях у своего друга я регулярно пересекался с предпринимателем средней руки Раймондом. Однажды я посетовал, что не могу продать квартиру. Раймонд тут же отреагировал: «Сергей, сейчас многие не могут продать квартиру. Ведь за последние 4 года российский рынок недвижимости просел и предложение превысило спрос. В результате твоя квартира на Avito продается не месяц-два, как раньше, а полгода-год». На мой удивленный вопрос, откуда он все знает, Раймонд пояснил, что в числе других бизнесов занимается риэлторским — и помогает владельцам квартир ускорять их продажу за счет таргетированного маркетинга: «Например, на прошлой неделе мы закрыли 15 сделок по объектам, заявленным всего месяц назад».

Раймонд замолчал. Но ему и не нужно было продолжать: прошло всего полминуты, а он уже продал свою услугу. Стоит ли говорить, что я тут же попросил его визитку, а на следующий день позвонил ему в офис?

А дальше я начал размышлять уже как бизнес-тренер. Что особенного сказал мне Раймонд? Чем его спонтанный питч отличался от многочисленных предложений агентов недвижимости, которые оставляли меня безучастным раньше?

— И что вы сделали?

— Взял лист бумаги и слева записал по памяти питч Раймонда. А справа — предложение типичного агента недвижимости, которое мне не раз приходилось слышать: «Меня зовут Иван Петров. Я риэлтор с 10-летним стажем. Работаю в международном агентстве с 70-летней историей. Мы лидеры на рынке недвижимости. Заключили 100 тыс. сделок. Вот мой сертификат профессионального риэлтора высшей категории. Я к вашим услугам».

Вроде бы достаточно много конкретики за те же 30 секунд. Но эти цифры меня как потенциального клиента оставляют равнодушным.

— Почему?

— Потому что условный Иван Петров говорит о себе и своей компании, а Раймонд с самого начала обсуждает мою проблему и предлагает ее решение.

Проанализировав отличия двух питчей, я свел предложение Раймонда к простому алгоритму из четырех шагов.

Шаг первый

Вы заявляете о проблеме: «Часто бывает, что люди не могут...» — и добавляете конкретику: не могут что-то купить, продать, в чем-то разобраться и т. д. Например, я говорю потенциальным заказчикам: «Люди иногда тратят на организацию бизнес-конференций десятки миллионов рублей. Но приглашенные спикеры выступают с длинными скучными докладами, и зал спит».

Шаг второй

Вы напоминаете о последствиях проблемы: «В результате получается так, что...» Например, я говорю: «Потраченные на конференцию деньги вылетают в трубу».

Шаг третий

Вы объясняете, чем можете помочь: «Поэтому моя задача заключается в том, чтобы...» Например, я говорю: «Я помогаю занятым деловым людям быстро подготовиться к важному выступлению».

Шаг четвертый

Вы описываете результат вашей помощи: «Таким образом, людям удается...» Например, я говорю: «Моим клиентам всего за несколько часов удавалось подготовить качественную речь для событий уровня Всемирного экономического форума в Давосе, где стоимость каждого сказанного с трибуны слова может исчисляться миллионами долларов».

Сергей Кузин
Сергей Кузин

— Этот алгоритм подходит для любой области?

— Да, но с пониманием контекста и ситуации. Если вы чувствуете момент, алгоритм поможет вам и в продаже любого товара, услуги и для продвижения личного бренда. Подчеркну, нет смысла заучивать конкретные слова. Держите в голове общую схему и используйте ее по обстоятельствам. Начинайте с проблемы вашего собеседника или аудитории — и показывайте, как ее решить.

Но важно не только то, что вы говорите, но и как вы говорите.


Ваш питч должен быть СЭКСИ! Я расшифрую это слово так: С — «Сосредоточенность на слушателе», Э — «Энергичность», К — «Краткость и простота», С — «Содержательность и конкретность», И — «Интерес».


— Сколько примерно времени уходит у ваших учеников на то, чтобы освоить и начать успешно использовать этот алгоритм?

— В режиме тренинга мы осваиваем схему за 15 минут. Но надо понимать, что мы отрабатываем только содержание. Между тем в жизни часто бывает важнее то, как вы говорите, а не то, что вы говорите. Поэтому продолжением тренинга и своего рода домашним заданием на всех моих тренингах является сама жизнь.

— Практически у каждого делового человека случаются неудачные попытки выступить перед коллегами, клиентами, партнерами. У многих это выливается в хроническую неуверенность в себе. Как ее преодолеть?

— Повторюсь, многочисленные исследования показывают, что «упаковка» публичного выступления часто важнее содержания. Это не умаляет роли содержания. Это означает, что достойное содержание должно быть достойно «упаковано».

Можно развивать умение «упаковывать» свою речь, идя снаружи вовнутрь. Например, многие эксперты советуют смотреть человеку в глаза, чтобы он тебе поверил, или держать руки определенным образом.

«Упаковка» публичного выступления часто важнее содержания. Это не умаляет роли содержания. Это означает, что достойное содержание должно быть достойно «упаковано».

А можно идти изнутри наружу. Другие эксперты советуют просто настроиться на контакт — и тогда спикер естественным образом, как бы в силу верного настроя, начнет смотреть в глаза собеседнику.

Оба подхода имеют право на существование. Первый из них описан в книге Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей». Второй подход продвигает профессор Гарвардского университета Эми Кадди. Вы легко найдете ее выступление на TED: Fake it Till You Make it («Притворись этим, пока ты этим не станешь»).


Эми Кадди разработала так называемые позы уверенности: позиция с широко расставленными ногами, поза супергероя с выброшенным вперед кулаком и др. Вы без труда найдете эти картинки в интернете и можете тренировать эти позы по три минуты в день для выработки уверенности в себе.

А главная идея Эми Кадди заключается в том, что нужно просто притвориться уверенным. Нужно вспомнить уверенных людей: как и что они говорят, — и не бояться их сымитировать. Потому что имитация на самом деле — это первый шаг к обучению. Именно так учатся дети.

Сергей Кузин: «30-секундный питч должен быть СЭКСИ!»
«Сильные» и «слабые» позы. Фото: jamesclear.com

— И что бы вы посоветовали позаимствовать у людей, уверенных в себе?

— Первый элемент — разумеется, зрительный контакт. Известен так называемый синдром человека в лифте. Мы прячем глаза в счетчик этажей, пол, мобильный телефон, лишь бы не встречаться взглядом с другими пассажирами. Попробуйте ради эксперимента задержать взгляд на одном из них дольше двух секунд. Вам наверняка скажут: «Здравствуйте!» — или кивнут головой. Потому что людям сложно не реагировать на контакт. А, как подсчитали психофизиологи, время зрительного контакта, который заметен обеим сторонам, равняется примерно двум секундам.

Серьезные выступления часто обедняются из-за того, что большинство людей просто бегают глазами по сторонам, ни на ком не задерживаясь. Тренируйте этот навык во время публичных выступлений, останавливая взгляд на своих знакомых или помощниках в зале. А в личной беседе — старайтесь удерживать взгляд даже не на две, а на пять секунд. Но не больше десяти, чтобы не перенапрягать собеседника.

Второй элемент для заимствования — улыбка. Успешные люди ловят кайф от того, что делают, и поэтому часто улыбаются. Настроиться на улыбку просто. Перед контактом зайдите в туалет и перед зеркалом улыбнитесь как можно шире, противоестественно растягивая улыбку до ушей. А затем расслабьте лицо. Вы увидите, останется некое «послевкусие» улыбки. Не на губах, а в глазах. С ним и идите на контакт. Лучший способ понравиться другому человеку — показать, что он вам тоже нравится. А улыбка — самый простой способ сделать это.

И третий элемент — жесты. Вспомните, как уверенный человек встречает гостей. Широкие жесты, распростертые объятия. Он не думает о том, как себя вести. Он просто говорит то, что думает — а руки ему помогают. Настройтесь на роль доброго хозяина, мысленно обнимите своего собеседника — и руки сами собой начнут делать свою работу на отлично. Главное — избегать мелких суетливых движений, почесываний, подергиваний и т. д. Вообще, количество телодвижений, движений рук обратно пропорционально вашему психологическому весу. Вспомните дерганого героя Андрея Миронова из фильма «Бриллиантовая рука» и на контрасте — его солидного напарника, которого сыграл Анатолий Папанов.

Постарайтесь найти свою «точку тишины» —  базовое положение рук, в котором вам будет комфортно. И в это базовое положение возвращайтесь после каждого жеста. Считается оптимальным, если вы 40% времени своего выступления находитесь в базовом положении, а 60% — жестикулируете.

— Сергей, поделитесь, пожалуйста, с нашими читателями приемами самообразования, которые вы используете.

— Ежемесячно провожу десятки выступлений и после каждого открываю на компьютере или в смартфоне свой любимый Evernote. Фиксирую собственные выводы по итогам выступления и обратную связь от слушателей. Стараюсь избегать широко распространенной ошибки, когда люди тратят время на заполнение дневника, но потом никак не используют записанные факты и выводы. Поэтому, во-первых, обязательно просматриваю свои записи перед следующим выступлением. А во-вторых, следую методу маленьких шагов и в ходе каждого выступления стараюсь исправить один свой недостаток как спикера.

Сергей Кузин

Мы развиваемся через практику. Например, нельзя стать выдающимся флейтистом, просто читая самоучитель игры на флейте. В то же время хорошие книги — лучший способ расширения общего и профессионального кругозора. И я максимально использую этот ресурс. А также стараюсь не пропускать хорошие тренинги и онлайн-курсы своих коллег. Три или четыре раза в год посещаю тренинги по своим темам и получаю истинное удовольствие!



Популярные статьи
Курс бел. рубля 15.10.2018
Нал. (банки Минска)
покупкапродажа
$12.11802.1250
12.44802.4610
p1003.21703.2300
Б/нал. (НБРБ)
$12.1261
12.4663
p1003.2227