Все бизнесмены делают это

Все бизнесмены делают это

Как работает профайлинг — разбираемся вместе с ведущим российским специалистом в области психологии лжи Евгением Спирицей
Автор: Юрий Смирнов

Как отделить ложь от правды: потенциальные потери — от потенциальных возможностей? Излишне будет говорить, насколько важно это для бизнеса на всех его уровнях. Одна из методик, помогающих убедиться в добрых намерениях сотрудников, партнеров, клиентов, называется профайлинг. Как это работает — разбираемся вместе с ведущим российским специалистом в области психологии лжи Евгением Спирицей.

Евгений Спирица
Евгений Спирица
Создатель «Международного центра детекции лжи и профайлинга» (ICDS)

Профайлинг (от английского profile — профиль) — метод оценки и прогнозирования поведения человека на основе анализа его внешности, невербальных и вербальных признаков. Профайлинг активно применяется многими спецслужбами мира, например, для составления психологического портрета возможного преступника по его психотипу, для оценки причастности того или иного лица к террористическим, мошенническим и другим преступным действиям.

Обычные подозреваемые

— Евгений, а как вообще вас «зацепила» тема лжи? Как вы вышли на эту «золотую жилу»?

— По профессии я военный психолог. После развала Союза работал в российских спецслужбах. В силу служебной необходимости познакомился с двумя иностранными инструкторами, которые рассказали мне о модели профайлинга невербальных коммуникаций. Я изучил эту модель и начал достаточно успешно применять в своей работе, решая поставленные задачи в области ведения переговоров с преступниками и террористами. Готовил по этому направлению оперативных сотрудников, бойцов специальных подразделений МВД РФ. В 1997 году уволился из органов и перешел на работу в банковский сектор: в роли помощника директора одного из филиалов «Россельхозбанка» занимался сопровождением переговоров. Некоторое время занимался охранным бизнесом, но затем понял, что на рынке услуги профайлера намного более востребованы и стоят намного дороже, чем услуги охранника.

— Какие заказы преобладают на вашем рынке?

— Наиболее популярная услуга — кадровые проверки. Чаще всего ее заказывают собственники компаний, нанимающие директоров. Цена вопроса высока: только в результате неудачного испытательного срока компания потеряет за квартал десятки тысяч долларов. Другие популярные темы: кредиты, инвестиции, корпоративные мошенничества. Частные лица обычно заинтересованы либо в расследовании домашних краж, либо в разоблачении супружеской неверности. В последнем случае счет порой идет на миллионы долларов, которые может отсудить та или иная сторона в случае развода. А при расследовании домашних краж иной раз сталкиваешься с настоящими драмами. Например, из сейфа главы семьи пропадает $100 000. Он обвиняет водителя, охранника, прислугу — кого угодно. А виновным оказывается его собственный сын, который на глазах у отца прожигает жизнь в ночных клубах и давно сидит на кокаине.

— Как действуют профессионалы-профайлеры, выявляя ложь?

— Первый этап — сбор информации об инциденте, о проблеме. Второй — глубокая опросная беседа. Третий — инструментальная детекция лжи. Казалось бы, полиграфологи тоже проходят эти этапы. Но, в отличие от них, профайлеры составляют психологические профили вовлеченных в события лиц и делают первые вероятностные прогнозы. Это позволяет четко разделить непричастных лиц и подозреваемых. Дальше идет в основном работа с подозреваемыми, выясняются их мотивы: у любого лжеца есть двигающее им намерение.

Живой «детектор лжи»

— Кто «круче»: традиционный компьютерный полиграф — или, так сказать, живой «детектор лжи» в лице специалиста по профайлингу?

— Статистика спецслужб России, США, Израиля и др. демонстрирует примерно 70-80-процентную вероятность получения точного результата при использовании традиционного полиграфа. 20-30% — это так называемые ошибки первого и второго порядка, которые ведут к обвинению заведомо непричастного лица или к уходу от наказания реального преступника.

— Откуда берутся эти ошибки?

— Полиграфолог обычно использует лишь одну — инструментальную технологию выявления обмана, не прибегая к составлению профиля человека и другим психологическим методам. А ведь машину всегда есть шанс «обмануть» в ту или иную сторону. Например, если вы проверите на полиграфе бухгалтерский отдел своей компании, то показатели самых добросовестных сотрудниц в силу стрессовой ситуации вполне могут совпасть с реакцией закоренелых преступников.

— Как вы добиваетесь признания подозреваемых?

— Бизнес-заказчиков не интересуют психологические портреты сами по себе. Им необходим результат: найденные деньги и материальные ресурсы, разоблаченные инсайдеры и корпоративные воры. Как мы добиваемся результата? Иногда нас спрашивают: наверное, прикручиваете подозреваемых наручниками к батарее? Настоящие профессионалы в области профайлинга никогда не вступают в конфликт с законами о частной охранной и оперативно-розыскной деятельности. Их работа не выходит за рамки консультативной психологической помощи.

Как мы добиваемся результата? Иногда нас спрашивают: наверное, прикручиваете подозреваемых наручниками к батарее?

— То есть вы просто разговариваете с подозреваемым «по душам»?

— Фактически, да. Вы знаете, ложь и угроза ее разоблачения всегда вызывают огромный выброс адреналина, который в буквальном смысле отравляет кровь. Постоянно жить в этом состоянии очень тяжело. Мы психологическими методами подводим человека к тому, чтобы он осознал тот груз, который на себя взвалил, захотел от него избавиться, «распутать» свою жизнь. И большинство из тех, кто попадает в наши бережные руки, в конце концов говорят: «Все, я устал. Даю признательные показания».

Рейтинг «лживых» профессий
Портал Joblist.ru на основе внутреннего опроса составил список самых лживых профессий.

На первом месте оказались собственники компаний: 100% представителей этой категории честно признались, что время от времени врут. На втором месте — менеджеры среднего звена (81%), на третьем — инженеры и технологи (80%). В периодической лжи на работе также признались 69% госслужащих и 67% военнослужащих. Наименьший показатель (53%), вопреки расхожим представлениям, — у продавцов и других работников низового звена: секретарей, водителей, охранников.

В целом врут на работе 59% россиян (из них 5% — постоянно). При этом 55% лгут начальству, 37% — клиентам, 35% — коллегам. Любопытно, что лишь 37% опрошенных считают, что коллеги их обманывают.

Основные темы лжи: причина отсутствия на рабочем месте (53%), ход выполнения работ (41%), личная жизнь (41%).

Лучше промолчать

— Когда чаще лгут: в личной жизни или в бизнесе?

— Лгут все, всегда и везде. Недалек от истины доктор Лайтман из знаменитого сериала «Обмани меня» («Теория лжи»), который утверждает, что каждый человек в среднем лжет три раза за 10 минут разговора. Это не преувеличение. Ведь в большинстве случаев феномен ложной информации возникает в силу стремления людей к позитивной оценке — пускай и завышенной — со стороны родных, друзей, коллег, общества в целом. И лишь во вторую очередь люди используют ложь для получения неких материальных преимуществ.

Ложь в форме приукрашивания уже стала нормой бизнеса: без нее, к сожалению, было бы невозможно продать большинство товаров и услуг.
Эмоции человека

— Насколько часто, на ваш взгляд, бизнесмены прибегают к обману для достижения своих целей?

— Например, это происходит практически каждый раз, когда компания рекламирует свой товар либо когда два бизнесмена торгуются, заключая сделку. Любая сделка — соревнование продавца с покупателем, которые пытаются выторговать лучшие позиции для своей компании, в том числе — с помощью различных уловок и умолчаний. Вообще, ложь в форме приукрашивания уже стала нормой бизнеса: без нее, к сожалению, было бы невозможно продать большинство товаров и услуг.

Эмоции человека

— Вы встречали бизнесменов, которые никогда не лгут?

— Нет, не встречал. Врут все, хотя бы по мелочам, хотя бы «во спасение», хотя бы в форме умолчания. Я и сам часто прибегаю ко лжи в форме умолчания — чтобы уберечь своих родных от стрессов. Когда я не хочу о чем-то рассказывать — так и говорю: «А вы знаете о такой форме лжи, как умолчание?»

Недалек от истины доктор Лайтман из знаменитого сериала «Обмани меня» («Теория лжи»), который утверждает, что каждый человек в среднем лжет три раза за 10 минут разговора.

— Как снизить у сотрудника (клиента, партнера) соблазн солгать?

— Еще Питер Друкер заметил: «Вы можете управлять только тем, что вы можете измерить». К сожалению, мне часто приходится говорить клиентам: «Вашего вора я поймал, но вы сами виноваты в том, что кража стала возможна». Если вы полностью отразите в информационной системе предприятия движение всех ресурсов, если вы правильно выставите контрольные точки ключевых показателей — вас не будет особенно волновать, насколько искренни ваши сотрудники. Вы и так будете это знать.

— Посоветуйте простой прием, который можно использовать в экстренной ситуации.

— Для начала постарайтесь выяснить базовую линию поведения вашего сотрудника или партнера по переговорам. Базовая линия — это когда человек расслаблен. Понаблюдайте, как человек отвечает на ваши вопросы в обычном состоянии, как себя при этом ведет. Затем задайте вопрос, который вас волнует на самом деле. Понаблюдайте в течение 3–5 секунд, как изменится реакция человека. Чем сильнее контраст — тем больше шансов, что ваш вопрос попал в точку и человек что-то скрывает или вводит вас в заблуждение.

Материал был впервые опубликован в журнале «Бизнес ревю».

Поделиться:
Курс бел. рубля 16.07.2019
Нал. (банки Минска)
покупкапродажа
$12.08702.0910
12.34002.3430
p1003.23303.2400
Б/нал. (НБРБ)
$12.0310
12.2910
p1003.2340