Александр Левитас: «Хочешь чему-то научиться? Найди себе задачу на миллион»

Александр Левитас: «Хочешь чему-то научиться? Найди себе задачу на миллион»

Автор: Юрий Смирнов
Что мешает сегодня людям брать и отдавать знания? И как преодолеть эти препятствия? На эти и другие вопросы отвечает гуру партизанского маркетинга Александр Левитас.

1. Мотивация для ученика: как ее усилить

Александр Левитас
Александр Левитас,
бизнес-консультант и бизнес-тренер

— Александр, в ходе нашего предыдущего интервью вы посетовали, что люди сегодня все меньше хотят учиться. Но разве это так? В соцсетях полно постов на тему саморазвития.

— Это совсем другой тренд, особенно модный среди девушек с длинными ногтями и татуировкой на спине. Да, люди сегодня любят «развиваться» — пробуждать в себе и других духовность, играть в настольные игры, бегать по парку и т. д., — потому что об этом можно писать в соцсетях и выкладывать много фотографий. Раньше точно так же был в моде «личностный рост», причем под это определение тоже подгонялось все что угодно. С одной стороны, хорошо, когда человек хоть что-то с собой делает. Как говорил российский психолог Алексейчик, «это все-таки лучше, чем водку пить». Но если у развития нет ни цели, ни вектора, ни задачи — оно превращается в бег на месте.

Александр Левитас: «Главное — понять, кто ваш клиент и когда вы ему нужны» /

— Хорошо, не будем путать самообразование с саморазвитием. Тогда как, с вашей точки зрения, выглядит образовательный тренд?

— Все как всегда: мы ленивы и нелюбопытны. Думать и учиться — это энергозатратно. И чем лучше живут люди — тем слабее у них мотивация тратить время и силы на образование.

Но у большинства людей, особенно наемных сотрудников, «проблемы на миллион» нет. Мои коллеги, которые проводят конференции для наемных работников, отлично знают: самое главное для этой категории слушателей — хорошее расположение зала относительно метро, бесплатный обед, красивый диплом и возможность сделать селфи с известным спикером.

Например, одна моя приятельница живет в Уганде. Лихие 1990-е в России по сравнению с Угандой — просто рай. Страна воюет уже полвека подряд, каждый десятый взрослый болен СПИДом, каждый двадцатый ребенок не доживает до 5 лет, выходить ночью на улицу — небезопасно, большая часть населения живет на сумму меньше доллара в день, 40% жителей голодает... И эта девушка учится как проклятая, из кожи лезет вон, чтобы получить грант на обучение в американском вузе и больше никогда в Уганду не возвращаться.

Боюсь, что ее сверстница, живущая в Москве, вполне довольна своим карамельным латте и подаренным родителями iPhone и не слишком утруждает себя, чтобы добиться большего.

Как бизнес-тренер и преподаватель я вижу одну простую вещь. Есть люди — как правило, это владельцы бизнеса, топ-менеджеры, у которых есть какая-то рабочая задача «на миллион». Если они верят, что новые знания помогут им этот миллион заработать или сэкономить, то готовы учиться, читать книги, ходить на тренинги.

Но у большинства людей, особенно наемных сотрудников, «проблемы на миллион» нет. Мои коллеги, которые проводят конференции для наемных работников, отлично знают: самое главное для этой категории слушателей — хорошее расположение зала относительно метро, бесплатный обед, красивый диплом и возможность сделать селфи с известным спикером. И чтобы на сцене было побольше веселых шоуменов и ни одного серьезного спикера, заставляющего работать головой.

— Александр, а у вас были задачи на миллион?

— Конечно. Причем в буквальном смысле. Поскольку в 1990 году я приехал в Израиль с 30 долларами в кармане, в какой-то момент поставил цель заработать свой первый миллион (не рублей, естественно), увидеть на банковском счете цифру с шестью нулями. Цель не бог весть какая духовная или высокая. Но она хороша своей измеримостью: всегда легко понять, движешься ли ты к цели или удаляешься от нее.

— И как вы ее добились?

— Это заняло лет пять или шесть и потребовало как выхода на более высокую зарплату (я тогда еще был наемным работником), так и перехода в режим жесткого накопления, изучения биржевого инвестирования и т. д. И конечно, для всего этого необходимо было научиться тому, чего я раньше не умел.

— Как должна выглядеть цель на миллион?

— Она не должна быть сиюминутной: мол, брошу курить с понедельника или запишусь в фитнес-клуб после Нового года. Она должна по-настоящему мотивировать. На этот счет есть старый анекдот. 

Встречаются два одноклассника. Один — инженер на заводе, второй — новый русский. Инженер спрашивает: «Как тебе удалось заработать столько денег?» Второй без лишних слов окунает его головой в аквариум и держит. Когда инженер уже перестает пускать пузыри и дрыгать ногами, новый русский достает его из аквариума и спрашивает: «Ну что, хотелось дышать?» Тот испуганно кивает головой. «А мне вот так же денег хотелось».

Разумеется, цель не обязана касаться денег, бизнеса и т. п. Вы можете выбрать любую цель, которая кажется вам достойной и «зажигает» вас. Например, знаменитый офтальмолог Святослав Федоров еще на заре своей карьеры поставил цель сделать лечение глазных болезней таким же доступным для широких масс, как избавление от простуды. И добился этого.

Когда у человека появляется настоящая мотивация, он довольно быстро обнаруживает, что привычными способами его задача не решается. И ему волей-неволей приходится изучать или даже изобретать новые способы.

— Александр, но, похоже, на рынке труда вскоре появится мощный мотиватор для всех. СМИ много пишут о грядущей автоматизации и роботизации...

— Она уже с нами. Мы просто этого не замечаем, потому что, например, банкомат, приложение Uber или автоматическая билетная касса не похожи на робота из фантастического фильма. Но задумайтесь на минуту, сколько рабочих мест операционистов, кассиров и диспетчеров они уничтожили по всему миру.

— И еще пишут о том, что угроза потери работы заставит людей переучиваться, осваивать новые профессии, заниматься самообразованием.

— Вы наверняка слышали, что в некоторых странах сейчас обсуждают идею безусловного базового дохода. Предполагается, что каждый гражданин будет получать некую сумму, значительно превышающую среднюю зарплату по Беларуси, просто за то, что он жив. Если это будет внедрено, у людей станет еще меньше причин учиться.

Моя приятельница из Парижа рассказывала о молодых безработных французах, годами получающих пособие в размере около 700 или 800 евро. Естественно, у них нет никакого желания искать работу. Я бы на месте французского правительства поступил иначе. Если людей нельзя оставлять без средств вообще — хотя бы платите пособие за максимально тяжелую, грязную работу. В каменоломнях, например. Или на погрузке-разгрузке вагонов. Тогда резко появится мотивация найти более привлекательное занятие. Без нее люди очень редко хотят чему-то учиться сами по себе.

Потребитель
Изображение: wikimedia.org/ Ecureuil espagnol

— То есть люди не хотят умнеть?

— Вспомните, за что был приговорен к смертной казни Сократ. Смешно сказать, но основой для обвинения послужила комедия Аристофана «Облака». Да, Аристофан не любил Сократа и риторов вообще. Да, он высмеивал Сократа в своей комедии. Но эта комедия не имела никакого отношения к реальной жизни и учению Сократа. Это все равно как если бы Папу Римского судили только за то, что в пародийном мультфильме «Южный парк» его изобразили педофилом. Тем не менее предъявленное великому философу обвинение и вынесенный смертный приговор в основном опирались на вымышленные диалоги в художественном произведении!

Ну а в 2016 году на выборы президента в США существенно повлияли fake news — публикации в соцсетях, рассказывающие о событиях, которых не было. Что скажете: люди сильно изменились за 2500 лет?

— Вы предлагаете это принять как данность или можно что-то изменить?

Если человек не видит своих задач и не испытывает любопытства к окружающему миру, ему всегда будет ставить задачи кто-то другой: начальник, офицер, надзиратель.

— Вы можете что-то изменить только в своей жизни. Максимум — в жизни своей семьи. Но снова повторю простое условие: если у вас есть задача. Если я читаю книги просто потому, что умею читать, то, скорее всего, буду выбирать авторов вроде Рекса Стаута. Или даже Дарьи Донцовой: она пишет еще проще и понятнее. А вот если у меня появилась задача, которую нужно решить, вот тогда я начну читать профессиональную литературу, ходить на курсы, развиваться как специалист и т. д.

Повезло людям, у которых с детства поощряли такой базовый мотив, как любопытство. Повзрослев, они продолжают изучать новое и браться за разные проекты просто потому, что им интересно.

Но если человек не видит своих задач и не испытывает любопытства к окружающему миру, ему всегда будет ставить задачи кто-то другой: начальник, офицер, надзиратель. А чтобы такой человек что-то поменял в своей жизни, должно что-то произойти. Скорее всего, что-то негативное. Вспомните, по каким причинам большинство из тех, кто навсегда бросил курить, сделали это.

2. Демотиваторы для эксперта: как их нейтрализовать

— Александр, все, что вы говорите, — проблема для тех, кто стремится наращивать свой экспертный опыт и знания и делиться ими с другими людьми.

— Если вы собираетесь работать для узкой группы профессионалов — все в порядке: просто накапливайте свой экспертный багаж и правильно им делитесь. Но если вы ориентируетесь на массовый рынок — у вас есть как минимум три проблемы.

Первая проблема заключается в том, что массовый рынок начал воспринимать известность как признак экспертности.

Очевидно, что условная «Маша Четвертый Размер», выкладывающая в Instagram свои фотосессии в нижнем белье, соберет не на порядок даже, а на несколько порядков больше читателей, чем любой нобелевский лауреат. Поэтому на выступление Маши тренинговый центр скорее станет собирать людей, чем на любого эксперта, — заполнить зал на пару сотен мест труда не составит. А издательство охотнее выпустит ее книгу о себе или вообще о чем угодно, чем книгу с практической методикой от любого эксперта. Потому что опус Маши гарантированно будет раскуплен подписчиками ее Instagram.

Вторая проблема: люди перекормлены возможностями выбора. Например, если вы решите заняться йогой, то в любом книжном магазине найдете по этой теме как минимум стеллаж книг. Неужели кто-то станет листать и сравнивать их все? Нет, конечно. Большинство купит книгу самого звездного автора, а остальные — останутся пылиться на полках.

В мультфильме про Шрека был чудесный эпизод. Когда Кот в сапогах пытается обаять Шрека, вмешивается Осел: «Учти, что место прикольной говорящей скотины уже занято!»

Сейчас на Западе бурно развивается новая отрасль — индустрия выбора. Вы платите деньги — а за вас решают, в каком отеле вам остановиться, какой ресторан посетить, какую книгу прочесть, в какой фитнес-клуб записаться и т. д. И люди все охотнее перекладывают свое право выбора на других.

Сейчас на Западе бурно развивается новая отрасль — индустрия выбора. Вы платите деньги — а за вас решают, в каком отеле вам остановиться, какой ресторан посетить, какую книгу прочесть, в какой фитнес-клуб записаться и т. д.

На многих рынках место, на которое вы нацелились как эксперт, уже занято. Рынку не нужно двух Котлеров, двух Левитасов или двух Гандапасов. И если вы мечтаете стоять на сцене, чтобы вас фотографировали из зала и просили автограф, — ищите, создавайте свою уникальную нишу, которая никем не занята. Например, вместо того чтобы пытаться стать тренером по продажам номер один, станьте топ-экспертом в области аптечных продаж. Либо изобретите услугу, до которой еще никто не додумался.

Третья проблема: люди все меньше хотят учиться и все больше — развлекаться. В результате организаторы готовы платить высокие гонорары лишь тем, кто собирает большие залы. А большой зал можно собрать только на шоу или на медийных персон.

В этом году было проведено любопытное исследование. Жителей крупнейших городов, от Шанхая до Лондона, останавливали на улицах и просили назвать самых уважаемых в мире мужчин и женщин. Первое место в опросе заняли Билл Гейтс и Анджелина Джоли (Джоли, кстати, лидирует не первый год). Второе — Барак и Мишель Обама. Третье — Джекки Чан и Опра Уинфри. Три места из шести (!) заняли клоуны-шоумены, одно — бизнесмен, два — политик с женой... и ни одного ученого, врача или изобретателя. Это примерно показывает, что сегодня ценят широкие массы.

А теперь попробуйте догадаться с трех раз: какие книги доминировали в российском рейтинге бестселлеров нехудожественной литературы пару лет назад? Вы не поверите, но первые три места, а также шесть мест из всей первой десятки заняли... раскраски для взрослых! Загуглите, что такое раскраска «Зачарованный лес». В год, когда ее издали в России, ни одна книга о бизнесе, здоровье, финансах, психологии, отношениях или воспитании детей даже не приблизилась к ней по популярности.

И небольшая иллюстрация из личной практики. Это скорее про смешное, но отчасти и про грустное. Мои тренинги по маркетингу и по отладке бизнес-процессов востребованы, проходят в разных городах и странах — собственно, мы и с вами познакомились, когда я приезжал в Минск проводить тренинг. Но есть у меня одна «заколдованная» программа, которую не заказали вообще ни разу.

Она посвящена тому, как продать то, что вы уже продаете сегодня, дороже. Иначе говоря, увеличить вашу чистую прибыль в полтора-два раза — без необходимости перестраивать весь бизнес. Есть десятки способов это сделать, которые я собирал много лет по всему миру и которые принесли миллионы рублей моим клиентам. Я очень результативно использую эти инструменты в консалтинге... а вот мастер-класс никак не удается провести.

Организаторы тренингов хорошо знают об этой программе, но ни разу ее не заказали. Боятся, что не будет востребована. Зато в тех же самых тренинговых центрах на ура продаются, например, мастер-классы о том, как правильно позировать для селфи. Таков сегодняшний рынок.

— И что делать эксперту?

— Если хотите делиться знаниями, невзирая на тренды, которые я описал, стройте собственную «сцену», на которой вы будете заметны. Собирайте вокруг себя людей, которые вас ценят и уважают. А для этого вам нужна своя платформа продвижения: личные аккаунты в социальных сетях, электронные рассылки, трансляции на YouTube — и методичные усилия по их наполнению качественным и экспертным контентом.

Нужно работать в двух направлениях. С одной стороны, добиваться, чтобы о тебе узнали как можно больше людей — и не просто узнали, а остались с тобой. А с другой стороны, показывать этим людям свое мастерство. Показывать, что ты умеешь и как можешь решить их проблемы. От этого зависит востребованность эксперта и стоимость его услуг.

И пусть ни один эксперт сегодня не сравнится по популярности с девочками в купальниках, которые спешат монетизировать свой миллион подписчиков в Instagram. Попробуйте «победить» самого себя. Если вы будете настойчиво строить свою платформу продвижения, то через год удивитесь, как сильно выросли по сравнению с собой прошлогодним. И как сильно выросли ваши доходы.