Переговоры

5 советов по составлению коммерческих предложений для разных встреч

Источник: Денис Каплунов, партнерский материал

Деловую встречу можно сравнить с романтическим свиданием, исход которого во многом зависит от того, правильно ли вы к нему подготовились.

Вам кажется сомнительным такое сравнение? Просто присмотритесь...

Многие из них напоминают знакомство по интернету, которое вылилось в первое свидание в уютной обстановке кафе. И одна слишком активная сторона пришла с алой бархатной коробочкой в кармане, намереваясь сделать предложение руки и сердца.

В результате — разочарование и искреннее недоумение, почему вместо счастливого «да» они получили «боже, нет, конечно!».

А ведь все может быть иначе, если вместо дорогого кольца взять с собой букет ее любимых цветов и инициативу «пожениться немедленно» заменить предложением «лучше узнать друг друга».

С деловыми встречами то же самое.

Желательно четко знать, какое коммерческое предложение взять с собой, чтобы добиться взаимности. Какие цветы предпочесть и какие акценты в нем сделать? На что обратить пристальное внимание? Какую тактику выбрать: «сразу в лоб» или «вокруг да около»?

Совет № 1. По характеру участия в проекте

Перед тем как отправиться на деловую встречу, задайте себе вопрос: какую роль в проекте я отвожу человеку, с которым собираюсь вести переговоры?

Разделим роли условно на 5 групп:

  1. клиенты;
  2. партнеры;
  3. инвесторы;
  4. спонсоры;
  5. меценаты.

У всех свои желания и стремления, своя шкала ценностей. Соответственно, осталось решить, что самое важное для представителей каждой группы.

Вкратце это выглядит так:

  • клиенты — сиюминутная выгода (в денежном эквиваленте, как правило). То есть здесь и сейчас — крутое или сравнительно ЛУЧШЕЕ предложение/условия. Затем уже остальные дополнительные «бонусы»;

  • партнеры — надежность сотрудничества (что их не «кинут» на крупную сумму денег). Поэтому пьедестал первенства занимают факторы, которые гарантируют безопасность сделки и надежность самой фирмы;

  • инвесторы — выгоды на перспективу, пусть они будут не космические, зато стабильные и убедительные. Ключевой момент здесь — слово «БУДУТ» и точные сроки (что эти выгоды обязательно наступят, скажем, через 6 месяцев);

  • спонсоры — выгоды в целевой аудитории (это охват большего числа потенциальных клиентов или «труднодостижимых» лиц — например, высокопоставленных). Важно показать конкретные цифры и расчеты;

  • меценаты — потешьте самолюбие этих людей тем, что именно они дадут путевку в жизнь современному и безумно талантливому «Микеланджело» и их имена будут увековечены великолепным творчеством художника.

Обратите внимание! Это не панацея на все случаи жизни или универсальная схема, которую можно одинаково успешно применять в любых ситуациях. Всегда есть исключения из правил, и об этом важно помнить.

5 советов по составлению коммерческих предложений для разных встреч

Совет № 2. По уровню знакомства и возможностей

Как вы знаете, коммерческое предложение (КП) бывает персонифицированным и неперсонифицированным. Да, так и язык можно сломать, а потому назовем его соответственно именным и общим.

Имя человека — как магическое заклинание, которое исправно работает на вас. Оно склоняет весы в сторону положительного решения. И это факт, но...

Именное КП допустимо тогда, когда вы точно знаете, с кем собираетесь встречаться. Причем это не только человек, имя которого вам удалось узнать, но и лицо, принимающее решение (два в одном).

Если это лишь представитель компании, который впоследствии передаст всю полученную информацию, включая ваше КП, руководителю, то именной подход будет неуместным.

В таких ситуациях используйте общее коммерческое предложение в плане обращения.

Выясните нужные вам данные перед встречей.

Вы не уверены в реальных возможностях будущего визави? Лучше подстраховаться и взять с собой неперсонифицированное КП (чем напороться на недоумение, когда, допустим, директор компании, будет изучать ваше предложение, которое стартует с чужого имени).

Совет № 3. По степени осведомлЕнности

  • Те, кто ничего не знает о компании и вашем предложении. Пожалуй, это наиболее тяжеловесное КП. Здесь придется доказательно рассказать и о надежности/мощности своей компании, и о выгодных сторонах сотрудничества (покупки товара, заказа услуг и т. д.).

  • Те, кто слышал о вашей компании, но ничего не знает о предложении. Здесь нет смысла описывать в деталях и ярких красках свою компанию (нескольких значимых или новых фактов будет вполне достаточно). Лучше больше внимания уделить самому предложению.

  • Те, кто знает и о вашей компании, и о предложении. Как правило, это деловые встречи после предварительных переговоров. Вам предстоит беседа на языке точных и убедительных расчетов. Позаботьтесь об этом заранее в своем КП.

  • Те, кто постоянно с вами. Делайте акцент на важности и уникальности этих людей для вашей компании. Обязательно должна быть причинно-следственная связь в стиле «мы очень ценим ваше внимание к нашему бренду, поэтому вы можете ПЕРВЫМИ заказать лимитированную коллекцию ________ на льготных условиях».

  • Те, кто выжидает или ушел от вас. В этом пункте идеальным будет предложение, от которого невозможно отказаться. Без разных «мы классные ребята, как жаль, что вы от нас ушли, возвращайтесь быстрее». А как вы хотели? Если вам нужны те, кто осторожничает или перекинулся к конкурентам, придется попотеть и сделать ставку на беспрецедентное предложение. Только не забывайте об адекватности, иначе вместо позитивного решения вы получите настороженность и испуг.

5 советов по составлению коммерческих предложений для разных встреч

Совет № 4. По величине активов

Представитель каждой «финансовой ступени» олимпа принимает решение о выборе товаров/услуг на базе разных параметров...

Физические лица сами определяются с выбором, отталкиваясь ОТ СВОИХ интересов и возможностей. Важны визуальный и эмоциональный аспекты, а не только сухие цифры («представьте, как этот новенький _____, при покупке которого вы сэкономили $70, прекрасно сядет на вашей роскошной фигуре»).

Юридические лица:

  • малый бизнес — цена имеет большое значение (даже если приходится идти на риск);
  • средний бизнес — известность партнера на рынке и, безусловно, стоимость;
  • крупный бизнес — надежность и ассортимент товаров/услуг.

В случае с юридическими лицами все личностные предпочтения и симпатии отодвигаются на второй план (они есть, их никто не отменял, при этом КП, в котором превалируют акценты типа «вы сами сможете пользоваться нашей продукцией», обречено на провал).

Совет № 5. По цели предложения

Презентация компании. Важно доказать, что ваша компания надежная и перспективная (особенно актуально в условиях нестабильности). И это не голословные утверждения, что вы (ой какая) успешная команда профессионалов, а неоспоримые факты. Например, именитые клиенты, истории успеха, отзывы, выполненные проекты, награды.

Презентация продукта/услуги. Задача такого коммерческого предложения в том, чтобы показать РЕАЛЬНЫЕ и весомые выгоды от приобретения вашего товара. Используйте точные схемы, расчеты и гарантии («вы покупаете _____ по самой низкой цене в городе и экономите минимум $500. Найдете дешевле — мы подарим вам второй такой же _____»). В общем, экспериментируйте.

Новые предложения компании. Обновленный модельный ряд товаров и услуг — это для текущих клиентов/партнеров. Основная цель — показать преимущества и РАЗНИЦУ (было 2 вида шампуня, а сейчас вы можете выбирать уже из 5) или сравнить новую версию с предыдущим аналогом (теперь керамическую кастрюлю _____ вы смело можете ставить на открытый огонь, не боясь, что она лопнет, как это было с _____).

Акционные предложения. Такое КП можно смело брать с собой на встречу с клиентами различной степени осведомленности. Оно отлично подстегивает как тех, кто всегда с вами, так и тех, кто ушел или до сих пор раздумывает. Хорошее решение — ОЧЕНЬ заманчивое предложение + ограничение (временные рамки, количественные и т. д.).

Тематические или событийные предложения. У ваших клиентов/партнеров бывают праздники? Конечно — так же, как и у вас. И это удачный повод, чтобы сделать заманчивое предложение (приурочить его к праздничной дате). В таком случае лучше разъяснить человеку, чем вызваны столь интересные условия сделки (иначе вы получите вагон подозрений и, естественно, отказ).

Приглашение на мероприятие. Среди приоритетов — выгоды от участия вашего будущего собеседника и уникальность самого мероприятия (что это не банальные сборы деловой элиты Верхневодска, которые проводятся каждые 2 недели, а юбилейная конференция, которая проходит только раз в году для владельцев крупного бизнеса).

5 советов по составлению коммерческих предложений для разных встреч

Подготовка к встрече и выбор КП

Подготовка должна быть двухэтапной — информационной и организационной.

Информационный этап — сбор всех значимых данных о человеке, с которым вы собираетесь встречаться:

  • кто он;
  • каковы его реальные полномочия;
  • как он влияет на принятие решения;
  • чем мотивируется;
  • и т. д.

На основании собранной информации вы подбираете или составляете коммерческое предложение, которое соответствует сложившимся обстоятельствам.

Организационный этап — создание хороших внешних условий для плодотворного делового общения.

Сюда можно отнести оформление вашего КП, которое тоже в некоторой степени влияет на исход встречи. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы оно выглядело достойно и привлекательно.

Перед тем как выбрать или разработать НУЖНОЕ коммерческое предложение, вам следует выполнить всего 5 простых шагов:

1. определить, в качестве кого ваш будущий визави (или его компания) будет принимать участие в проекте;

2. узнать, знаком ли вам этот человек и каково его влияние;

3. понять, что он знает о вашей компании и предложении;

4. выяснить, какими активами и мощностями он обладает;

5. знать, то именно вы от него хотите получить.

Теперь смело приступайте к разработке КП с учетом наших рекомендаций.


Всегда помните: нет универсальных коммерческих предложений, как не бывает двух одинаковых людей, с которыми вы проводите деловые встречи.

Поэтому нельзя использовать одно КП для разных групп клиентов/партнеров...

Если, конечно, вас интересует утвердительный результат от встречи в виде положительного решения.

Если вам все равно — штампуйте КП на здоровье.

28 июня автор материала Денис Каплунов выступит в Минске с мастер-классом по написанию продающего текста «Продающий текст за 1 день. Как писать так, чтобы увлекать, вдохновлять и продавать!».

Организаторы обещают большое количество идей, инсайтов и реальных кейсов, которые помогут копирайтеру работать эффективнее. Подробнее о мастер-классе здесь >>>

Поделиться:
Курс бел. рубля 18.06.2019
Нал. (банки Минска)
покупкапродажа
$12.08702.0910
12.34002.3430
p1003.23303.2400
Б/нал. (НБРБ)
$12.0620
12.3119
p1003.2085