Офис

Логика найма в логистике: возраст имеет значение, английский — на уровне шуток

Почему 20-летние далеко не всегда успешны в логистических продажах, зачем логистам уметь шутить на английском, как в этой сфере справляются с выгоранием и почему средние по масштабу логистические компании имеют порой преимущество перед крупными на рынке труда — об этом Office Life расспросил Татьяну Кравцову, ведущего специалиста по подбору персонала кадрового агентства «Коллекция открытий». Татьяна специализируется на Head Hunting, целевом поиске, рекрутинге в продажах и логистике.
Татьяна Кравцова
Татьяна Кравцова
Справка Office Life

Кадровое агентство «Коллекция открытий» работает на рынке с 1998 года. Сегодня это крупнейшее кадровое агентство в Минске: 18 сотрудников, 11 из которых — рекрутеры.

— Татьяна, логистика активно развивается, в эту сферу стремится молодежь. Там можно хорошо заработать или сделать карьеру?

— Это и про интерес, и про деньги. После IT это вторая по востребованности отрасль на рынке труда. Правда, вузы не могут пока похвастаться тем, что дают выпускникам практические навыки. Работодатели, как правило, недовольны качеством образования в этой области. Говорят, что даже основные документы выпускники заполняют «криво-косо». Крупные логистические компании сами решают эту проблему: берут студентов на стажировку, развивают практические навыки и затачивают их под себя. В любом случае, имея профильное образование, сразу после вуза в небольшую или среднюю компанию выпускник достучаться сможет. А войдя в эту сферу как менеджер по продажам, ты можешь получить базовые знания, набраться опыта и двигаться дальше на рынок — в более привлекательные компании. Можешь расти и внутри. Сразу прийти на позицию логиста сложнее. Работа по организации перевозок требует определенных компетенций.

— А если «стучаться» в логистику уже с небольшим бэграундом в продажах? На что будет обращать внимание заказчик?

— На коммуникативные навыки, прежде всего способность работать в условиях стресса, а также на опыт. Из-за высокой конкуренции на рынке продавать логистическую услугу крайне сложно. Беларусь находится между Восточной и Западной Европой. Транспортно-экспедиционные компании есть у всех наших соседей. Конкуренция в логистике фактически международная и острая. Компании уводят клиентов друг у друга. А клиенты в этой сфере сложные: из-за напряженной работы могут достаточно агрессивно разговаривать с менеджером по продажам. Чтобы зацепить клиентов, вывести их на продуктивный разговор, надо быть суперкоммуникатором.


Когда я спрашиваю клиентов, какой уровень английского им нужен, практически всегда слышу: «Чтобы человек мог шутить на английском и его шутки понимали».


— Раз клиент логистической компании довольно грубо может разговаривать, из-за темпа работы раздражен и агрессивен, наверное, есть гендерный перевес в пользу мужчин в продажах?

— Женщина — выдержит. Успешных менеджеров по продажам в логистике больше среди женщин. И руководители отделов продаж в крупных транспортных компаниях тоже чаще женщины. Правда, мужчины лучше продают негабаритные перевозки-проекты, которые требуют тщательной подготовки и проработки.

В логистических продажах имеет значение не гендерный, а возрастной фактор. Вот решил клиент: «Давайте наберем молодых выпускников иняза, обучим их логистическим продажам. Посмотрим, кто выдержит, кто останется. Набрали шесть человек, отучили — двое остались. «Супер, у нас получилось», — радуется клиент. А потом сталкивается с тем, что эти двое работать с крупными клиентами не могут. Причина проста: им 22–23 года, потенциальный клиент (например, инженер завода) разговаривать с ними не хочет. Или у самого молодого продавца коммуникация не получается, потому что жизненный опыт разный и он пасует, не может убедительно разговаривать с опытными клиентами. Поэтому многие заказчики возвращаются к тому, что лучше привлекать более взрослых людей с опытом сложных технических продаж, пусть и без знания английского языка, для работы со странами СНГ. Смотрят, с какими заводами кандидат работал, понимают: если он продавал оборудование как раз на тот завод тому инженеру, который нам нужен, он выстроит коммуникацию и все у него в логистике получится.

— Каких специалистов не хватает в логистике?

— Всех не хватает. Работа в логистике очень напряженная, ответственная. Когда едет груз стоимостью 100 тысяч евро, сложно спать спокойно. В процессе перевозки надо согласовать много моментов, учесть массу нюансов, чтобы груз был доставлен без задержек, без проблем. И даже в этом случае могут быть форс-мажоры из-за массы внешних факторов.

Если сотрудник занимается не продажами, а организацией перевозок, он общается с перевозчиками, с экспедицией — а значит, должен уметь договариваться, решать конфликты. Он должен быть предельно точен в документах, чтобы ничего не упустить, знать и учесть все свойства груза: хрупкий он, или, может, требует дополнительных ремней крепления, или при его перевозке не допускается понижение температурного режима. Все эти и не только нюансы организатор перевозок должен знать, донести информацию до третьих лиц и проконтролировать соблюдение правил перевозки.

К тому же менеджер по организации перевозок должен обладать техническим складом ума, чтобы выстроить оптимальную схему. Таких людей, согласитесь, априори не очень много, а с качественным опытом — и того меньше. Поэтому транспортно-экспедиционные компании борются за них, а сами опытные специалисты капризничают, тем более что они отлично знают рынок труда.

— То есть внутри рынка движение активное?

— Я думаю, работа внутреннего эйчара в этой сфере очень интересная и непростая — по сути, они знают всех профессионалов на рынке: вот этот поработал несколько лет в ASSTRA и, возможно, перейдет в TELS. Из TELS кто-нибудь перейдет в «ВестТрансЛайн», куда его с позиции заместителя руководителя приглашают на позицию руководителя отдела. В средних по масштабу компаниях свой круг движения. Небольшим компаниям в этом «движении» достается не много классных сотрудников, если только они не предложат им суперпривлекательные условия.

— Но есть же, наверное, и переходы из средних по размеру в крупные компании, и наоборот?

— Крупные бизнесы бывают иногда «расточительны» в работе с персоналом: кого-то недооценили, кого-то обидели. Средние компании больше дорожат персоналом, придерживаясь позиции: «Мы довольны, что можем оказывать классный сервис благодаря этим людям, поэтому мы к ним бережно относимся, создаем для них различного рода преференции».

— То есть логистика  про деньги, но зарплата не является основным рычагом, отношение не менее важно?

— В логистике зарплата плюс-минус одинакова везде. Для сотрудников и кандидатов имеет значение степень комфорта в коллективе, передают или нет клиентов от одного менеджера к другому, как долго клиент считается «твоим» после того, как ты его привлек. У руководителей некоторых транспортных компаний есть такая фантазия, что продажник в логистических услугах должен быть всегда в тонусе, всегда голодным, чтобы находить новых и новых клиентов. Привел менеджер клиента, его закрепили за ним, например, на три месяца (когда сохраняются проценты от профита), а потом забрали. Да, специалист вынужден будет работать в два раза активнее в поиске новых. В таком интенсивном режиме он проработает год, два, а потом «сгорит» и уйдет. Уйдет или из логистики вообще, или из вашей компании в другую, где клиенты будут за ним закреплены в течение, например, года и где он будет чувствовать себя увереннее. Или в компанию, где его обязанности «продажника» расширятся и будет возможность перевести дух и работать в более экономном с точки зрения энергетических затрат режиме. Такую возможность средние компании предоставляют чаще.

— Ненормированный рабочий день с беспокойным сном из-за дорогого или сложного груза проговаривается?

— В логистике инженер по организации грузоперевозок понимает, что рабочий день у него будет 24/7. С новичком такие условия проговариваются, обсуждаются, а опытный логист знает, что в этой сфере бывает только так и никак по-другому. У менеджера по продажам рабочий день нормированный, и форс-мажор, когда позвонит экспедитор и попросит что-то прояснить у клиента, случается редко.

— Татьяна, у человека в профессии есть жизненный цикл, как у продукта с точки зрения маркетинга. В логистической компании работа напряженная. Ты приходишь с меньшим опытом и большим запасом физических сил, нарабатываешь экспертизу, успешно работаешь, и постепенно переходишь в очень опытную категорию, но уже с куда меньшим запасом физической энергии. Как в этой сфере обстоят дела с сотрудниками в возрасте 45, 50 лет и старше?

— Выгорание в логистике — проблема острая, распространенная из-за напряженного графика. Специалисты в этой сфере, может, и хотели бы что-то изменить, но осознают, что это они отлично знают и умеют, делают, как надо, и зарабатываю хорошие деньги. Получится ли в другой области так же — не факт. В этой сфере с возрастом некоторые люди переходят из крупных компаний в более мелкие, где интенсивность нагрузки ниже — не 90 перевозок в месяц, а 50. Да, здесь они будут меньше зарабатывать, но зато будут работать в более спокойном режиме. Есть случаи, когда человек резко меняет профиль деятельности и начинает с нуля.

Из последних историй. Несколько человек с позиций руководителей крупных департаментов крупных компаний на каком-то этапе просто ушли. Это люди высокопрофессиональные, суперспециалисты, которые выстраивали сложнейшие схемы мультимодальных перевозок... Но в какой-то момент эти люди оглянулись и решили: дети уже выросли, мне их кормить не надо, и у меня есть шанс заняться делом для души, для себя. Один из этих руководителей открыла салон красоты. Я смотрю ее фото в Instagram и вижу счастливого человека, который занимается тем, что приносит удовольствие.

А в целом отношение к возрасту в логистике — адекватное. Старшие люди — это предсказуемость в коммуникациях, стабильность. Молодежь априори другая.

Недавно к нашему заказчику (правда, самостоятельно, не через агентство) пришел менеджер по продажам транспортных услуг, которому 60 лет. Пришел с позиции руководителя на линейную позицию. Такой переход вначале немного настораживает: человек привык руководить, сработаемся ли? Но кандидат пришел с адекватным настроем: я не буду уныло навязывать вам свои правила руководителя, я хочу продавать и зарабатывать деньги. В итоге компания, взяв этого человека, получила его опыт, связи, его позитивные жизненные установки и желание работать. На мой вопрос, не насторожило ли их, что средний возраст в компании 34 года и коллектив может не принять такого сотрудника, они ответили: «У нас есть несколько 50-летних, и все у них в коллективе отлично получается». Так что возрастные рамки сдвигаются.

— Был ли случай, когда специалиста не взяли из-за возраста?

— Да, по всем другим параметрам это был идеальный кандидат, и мы говорили заказчику, что человеку до пенсии еще 5 лет и за это время он может в вашу компанию столько всего привнести... Но нет! К нам приходил мужчина 58 лет со знанием трех иностранных языков, хорошим опытом, но мы понимаем, что не поможем ему в поиске достойной вакансии.


Работодатели уже готовы рассматривать кандидатов в возрасте до 50–55 лет — при условии, что человек не только обладает опытом, но и полон жизненной энергии и задора. Однако они достаточно скептически относятся к кандидатам в возрасте 55 лет и старше. Но, учитывая ситуацию на рынке труда, думаю, постепенно и эти рамки расширятся.


— Татьяна, есть авто-, авиа-, мультимодальные перевозки... Насколько важна в логистике специализация?

— Очень важна. Чаще всего, если компании нужен мультимодальщик, значит, они рассматривают именно мультимодальщика. Есть классные «автомобилисты», но им сложно перейти в мульмодальные перевозки — их там не ждут с распростертыми объятиями. И мы понимаем: мультимодальные перевозки сложнее в организации, там более «длинное плечо», там требуется английский на высоком уровне. Спрос на таких специалистов только растет, а мультимодальные перевозки набирают обороты в связи с наращиванием экспорта и активным сотрудничеством с Китаем.

Но все всегда индивидуально. Буквально сегодня встречалась с заказчиком, который сказал про одного из кандидатов: «Личностно он нам очень интересен. Проблема только в том, что у него большой опыт в авиаперевозках, а нам нужен мультимодальный опыт. Но мы готовы его взять и обучить». Работодатели готовы вкладываться в специалистов, чтобы человек стал частью их компании, если видят перспективы сотрудничества. Так что классный специалист в логистике работу себе найдет всегда.

Логистика — это тот бизнес, в котором умеют ценить квалифицированных спецов. Коммерческий директор в логистике, руководитель отдела продаж в логистике — это кандидат, который всегда выбирает. А на общем рынке выбирают кандидата. Только вчера у меня состоялся разговор с руководителем отдела, которая подумывает: а может, уйти из экспедиции? Она мне озвучила свои доводы: «Я свое резюме только разместила на TUT.BY, и пошел шквал звонков из логистических компаний. А я хочу изменить сферу, уйти из логистики». Я выразила свою точку зрения: «Вы можете сейчас перейти в другую сферу, но я не уверена, что, когда через три года вы разместите свое резюме на TUT.BY, у вас будет шквал звонков — вы будете искать, и вас будут выбирать. А сейчас ищут вас, и выбираете — именно вы».

Фото: shutterstock.com / StockLite


Поделиться:
Курс бел. рубля 17.02.2020
Нал. (банки Минска)
покупкапродажа
$12.19502.2000
12.38002.3850
p1003.45003.4650
Б/нал. (НБРБ)
$12.1986
12.3830
p1003.4651