Переговоры

Переговоры с китайскими компаниями. Риски, уловки, фейки, нюансы

Любимый трюк китайцев в ходе переговоров — ограничивать время на принятие решения. Обычно они выясняют, когда вы собираетесь уезжать, на какое число куплен обратный билет, и назначают последний раунд переговоров на день отъезда
Автор: Оксана Кузнецова
На Китай в Беларуси возлагают большие надежды как на поставщиков, потенциальных инвесторов и покупателей. Но такое сотрудничество обеспечить непросто. О множестве особенностей и рисков в процессе переговоров с китайскими компаниями Office Life рассказал партнер адвокатского бюро SBH Law Offices Александр Бондарь.
Александр Бондарь
Александр Бондарь
Партнер адвокатского бюро SBH Law Offices

— Во-первых, невозможно дистанционно, не зная китайского языка и не находясь в Китае, достаточно полно проверить китайского контрагента. Чтобы понять, с кем работаешь, нужно нанять несколько местных партнеров. Непростой вопрос, как выбрать надежного партнера по соотношению «цена — качество». Базы для проверки контрагентов там закрыты. Бывали случаи, когда человек даже после такой проверки прилетал на встречу, а с ним встречалось подставное лицо, выдающее себя за представителя компании. Переговоры длились по полгода, заключались сделки, которые оказывались фейковыми.

Базовые риски в переговорах с китайскими компаниями возникают на стадии знакомства. Есть сложившийся стереотип о хитрости и изворотливости китайских переговорщиков. Это действительно так. Но сложно с первого раза понять, в чем заключается эта изворотливость. Китайцы обычно долго ведут переговоры. При этом хитрость проявляется в том, что переговорщиками выступают лица, не принимающие решения. Это делается для того, чтобы к моменту, когда подключится действительно ответственный менеджер, резко изменить условия переговоров. Зато сами китайцы не желают тратить время на младший руководящий состав, не принимающий конечных решений.

Следует помнить, что китайцы — тонкие психологи. Они готовятся к переговорам гораздо лучше европейцев, изучают корпоративную структуру контрагентов, с кем вести переговоры и как их планировать.

Часто белорусские предприниматели, прибывая в Китай, не понимают, с кем ведут переговоры, каковы традиции, менталитет и корпоративная культура этой страны.

Всегда имеются трудности перевода как в устном общении, так и в подготовке документов. Предпочтительно составлять их сразу на китайском и русском языках, а также на китайском и английском. Тогда становится видно, что они могут отличаться по существенным условиям. Поэтому наличие китайскоговорящего лица на переговорах критично важно. Тогда по-другому строится мыслительный процесс. Итоговые тексты документов надо перепроверять. Рядом должен быть партнер, который прожил 10-20 лет в Китае и имеет опыт составления документов на китайском языке.

Имеет смысл обращаться к европейским юристам, долго живущим в Китае. Или наоборот, к китайцам, которые долго проживали в Европе и одинаково хорошо владеют юридической лексикой как на китайском, так и на английском. С такими специалистами не возникает вопросов в согласованности текстов.


Любимый трюк китайцев в ходе переговоров — ограничивать время на принятие решения. Обычно они выясняют, когда вы собираетесь уезжать, на какое число куплен обратный билет, и назначают последний раунд переговоров на день отъезда.


Именно в этот день резко меняются условия договора по цене и срокам. В таком цейтноте делегация, которая уже потратила время и деньги на переговоры, скорее согласится на изменения условий, чем вернется домой без подписанного контракта.

Поэтому лучше не брать заранее обратный билет, когда летишь в Китай подписывать контракты.

Общая рекомендация переговорщикам — изучать культуру, традиции Китая и корпоративную культуру контрагентов.

Еще одна особенность отношений с китайскими компаниями — договоренности на личных связях. Китайцы любят выстраивать личные отношения с тем человеком, с которым они потом хотят вести бизнес. Многих это вводит в заблуждение. Кажется, что лучше выстроить личные взаимоотношения, которые приведут к сделке, чем фиксировать потом документы и делать итоговые договоры.

На самом деле крупные китайские компании давно работают по международным стандартам. Для них детальная фиксация условий договора уже является нормой. Поэтому нельзя «клевать» на предложение китайской стороны «все подпишем на одной страничке». Из-за неправильно составленных документов дистрибьюторы регистрируют на себя все товарные знаки. В Китае судебная практика сложилась так, что реальный правообладатель чаще всего не может впоследствии оспорить такую регистрацию. На такие уловки попадаются не только единичные предприниматели, но и крупные известные корпорации — например, «Данон».

Китайские компании принимают решения медленно и нерасторопно. Это риск, который тоже следует учитывать. Чтобы минимизировать сроки ведения переговоров, необходимо учитывать ряд нюансов. Важен размер компании. Крупные корпорации никогда не принимают решения быстро. Но надо представлять их иерархическую структуру и понимать, с кем конкретно вести переговоры. 


Если вы работаете с руководителем отдела продаж, над которым еще 25 начальников, готовьтесь к тому, что вы в начале долгого пути.


Китайцы хорошо реагируют на дедлайны, если их ставить. Контрагентам нужно понимать, в какие сроки вам нужен конкретный договор.

Распространенное заблуждение, что при заключении инвестиционных договоров китайские компании не судятся. На самом деле за последние несколько лет рассмотрено 5 судебных дел в Международном центре урегулирования инвестиционных споров. Арбитражи соседних стран ведут довольно много судебных процессов по искам китайских корпораций. Китайский бизнес активно защищает свои права. Поэтому в договоре следует предусматривать все условия для суда по своему сценарию.

Поделиться:
Курс бел. рубля 29.05.2020
Нал. (банки Минска)
покупкапродажа
$12.41102.4120
12.67802.6600
p1003.40703.4100
Б/нал. (НБРБ)
$12.4137
12.6564
p1003.3965