«Денежная платформа, о которой мечтает любой собственник». Финансист Сергей Мойсеенок — о Cashмarket
Как возникла идея платформы
В последние годы я сотрудничаю с компаниями реального сектора. Свободных денежных средств у реального сектора зачастую нет, приходится обращаться в банки за выделением финансирования. У больших компаний считается, что поддержание партнерских, дружеских взаимоотношений с руководителями банков — гарантия получения выгодных условий кредитования.
И вот ко мне обращается банк «с улицы» — то есть тот, с которым нет никаких взаимоотношений, даже открытого расчетного счета, — и предлагает кредитование под 8%! На тот момент процентная ставка на рынке была 12% годовых, «дружественный» банк кредитовал нас под 10%. У меня все перевернулось в голове. Я спросил: «И сколько же месяцев у вас такая ставка?» Оказалось, больше года. То есть целый год мы переплачивали 2% годовых на весь кредитный портфель — сумма просто зашкаливающая! А если бы мой портфель был $1 млрд?! Стоили бы мои улыбки и близкие отношения с банком переплаченных $20 млн? А $200 тыс.? Да даже $2 тыс. в год?
Действительно, сложно непрерывно держать руку на пульсе всего, что происходит вокруг. И чем крупнее компания, тем меньше времени остается у руководителя и его замов на поиск дешевого финансирования. И я подумал: вот бы иметь такое место, где можно и мониторить процентные ставки банков, и сразу же получать предложение о кредитовании!
Сайты-агрегаторы с банковскими ставками есть и сейчас, да и сайты самих банков можно промониторить — их 24. Но любой финансист должен быть жадным! Нам всегда надо спросить: «Вот вы заявляете 11% годовых на кредит в размере $1 млн. А если я возьму $2 млн — дадите скидку? Да даже на этот же $1 млн?! Может, 10,95%?» И такие торги надо провести со всеми 24 банками! Опять же, если вы долгое время обслуживаетесь в одном банке, а вам предложили лучшие условия в другом, возникает искушение: а не повторить ли эту операцию? Можете представить, сколько времени занимают эти переговоры?!
Как-то мы с женой ехали из Минска в Гомель на машине, у нас было 3 часа, и за время дороги мы обсудили эту идею. И жена сказала: «Давай попробуем это прописать!» Позже появилось название — Cashмarket.
9 месяцев, $15 тыс. и масса вопросов
В голове все кажется гораздо проще и логичнее, чем когда начинаешь заниматься программированием и прописывать техническое задание. Возникает масса вопросов! Для начала — юридических: «Как поступить с клиентом, если он принял участие, а потом отказался? А с банком?» В рамках программирования — другие вопросы: «Как проводить аукцион, если клиент попросил мультивалютную линию, а по каждой валюте своя процентная ставка?» Каждый из этих случаев приходится продумывать и прописывать.
А что сделать, чтобы клиент получил хорошую процентную ставку? Появляется новый критерий — максимальная цена кредитных ресурсов, обязательный критерий нашего аукциона. Допустим, клиент хочет рефинансировать существующий кредит — понятно, что он ищет меньшую процентную ставку, чем та, которая у него сейчас.
Другая ситуация: у клиента нет существующего кредита, и он не знает, к чему привязываться. Простейший способ понять, под какую ставку ему дадут кредит, — узнать ставку рынка: надеть халат, тапочки, взять кофе, спуститься вниз и зайти в ближайший банк. В этом случае клиент заинтересован, чтобы с помощью нашей платформы (и при минимальных усилиях его финансистов) мы получили для него процентную ставку ниже, чем бы он мог получить без нас.
Так как у меня нет ни айтишного, ни юридического образования, я обратился в аутсорсинговую компанию. Ее сотрудники помогли мне сформулировать и составить техзадание. Это заняло около 3 месяцев, а саму платформу писали еще 7 месяцев. Вся разработка стоила $15 тыс. — полностью собственные средства.
Первая заявка пришла через 4 месяца
Платформу мы запустили в мае 2019 года в тестовом режиме. У меня сохранилось много контактов из банковской сферы — как минимум с 20 банками из 24. Я стал вести с ними переговоры, рассказывать о преимуществах. Это не так-то просто, ведь в процессе торга банки должны понижать свои ставки, а это потеря доходности! При этом «поджимаем» мы банки не только в проценте — не даем прописать часть условий, обязательных при обычном кредите: дорогое кредитно-кассовое обслуживание, валютно-обменные операции, зарплатные проекты. В итоге с нами стали сотрудничать 8 банков, девятый сейчас на подписании.
С момента запуска я рассказывал о платформе на конференциях финансовых директоров в Бизнес-школе ИПМ, запустили контекстную рекламу, сходили на «Ярмарку финансирования» от Revera и на несколько встреч клуба «Пробизнес». Предлагали потенциальным клиентам ознакомиться с тем, как это все работает. Четыре месяца прожили без заявок. Первая заявка на кредит в размере $40 тыс. пришла в конце лета, 30 августа. Вторая заявка была на $20 тыс., третья — уже на $1 млн. Чаще всего за кредитом обращаются торговые компании, сферы производства и услуг.
В штате проекта у нас 2 человека: моя жена — руководитель по digital-маркетингу, я — директор по развитию. Скоро появится руководитель по продажам. IT-доработки, администратор ресурса — на аутсорсинге.
«Хочу взять кредит на $1 млн. Что делать?»
К нам обращаются или финансовые директора, или собственники компании. Собственники — чаще, ведь в каком-то смысле мы «забираем хлеб» у финансового директора, делаем его работу по поиску выгодного кредитования быстрее и эффективнее, деньги получаем только за результат. И никакого оклада!
Чтобы взять кредит через нашу платформу, компании нужно сделать следующие шаги:
- зайти на платформу, просмотреть видеоинструкцию;
- зарегистрироваться — обычно это занимает несколько минут. От компании требуются устав, свидетельство о регистрации, протокол наделения подписанта полномочиями и паспорт.
Мы проверяем эти документы и создаем для каждой компании личный кабинет. Там доступны 2 услуги:
- экспресс-кредит (при сумме до $250 тыс.) — в этом случае компания выходит на аукцион на 6-й рабочий день;
- стандартный кредит (при сумме выше $250 тыс.) — компания выходит на аукцион на 21-й календарный день.
Ограничений по сумме минимального и максимального кредитов нет.
Когда клиент делает свой выбор, он описывает желаемую сумму кредита, срок, варианты обеспечения, валюту и максимальную ставку, выше которой деньги не нужны. Далее — описание самого клиента. Третий блок — финансовый, он нужен для оценки кредитоспособности клиента. И обязательно — согласие на предоставление кредитной истории.
Вся информация попадает не в банки, а на кредитную экспертизу платформы. Досье клиента разбирают, исправляют ошибки или делают уточнения, отправляют запрос в Национальный банк. Это так называемое причесывание резюме — при этом ничего не придумывается! Если где-то клиент смошенничает или мы предоставим неверные данные, банк имеет право отказать ему в кредите, и мы ничего не заработаем. Так что, если клиент по каким-то показателям нас не устраивает, мы отказываем — но таких было не более 5%. Для клиентов сейчас кредитная экспертиза стоит символический 1 рубль. Если мы увидим, что наш продукт будет интересен рынку, то в будущем коммерческие условия будут меняться.
У нас есть 2 продукта:
- классический кредит — на счет клиента перечисляется определенная сумма денег, аналог потребительского кредита. Чаще всего он используется для приобретения чего-то на фиксированную сумму;
- возобновляемая кредитная линия (ВКЛ) — ее суть в том, что для компании открывается возможность финансирования на определенную сумму и тогда, когда это необходимо. Например, устанавливается лимит в размере $100 тыс. по курсу в одной или разных валютах. При необходимости можно пользоваться кредитом, а как только деньги возвращаются от клиентов — погашать то, что взял у банка. Эту схему можно повторять в течение всего срока действия кредитного договора.
Белорусские бизнесмены достаточно консервативны и медленно переходят к понятию «возобновляемая кредитная линия». Поэтому из 10 обратившихся компаний 9 просят классический кредит. Но мы начинаем выяснять, для чего им именно такой вид кредита. И 8 из 9 компаний осознают, что для них выгоднее именно возобновляемая кредитная линия.
Все заявки клиентов и предложения банков — анонимные!
После того как мы провели оценку клиента, его предложение выставляется на аукцион, который идет всего 1 день: с 9:30 до 16:30. Но до этого у банка как минимум 5 рабочих (экспресс-кредит) или 20 календарных (стандартный кредит) дней на подготовку и поиск ресурсов кредитования! При этом банки не видят названия компании, только его сферу: услуги, торговля. Мы гарантируем своей репутацией, что все клиенты аукциона прошли качественную проверку. Конечно, может возникнуть ситуация, что какой-то клиент окажется в черном списке конкретного банка, но пока такого не было.
Для чего мы сделали анонимность клиентов и банков? Чтобы банк не заходил напрямую к клиенту, увидев его заявку на платформе. Или чтобы действующий банк не увидел, что его клиент подыскивает себе более выгодные условия кредитования и прибег к нерыночным методам воздействия на клиента.
Клиент тоже не знает, какой именно банк предлагает ставки по кредиту. Чтобы не возникло искушения обратиться к банку напрямую и сказать: «Это я тот, кто запросил кредит, давайте мне те условия, Cashmarket нам не нужен!»
С апреля 2020 года мы изменили бизнес-процесс сотрудничества с банками. До этого были договор с каждым банком и абонплата за подключение. А сейчас этого не требуется, мы приглашаем к открытому участию все банки. Каждому из 24 белорусских банков мы создали личные кабинеты, и, когда приходит запрос от клиента, всем высылается оповещение. Нажимая кнопку «Участвовать в аукционе», банки подписывают договор оферты. Со стороны банков с нами взаимодействует департамент по работе с корпоративными клиентами. Без платформы они бы делали 20–30 звонков ежедневно в поисках клиентов.
Планы на будущее
Наша компания одна из немногих, которым коронакризис пошел на пользу. Наша платформа позволяет избегать личных переговоров с банковскими клерками, не нужно идти в банк за кредитом. И если раньше мы искали клиентов, то сейчас клиенты стали находить нас. А те банки, которые были против участия в аукционах, стали обращаться сами — их сотрудники ушли на «удаленку», но искать клиентов и зарабатывать-то все равно надо!
Мы дорабатываем платформу, чтобы на ней появилась возможность взять лизинг, готовимся подключить лизинговые компании. После появятся гарантии, облигации. К слову, внедрение каждой опции стоит от $6 тыс. до $8 тыс.
Сегодня в банковской системе нет белорусских рублей... Мы хотим дать банкам возможность бороться за свободные деньги компаний, у которых они есть.
В будущем хотелось бы не столько уйти от банковского финансирования, сколько дополнить его новыми участниками — иностранными банками, инвестиционными и пенсионными фондами, а также частными инвесторами. Самое дешевое финансирование в мире — IPO (Initial Public Offering, первичное публичное размещение акций компании), поэтому есть желание создать некоего конкурента этому инструменту, главным достоинством которого будет сохранение последнего слова за владельцем компании, а не за исполнительным органом.
Также планируем привлечь в качестве инвесторов и владельцев денег ЕБРР, ЕврАзЭС, Банк развития и т. д. Но надо понимать, что работать они начинают с определенных сумм. Например, Банк развития Республики Беларусь заинтересован в клиентах, кредитующихся на $500 тыс. и выше. Есть еще иностранные инвестиционные и пенсионные фонды с «дешевыми деньгами». Если наши банки меньше чем 6% в валюте не рассмотрят, то за границей при стандартном доходе в размере 0,5% белорусский спрос на кредитную ставку 3% может оказаться очень заманчивым.
Автор: Диана Каленик
