«Зайти на маркетплейс легко, но работать там непросто». Нюансы от тех, кто попробовал

«Головоломка маркетплейсов — ежедневное изменение алгоритмов работы»

Максим Кисель, предприниматель

— Маркетплейсы — это уже наше настоящее, как для потребителей, так и для продавцов, со всеми «плюшками» и головоломками. Мой личный опыт работы на маркетплейсах — шесть месяцев. Основной фокус — на Wildberries, некоторые группы товаров — на OZON, — рассказывает предприниматель Максим Кисель. 

Одно из моих направлений — собственная торговая марка кофе Rooster coffee. Проект создавался для маркетплейсов, но стал востребованным и на внутреннем рынке, его покупают офисы, бизнес-центры, кофейни, просто друзья и знакомые.

Немного сухой статистики на сегодняшний день:

•   представлены в восьми товарных категориях;

•   более 10 партнеров-поставщиков;

•   около 170 карточек товаров;

•   продано более 2 тыс. единиц товаров;

•   стоимость товаров — от $5 до $500;

•   4,6* — средняя оценка товаров на основании 156 отзывов;

•   штат — 4 человека, часть процессов — на аутсорсинге. Сейчас подбираем менеджеров для ведения отдельных (новых) групп товаров.

Нюансы работы с маркетплейсами

В интернете много информации, но она не всегда полезная. Перед стартом проекта изучали информацию из доступных открытых источников и консультировались со знакомыми, у которых был практический опыт. Это можно отнести к первой проблематике ниши:

• много инфоцыганщины с «секретными секретами»;

• отличия в работе для разных регионов (Беларусь и Россия);

• устаревшие данные, когда все уже работает по другим алгоритмам;

• опыт друзей/знакомых не всегда успешен и часто субъективен;

• успешные продавцы неохотно делятся опытом;

• слабое комьюнити тех, кто занимается маркетплейсами в Беларуси.

Что продавать? У многих проблема «что продавать, где брать товар или деньги на него». У нас с этим вопросов не было, личный опыт в коммерческой деятельности помог быстро найти партнеров.

Какую систему работы выбрать? Мы остановились на системе работы FBS (fulfilment by seller) — схеме, при которой продавец обязан хранить товары на своем или арендованном складе, своими силами доставлять их покупателям.

Как начинать продажи? К плюсам работы с Wildberries можно отнести быструю регистрацию (теперь она уже платная), быстрое размещение карточек товаров (очень похоже на создание сайта или лендинга). Добавляешь актуальные остатки товаров — и ты в продаже!

Вопрос товарных остатков и наличия. Столкнулись с тем, что товар стал отлично продаваться, а поставщик не смог обеспечить нужное количество, пришлось быстро искать альтернативу.

Изменения принципов работы. Основная головоломка у маркетплейсов — ежедневные изменения и дополнения в алгоритмах работы портала, ранжировании карточек товара, изменения размеров комиссии с продаж, стоимости и условий логистики, приемки, хранения, возврата товаров, пеней, штрафов, акций, рекламных кампаний и прочих условий, правил и деталей в работе. За всем этим сложно следить и адаптировать свои товарные предложения и цены на них.

Необходимость аналитики. Для вывода товаров необходимо провести огромную аналитическую работу, благо есть масса сервисов и приложений по аналитике конкурентов, товаров. И здесь тоже постоянные изменения из-за сезонности, регионов, возможностей конкурентов.

Как говорится, «открыть магазин легко, а держать его открытым непросто». К тому же в Беларуси еще недостаточно проработаны вопросы бухгалтерского учета и юридические моменты взаимодействия с маркетплейсами.

«Продавайте на разных маркетплейсах, так больше шансов остаться в прибыли!»

Андрей Редько, предприниматель, консультант логистических компаний

— Мы продаем свои товары (мебель и мягкие игрушки) и помогаем компаниям с выходом на маркетплейсы. Работаем с OZON, Wildberries, раньше еще были Onliner.by, Etsy.com, — говорит предприниматель, консультант логистических компаний Андрей Редько.

Конечно, не стоит опираться только на этот канал продаж, маркетплейсы надо использовать как дополнительный канал продаж и развития. Каждая площадка диктует свои условия, и чем больше площадок, тем больше шансов остаться в прибыли: если на одной площадке пошла просадка, остальные подтянут суммарно выручку по компании.

Основные выводы и рекомендации для тех, кто торгует или собирается туда идти

Четко выбирайте продукт. Не все товары будут идти и не на всех площадках. Во многих нишах большая конкуренция и сидят топовые игроки, куда вашу карточку не продвинуть быстро. Мы имели опыт с минусовыми товарами, трендовыми товарами. Лучше использовать анализ и посмотреть на конкурентов, объем ниши.

Просчитайте экономику на старте. Если промахнетесь, можно быстро уйти в минус и еще остаться должным маркетплейсу — такое мы тоже проходили. Чтобы избежать ситуации «Продаю рубли за 90 коп. Прибыль — не знаю, но оборот бешеный», — лучше на пальцах все посчитать.

И это также облегчит выбор товара для продажи. Стандартная формула такая: купил/произвел за 100 рублей, могу продать за 300 рублей. Тогда можно уже смотреть такой товар, считать и дальше. Если «могу продать за 200–250 рублей», то надо основательно думать.

Планировать свои обороты — хватит ли бюджета на раскрутку товара, на закупки и прочее. Что будете делать, если товар пропал? Я знаю истории, когда товар не могут найти по 3–6 месяцев.

Правильно строить график закупок. Если начали торговать, то товар должен быть постоянно, маркетплейсы не любят селлеров с перебойными поставками. Они понижают карточки и потом их сложно поднять обратно.