«Вы должны быть готовы передать ключи через два дня после сделки»
Как говорит риелтор группы компаний «Мольнар» Оксана Петрова, треть выставленных сейчас квартир не готовы к продаже: у людей не в порядке документы, необходимые для сделки. Продавцы заявляют чистую продажу, но в итоге сами к ней не готовы: например, нет необходимого для сделки согласия третьих лиц, нет возможности до сделки сняться с регистрационного учета, некуда вывезти вещи и т. д.
— Если вы заявляете чистую продажу, будьте готовы к сделке через два дня, в том числе к тому, чтобы оставить ключи, — объясняет специалист и добавляет: — Поскольку сейчас много сделок-цепочек, продавец, который быстро освобождает квартиру и закрывает сделку, выгоднее смотрится на рынке.
Вопросы, которые увеличивают срок продажи, нужно решать заранее, считает риелтор агентства недвижимости «Эксперт» Светлана Шиманчик.
— Идеальный вариант — переехать из квартиры, а потом уже выставлять ее на продажу, — говорит она. — Есть случаи, когда люди даже переезжали в съемное жилье. Зато после сделки можно спокойно и без давления выбирать себе новую квартиру. Если такой возможности нет, нужно максимально решить все вопросы с документами. Например, если квартира куплена в кредит и для ее продажи нужно получать разрешение исполкома, учитывайте, что это займет месяц-полтора. Значит, нужно все сделать до того, как найдется покупатель. То же самое касается квартир с незавершенной приватизацией, а также случаев, когда в квартире зарегистрированы люди, которые живут за границей. Если выставляется на продажу доля квартиры или дома, надо заранее получить отказ от первоочередного права выкупа доли других собственников, иначе нет смысла даже рекламировать квартиру или дом.
Еще один больной вопрос, по словам Светланы Шиманчик, это продажа квартиры, в которой пока остаются квартиранты.
— Продавец опасается, что покупатель найдется не сразу, и не хочет терять деньги, которые получает от аренды. Но часто именно из-за этого квартира продается дольше и дешевле. Я знаю ситуации, когда приходилось уступать 2–3 тысячи долларов при сделке, — предупреждает риелтор. — Нужно понимать, что с квартирантами бывает сложно договориться провести показы. Покупатель приходит и видит разбросанные вещи, грязную посуду, да и люди, которые снимают жилье, могут просто не хотеть, чтобы квартира продалась быстро, — в итоге сразу создается недружелюбная обстановка.
Ситуация на рынке жилья в конце 2021 года оживленная. Прямо сейчас на «Куфар Недвижимость» размещены объявления о продаже более 38 тыс. квартир и свыше 23 тыс. домов. Вместе с тем высок интерес к покупке и аренде недвижимости: только за три осенних месяца пользователи оставили на площадке объявлений более 870 тыс. поисковых запросов с ключевым словом «квартира» и болеее 560 тыс. — с ключевым словом «дом».
Квартиру по завышенной цене просто не будут приходить смотреть
Стоимость, по которой вы будете выставлять квартиру на продажу, должна быть адекватной. В этом сходятся все специалисты.
— Категорически неправильно сильно завышать цену, надеясь, что вы что-то уступите в процессе торга, — уверена Светлана Шиманчик. — Покупатели сейчас внимательно изучают рынок и сразу видят это. Максимум, что можно набросить на дорогой квартире, — до 5 тысяч долларов. В остальных случаях речь идет об 1–2 тысячах.
Логика проста: когда цена правильная, квартира продается быстрее. Ее приходит посмотреть больше людей, покупатели это видят и охотнее принимают решение. Завысив ценник на $9–10 тыс. и потом медленно его снижая, мы рискуем прийти к тому, что на рынке цены к этому моменту снизятся еще больше.
— При правильно выбранной стратегии срок продажи квартиры составляет три месяца, — делится данными Оксана Петрова. — Чтобы это произошло как можно быстрее, взгляните на ситуацию шире: например, не получить на руки именно 85 тысяч, а, продав свое, купить взамен больше и лучше с доплатой в размере 15 тысяч. То есть мы снимаем фокус с цены, а во главу угла ставим будущую покупку, которая, возможно, будет стоить не 100 тысяч, а 95. Полное понимание целей помогает правильно анализировать рынок и устанавливать цену, максимально удовлетворяющую вашим запросам.
Чтобы сформировать правильную цену, нужно внимательно изучить квартиры-конкуренты — например, на площадке «Куфар Недвижимость», — и честно ответить себе на вопрос: «Купил бы свою за такие деньги?»
— Кроме того, вместе с агентом по недвижимости можно проанализировать не только цены, по которым выставлены на продажу другие квартиры, но и то, по каким ценам заключались реальные сделки, — добавляет Светлана Шиманчик.
В случаях, когда покупателю не хватает небольшой суммы, а торговаться продавец не хочет, специалист советует использовать рассрочку платежа.
— Покупатель будто одалживает недостающую сумму у продавца и получит правоустанавливающие документы только тогда, когда погасит долг.
Расскажите в объявлении о бассейне рядом с домом и заваренном мусоропроводе
Следующий этап при продаже жилья — размещение объявления. Здесь лучше задействовать специализированную площадку (например, «Куфар Недвижимость»), а также подключить свои соцсети и друзей: чем больше людей знают, что вы продаете квартиру, тем лучше.
— Часто в объявлениях перечисляют все магазины, которые находятся рядом с домом, хотя мне кажется, сейчас это не самая важная информация для покупателя, — рассуждает Светлана Шиманчик. — Квартиру приходят смотреть разные люди, и нужно ориентироваться в объявлении на разные категории покупателей. Например, есть те, кому очень важны места для занятий спортом: лес для пробежки, парк с турниками, велодорожка, наличие бассейна рядом. Есть люди, которые часто пользуются транспортом, поэтому важно подчеркивать в объявлении, что рядом с домом расположена большая транспортная развязка.
Детский сад, школа, хорошая гимназия, детская площадка рядом с домом, большой паркинг или парковка — это моменты, которые могут привлечь к вашему объявлению потенциальных покупателей, и о них стоит рассказать сразу.
— Даже заголовок в объявлении должен быть продающим, — уверена Оксана Петрова. — «Продается 3-комнатная квартира в Зеленом Луге» и «Продается 3-комнатная квартира в Зеленом Луге с большой полезной площадью» — это два разных объявления! Задача объявления — не скрыть минусы, а подчеркнуть плюсы: например, «все окна на зеленую зону», «после ремонта никто не жил» и так далее. Кстати, сейчас многих покупателей интересуют такие нюансы: заварен ли мусоропровод в доме, есть ли там оптоволокно.
Добавьте в объявление фотографии детской площадки и вида из окна
Фото для объявления специалисты советуют делать широкоформатными, в горизонтальной плоскости.
— Все фото в объявлении должны быть актуальными, — продолжает Оксана Петрова. — Люди обращают внимание, сколько квартира продается, и это предмет для торга. Если у вас в апреле размещены фотографии с новогодней елкой, возникает вопрос: почему не продали? Для покупателя это знак, что квартира не интересна и можно идти диктовать свои условия.
По этой же причине наши эксперты рекомендуют снимать объявление и размещать его заново, если квартира не продалась через три месяца.
— Часто люди делают много фотографий мебели, которые ничего не говорят покупателю о квартире, — делится наблюдениями Светлана Шиманчик. — Лучше сделать фото, охватывающие максимальную площадь помещения, и добавить, к примеру, снимки детской площадки возле дома, парка или водоема, если они есть поблизости, и даже красивого вида из окна на закате. Человек, глядя на эти фотографии, уже будет представлять, как он сидит и пьет кофе после работы с таким видом из окна.
Например, на площадке «Куфар Недвижимость», помимо стандартных фотографий, можно разместить также 3D-фото квартиры. Исследования показывают, что это повышает вовлеченность потенциального покупателя, ведь люди «любят глазами».
Делать ли в квартире ремонт перед продажей?
— Ухоженная квартира продается быстрее и дороже. Не пожалейте времени на клининг, вымойте окна, полы и по возможности проводите показы в солнечный день, — советует Оксана Петрова. — Если у вас старый ремонт, то лучше, если его не будет вообще — уберите все, оставьте стены, пол, потолок. Вы продаете квартиру, готовую к ремонту, и это ваш плюс. Одно дело, когда вы делали ремонт для себя: выравнивали стены, меняли трубы, проводку, сантехнику, заказывали встроенную мебель — и по каким-то причинам решили переехать. И совсем другое, когда в квартире ради продажи поклеили новые обои, но оставили старые розетки и двери.
Светлана Шиманчик уверена: затраты на косметический ремонт не отобьются — оставьте людям возможность самим сделать то, что они хотят, так вы быстрее продадите квартиру.
— Например, в старой квартире лучше просто сделать генеральную уборку, чтобы в ней было приятно находиться. Нелишним будет подклеить оборванные уголки на обоях, что-то подкрасить — такие мелочи бросаются в глаза и портят общее впечатление. Из-за них можно потерять 1–2 тысячи на торге.
По словам эксперта, если квартира требует ремонта, это нужно сразу указать в объявлении и сделать акцент на том, что с учетом этого сформирована цена. Тогда лучше не делать много фото, а просто показать планировку квартиры.
Сделайте уборку в подъезде перед приходом покупателей
— Люди обращают внимание не только на саму квартиру, но и на подъезд, — делится опытом Светлана Шиманчик. — Поэтому за 15–20 минут до прихода потенциальных покупателей я советую подмести лестничную клетку, убрать рекламные буклеты на полу у почтовых ящиков, вынести пустые бутылки при необходимости, а если есть запах из мусоропровода, то даже проветрить подъезд.
В квартире тоже стоит все проветрить и, если есть возможность, не готовить еду перед просмотрами.
— Болезненная тема — квартиры с домашними животными. Многие люди, увидев их на фото, даже не идут на просмотры, — уточняет специалист.
— Чем меньше людей в квартире при показе, тем лучше. Идеальный вариант, когда будет покупатель и агент, максимум — один собственник, — говорит Оксана Петрова и делится небольшой хитростью: — Создайте конкуренцию среди своих покупателей: назначьте несколько показов с разницей 20 минут. Клиенты видят друг друга, и это формирует дополнительный спрос.
«А если покупатель критикует мою квартиру?»
Понятно, что человек продает свою любимую квартиру и ему не очень приятно слышать негативные отзывы о ней. Но здесь специалисты советуют однозначно: лучше всего дать человеку высказаться, а затем рассказать о плюсах, погасив этот негатив. Возможно, завтра именно этот покупатель вам перезвонит и купит вашу квартиру.
— К приходу покупателей нужно готовиться заранее, и дело не только в уборке, — убеждены наши эксперты. — Уточните предварительно, что они уже смотрели, что именно ищут, чтобы сделать нужные акценты. Одну и ту же квартиру вы будете продавать по-разному. Например, семье с ребенком вы будете «продавать» детский сад рядом с домом, а бабушке — второй или первый этаж.
«Куфар Недвижимость» — более 70 тыс. предложений домов и квартир по всей стране.
Партнерский материал. Фото: Office Life, depositphotos.com
ООО «Адевинта», УНП 191767445
