«Благодаря ковиду поняли, что продавать можно и онлайн!» Как бизнес преодолевает последствия пандемии. Часть 2

Андрей Шемет

Рассказывает учредитель iplants.by Андрей Шемет:

— В год мы обслуживаем около 15 клиентов. Среди них много IT-компаний и компаний с западным мышлением — они ценят зеленые растения в офисе за их способность снимать стресс, положительно влиять на здоровье. Чаще всего это повторяющиеся заказы. К кому-то приезжаем раз в неделю, к кому-то — раз в месяц.

Сложность в том, что к нам чаще всего приходят не на стадии проектирования офиса, а уже после того, как сделан дизайн. Но красивые картинки не всегда возможно перенести в жизнь: обычно дизайнеры не обладают знаниями о растениях, но рисуют их в макетах интерьеров. Однако растениям нужен специальный уход, поэтому мы пересаживаем, лечим, поливаем, подкармливаем, чтобы зелень в офисе была здоровая и красивая. Хотелось бы, чтобы к нам обращались перед тем, как заводить растения в офисе.

В ковидное время сократилось количество работ по озеленению офисов, а по уходу за офисными растениями — прибавилось. Причина очевидная: нет сотрудников в офисе, некому ухаживать за растениями.

У нас есть сайт, страница в Instagram, мы на хороших позициях по запросам «озеленение офисов». Но хотелось бы как-то влиять на этот процесс и начать продвигаться более активно — сейчас клиенты в основном приходят по сарафанному радио, рекомендациям.

На проекте мы уже начали прорабатывать клиентские сегменты и каналы продвижения для каждого из них. Также мы обсуждали нашу бизнес-модель, готовимся сформировать более четкие предложения для клиентов по абонентскому обслуживанию.

Вера Житкевич и Татьяна Жикунова 

Рассказывают учредители компании Вера Житкевич и Татьяна Жикунова:

— У нас необычный для рынка Беларуси продукт — дизайнерские детские бесшовные обои. Бесшовные обои — это цельное полотно в размер стены заказчика. В качестве сюжетных дизайн-макетов выступают иллюстрации белорусских художников и графических дизайнеров. Каждый заказ на обои — это индивидуальная разработка с учетом размеров стены, расположения крупногабаритной мебели, предпочтений по цвету.

Проблема

Дизайнерские обои — продукт, который хочется увидеть вживую, ощутить фактуру. Чек высокий, и человеку важно убедиться в качестве. Поэтому все продажи происходили через встречи в шоуруме. Сложно и непривычно было пытаться закрывать сделки и делать продажи онлайн.

Мы внедрили доставку цветопробы домой курьером, модифицировали отдел продаж, сместили фокус со встреч на работу с клиентом онлайн. И в конце 2020 года команда Vinni была награждена дипломом за выдающийся сервис в условиях пандемии COVID-19 по мнению e-commerce 2020 от Альфа-Банка.

Ожидания от обучения

Мы всегда относились к своему бизнесу через призму магазина: люди пришли — совершили покупку. Благодаря COVID поняли, что дизайнерские обои можно продавать по всему миру, используя интернет-площадки. Мы точно знаем, что можно не только остаться на рынке этого продукта, но и значительно увеличить оборот. Для этого необходимо полностью пересмотреть «путь клиента» и научиться контактировать с ним онлайн. Нам очень нужны грамотные советы специалистов, чтобы достигнуть цели в кратчайшие сроки с минимальными ошибками.

Сергей Седура

Рассказывает Сергей Седура, основатель компании:

— У нас семейный бизнес, половина сотрудников — родственники: жена, сын, дочь и ее муж, еще один сын заканчивает образование в сфере логистики и тоже планирует начать работу в компании. Мы импортируем фрукты и овощи из разных стран ближнего и дальнего зарубежья, также экспортируем белорусские овощи и фрукты, закупаем их у фермеров и сельхозпредприятий.

Сложности

В 2020 году у наших основных партнеров — в Украине, Молдове — был неурожай, мы недополучили около 50% сезонной продукции. Ковид принес свои коррективы в потребительский спрос — продажи упали повсеместно, и у нас тоже. Это первый год за всю историю компании, который мы закончили с отрицательным балансом.

На проекте у меня появилось понимание, что нужно пересмотреть нашу бизнес-модель, выявить сильные и слабые стороны, усилить маркетинг (до этого в основном продвигались активными продажами). Уже планируем работы по сайту, отправим одного из сотрудников на обучение по SMM, другого — по SEO. В планах — повысить нашу узнаваемость среди потенциальных клиентов.

В 2019 году мы приняли стратегию диверсификации бизнеса и начали развивать международные грузоперевозки — возим товар для своих нужд, а также оказываем услуги другим заказчикам. Приобрели в лизинг одну машину, планировали добавлять одну-две транспортные единицы в год. Но из-за пандемии сильно упали ставки на грузоперевозки, поэтому развитие данного проекта приостановили.

Сейчас одна из наших стратегий — увеличение товарооборота с действующими b2b-клиентами, выработка алгоритма исключения задержки оплат. У нас заключены договоры с 80% торговых сетей, но мы не всегда в лидерах по ценам. Будем работать над снижением нашей себестоимости и повышением рентабельности — в 2021 году мы уже оптимизировали издержки и снизили фонд заработной платы (хоть в семейном бизнесе это и непросто).

Фото предоставлены собеседниками.

Центр повышения квалификации руководящих работников и специалистов «Бизнес школа ИПМ», УНП: 190449494