О чем, выставляя бизнес на продажу, не задумываются владельцы, но обращают внимание инвесторы
Кирилл Волошин, бизнес-ангел, инвестор и ментор
Кирилл Волошин
Сферы моих инвестиционных интересов — FinTech, EduTech, SAAS, AI&ML и другие страшные слова (смеется). Хотя вообще интерес у меня в основном к умным адекватным людям (и их проектам), даже если они делают что-либо не стартаперское в реальном секторе.
В первую очередь смотрю на основателей, команду. Смогу ли я чему-либо научиться у них и готовы ли узнавать новое, развиваться они. Будет ли у меня возможность чем-то помочь (деньги не в счет), достаточно ли откровенны фаундеры, комфортно ли общаться нам. Чем ребята готовы рискнуть ради стартапа и чем уже пожертвовали (некие признаки «страсти»)... Затем «по-китайски» оцениваю идею — много частиц «ли»: адекватна ли, реализуема ли, те ли люди взялись за ее реализацию, понимают ли рынок, подходящее ли время для старта. Бывает уже поздно — например, конкуренция слишком велика или, наоборот, слишком рано — продукт еще технологически очень дорогой либо «ментальность» потенциальных покупателей вообще не готова и ценность ими не ощущается.
Чтобы сделка состоялась, важны ее условия плюс понятный capitalization table. Денежная оценка не должна усложнять «поднятие» стартапом следующих раундов и должна соответствовать стадии, компетенциям... ну и моим ангельским возможностям (если я вхожу не в составе синдиката).
Что будет привлекать инвесторов в будущем? Буду опять пугать акронимами и англицизмами — AI/ML, наверное, почти все, что связано с компьютервижн, FinTech, MedTech, HealthTech, SAAS, BigData. Этот набор сфер не сильно меняется в последние годы.
Если абстрагироваться от качества команды и потенциала идеи, то для меня, в первую очередь, самый неприятный маркер — вранье. Во вторую, — пожалуй, маленькая доля основателей на ранних стадиях и токсичный состав акционеров. Также вызывают отторжение требования платить зарплату «по рынку» на ранних стадиях и иметь рабочий график как при найме.
Сергей Мисяченко, основатель, акционер и гендиректор первой и крупнейшей в Беларуси сети детских товаров «Буслiк»
За свою жизнь я общался с сотнями инвесторов. У каждого профессионального инвестора есть свои стратегии, но чтобы сделка состоялась, эта стратегия должна «ложиться» на потенциальный проект для инвестиции. И чаще всего анализируют три составляющих.
Рынок. В этом случае инвестор хочет вложить деньги в проект и выйти из него с прибылью. Для кого-то хорошая прибыль 10%, для кого-то — 20%, другие признают только кратный рост — x3, x5. Кто-то предпочитает создающийся рынок с еще непонятным размером — это благодатное поле для инвестиций. Если рынок разогретый, со множеством конкурентов, то инвестируют в крупных игроков.
Бизнес-модель. Она должна быть эффективной, устойчивой и масштабируемой. Чаще всего много внимания изучению бизнес-моделей уделяют финансовые фонды, для них это чаще всего что-то новое. Инвестиции от фондов могут быть как просто деньги, так и деньги + экспертиза, все зависит от конкретного фонда.
Фаудеры, основатели. Еще Уоррен Баффет писал в своей книге: «Я инвестирую не в рынки и не в бизнес-модели, я инвестирую в людей». В этом случае, помимо денег, инвестор вкладывает в проект свои знания, опыт, экспертизу.
Найти инвестора — как русская рулетка. Может сразу повезти, может — нет.
Свой первый бизнес-план я написал 20 лет назад, в 2000-х. У меня был список из 10 российских инвесторов, к которым я собирался обратиться, и первый же инвестор сказал «да». У него был похожий бизнес в России, ему было интересно выйти на соседний рынок. Я не стал устраивать «конкурс красоты» и бежать к другим инвесторам за лучшими условиями, а мы сразу стали работать.
В 2008 году деньги закончились, но мы были готовы расти дальше. Поэтому привлекли финансовых инвесторов, ЕБРР, на определенный срок. В этом случае это были и деньги, и экспертиза. Когда ЕБРР запланировал выход, стали искать стратегического инвестора, которому необходимы рынок и клиенты.
А в конце 2018 года привлекли стратегического партнера — 90% компании приобрел польский ретейлер CDRL (бренд Coccodrilo). Моя личная цель — в течение 5 лет выйти на годовой товарооборот в $1 млрд, инвесторы про это еще не знают).
Олег Хусаенов, CEO и основатель «Зубр Капитал»
— Когда инвестор рассматривает инвестиционный кейс, он сразу начинает думать и о выходе. Например, в сфере прямых инвестиций мы не можем «сидеть» в компании бесконечно. Есть определенный цикл, когда мы находим компанию, проводим due diligence, инвестируем, в течение 3-5 лет развиваем компанию, а затем выходим из нее.
В течение этого года мы хотим доинвестировать деньги текущего фонда Zubr Capital Fund I, который составляет $91 млн. В сферу наших инвестиционных интересов входят компании, которые относятся к так называемой «новой экономике», то есть работают на рынках, на которых сейчас меняется потребительское поведение.
Поясню на примере. Совсем недавно мы проинвестировали в Myfin Group, это финтехкомпания, которая объединяет банки и их клиентов. Раньше для того, чтобы оформить кредит, клиенту нужно было поездить по банкам, изучить предложения, пообщаться с консультантами. Сегодня он может зайти на портал Myfin.by и по своим параметрам подобрать то, что нужно. Никому не придет в голову сегодня объезжать банки в поисках лучшего предложения. А в будущем все пойдет дальше — кредит будет одобряться и оформляться полностью онлайн на платформе. То есть потребителей финансовых продуктов не стало больше, но они стали по-другому пользоваться ими. И компании, которые работают в этой сфере, нам очень интересны. У нас уже есть в портфеле 21vek.by, av.by, Myfin, и количество таких компаний будет расти.
— На что вы обращаете внимание в первую очередь, когда рассматриваете проект/компанию как объект инвестиций?
— Мы обязательно смотрим, куда движется рынок, на котором работает компания. Растущий рынок прощает многие ошибки и помогает двигаться быстрее. Развивать компанию при «попутном ветре» гораздо проще.
Второй, но не менее важный фактор — лидер. Любому бизнесу нужен человек, который будет брать на себя ответственность, который будет гореть тем, что делает. Важно понимать, что в этом фонде мы предпочитаем получить миноритарную долю в компании, чтобы контроль оставался у собственника, и у него было желание и дальше развивать свое дело. Мы всегда проводим HR due diligence и обращаем внимание на его результаты.
Третье, что необходимо оценить, — команда, способная реализовать амбициозные задачи. Иногда мы видим, что есть, например, сильная продуктовая экспертиза, но проблема с продажами. Это не страшно, просто мы заранее осознаем, что нужно будет усилить эту сферу.
— Какие сферы наиболее привлекательны для инвесторов сейчас и будут привлекательны в будущем?
— На самом деле все зависит от типа инвесторов. Мы много ездим на различные конференции и понимаем, как работают разные виды фондов и инвестиционных институтов. Но среди наиболее привлекательных сфер можно выделить компании, которые занимаются цифровой трансформацией, AI, ML, Big Data, Cyber Security. Но привлекательных сфер очень много, и все зависит от вашей стратегии. Важный момент, что инвестиции в Беларуси имеют свой фокус — это технологичные компании, часто резиденты ПВТ. И поскольку мы сфокусированы на этом рынке, то стараемся искать местные компании, которые могут и хотят работать не только на внутреннем рынке, но и выходить вовне.
