Бизнес в онлайне в период кризиса: лучшее с конференции «Webcom Digital Day: время активных действий»
Специально для читателей Office Life мы выбрали самые интересные тезисы из выступлений спикеров.
Сергей Царик: «Digital-энергетик для бизнеса: как выйти из ситуации победителем»
Бизнесам сейчас непросто, но это не повод сидеть сложа руки. Сейчас значительно возросло потребление интернета — и сайтов СМИ, и соцсетей. Люди читают новости, следят за эпидемиологической обстановкой. Для бизнеса рост числа пользователей означает рост числа потенциальных клиентов в Сети. И задача диджитал-маркетинга — их оттуда достать.
Какие направления растут:
- e-commerce, особенно продукты первой необходимости;
- образование;
- локальные производители, заменители импортной продукции;
- сфера развлечений, особенно формат stayhome;
- спортинвентарь для поддержания спортивной формы дома;
- фармацевтика — заказ безрецептурных лекарств стал возможным благодаря изменению законодательства.
Какие направления сократили свою активность:
- туризм, визы, билеты;
- фитнес-клубы;
- развлекательная индустрия;
- ивенты.
Важно, смогли ли эти бизнесы адаптироваться к изменениям. Например, ретейл стал расширять свою географию, уменьшать сроки доставки. Рестораны и кафе предлагают доставку готовых блюд на дом или в офис.
И если рост на ваш продукт пиковый, то строить долгосрочные стратегии бессмысленно. Не надо стараться поднять сайт в поиске: SEO — история долгая, а может статься, что через 2–3 недели все изменится. Важно трансформироваться и перестраивать процессы на лету.
Все рекламодатели сейчас делятся на две категории — тех, кто:
- резко увеличил активность;
- резко снизил активность, ушел «в спячку». Кто-то урезал расходы на маркетинг в надежде, что это поможет их бизнесу «выплыть».
Многие хотят хайпануть и перебарщивают с вирусно-эпидемиологической окраской своих рекламных посылов. Совет: не нагнетать обстановку. Не хотелось бы, чтобы ваша компания ассоциировалась с паникой. Информируйте клиентов про изменения в вашем режиме работе, давайте актуальную информацию.
- Контекстная реклама по-прежнему работает. SEO тоже не умирает. Но нужно уделять основное внимание стратегиям, которые дают быстрые результаты. Это возможно.
- Сейчас самое время занятия контентом, оптимизацией конверсии, видео — всем тем, до чего раньше не доходили руки.
- Работайте с лояльными клиентами и находите возможности для коллабораций с коллегами по рынку.
- Продолжайте работать и продавать, потому что только от вас зависит будущее вашего бизнеса.
Сергей Кузьменко: «Новые принципы работы в соцсетях. Можно ли выехать на волне хайпа?»
Пока вы теряете деньги, Цукерберг зарабатывает миллиарды, потому что все ушли в онлайн. Но чаще всего компании ведут себя так: «Мы есть в соцстях и размещаем там какие-то посты» — на этом все. Такая позиция называется «медиаожидание», и это крайне невыгодно.
Если вы оказываете b2b-услуги, вам надо переходить от медиаожидания к медиадистрибуции. Что это такое? Это когда вы не просто ведете ленты в соцсетях, а используете эти крупнейшие маркетинговые платформы как рекламные площадки.
Как это делается? Вы заходите в рекламный кабинет и создаете медиаобъект, содержащий информацию о вашем товаре или услуге. И на эти публикации накладываете рекламный бюджет. Неважно, есть ли у вас на странице публикации или подписчики.
Зачем это нужно? На глобальных платформах присутствует примерно 3,8 млрд человек. И чем бы вы ни занимались — b2b, b2c, станки, детские игрушки, — там есть ваши клиенты! Как пример: с практически нулевой бизнес-страницы запустили рекламу станков с ЧПУ, их цена начинается от $68 тыс. И за рекламный бюджет в размере $30 за неделю получили 4 заявки на отсылку документов — это очень хороший показатель!
Соцсети, кроме выполнения всем знакомой развлекательной и коммуникативной функции, являются гигантской базой данных! И в рекламном кабинете любой соцсети можно использовать эти настройки: пол, возраст, география, профессия, увлечения, с какого устройства выходит в Сеть, был ли недавно помолвлен, занимается ли онлайн-шопингом — всего 400 настроек!
Что такое SMM? Все считают, что это подписчики и лайки. В большинстве компаний до сих пор отслеживаются совершенно бредовые показатели — посещаемость сайта и вовлечение в коммуникацию с брендом в соцсетях. Но это «ложные флаги». На самом деле существует только один эффективный критерий — это ROMI, возврат маркетинговых инвестиций. Он оценивается так: сколько вы потратили на создание медиаобъекта (посты, статьи, видео) и его дистрибьюцию, т. е. на донесение его до аудитории, и сколько вы с этого заработали.
Начинайте работу с соцсетями не с масштабного контент-маркетинга, а с тестовых кампаний прямой рекламы, чтобы изучить аудиторию и сделать выводы о потенциале канала.
Органические охваты сильно упали. Если вы хотите продавать в соцсетях и масштабироваться, используйте таргетированную рекламу и посевы.
Полина Ганкович: «Онлайн или офлайн: что выберете вы, когда все это закончится?»
Какие точки контакта наиболее эффективны в бизнесе? Для кого-то личная встреча, связь с клиентом в торговой точке. Для онлайн-бизнеса это больше сайт компании, расположение блоков, формы обратной связи. И сами продавцы — это представители компании, т. е. точка контакта.
Одной из точек контакта с клиентами может стать проведение мероприятий. До марта 2020 года большинство мероприятий проходили офлайн — люди собирались в каком-то зале, обсуждали какую-то тему. При этом получали личный контакт, который порой влияет на принятие решения гораздо больше, чем все точки контакта вместе взятые.
Мы продаем сервис для бизнеса, про свойства которого сложно рассказать в рекламе, для этого нужна большая мотивация клиента. И для нас семинары решали очень многое — за 2019 год мы провели их 36 по всей Беларуси. На этих семинарах было «Три Э»: энергия, эмоции и эмпатия.
После карантина многие компании смогли перестроиться и уйти в онлайн. Но в онлайне нельзя организовать шоу, от которого у клиента останется незабываемое впечатление. И на смену «Трем Э», которые были в офлайн-формате, приходят «Три В» в онлайне: вовлеченность, выбор, впечатления.
Да, клиент может включить вашу трансляцию и как-то в ней поучаствовать, но его отвлекают тысячи факторов: в будний день — основная работа, в выходной нужно время для отдыха и общения с семьей. Мы постоянно перед выбором, в какое время дать трансляцию, по каким каналам ее провести, чтобы вовлечь всех потенциальных клиентов. Большинство смотрят контент с мобильного телефона, и нам нужно показывать такую картинку, чтобы не дать возможности клиенту отвести взгляд.
Что нужно учитывать при проведении онлайн-мероприятия:
- заранее проверить все технические сервисы, чтобы не было «накладок» во время эфира;
- пригласить «охватных» спикеров, экспертов в своей сфере с реальными кейсами;
- использовать узнаваемые бренды как фактор привлечения внимания;
- выслать ссылку на трансляцию клиентам заранее, чтобы не упустить желание смотреть мероприятие в прямом эфире.
Евгений Котяк: «Три стратегии контент-маркетинга, которые дают быстрые лиды и продажи»
Когда в марте все бизнесы устремились в онлайн, внезапно оказалось, что на всех этапах «воронки» мы вовлекаемся в контент! Это и креативы для трафика, и промопосты, и рекламные объявления, и наполнение посадочных страниц. Даже если клиент уже вам позвонил, дальше все равно нужен контент: переписка, коммерческие предложения.
Контент — это какой-то смысл, который мы транслируем другому человеку, неважно в какой форме (текст, изображение, видео).
Однако эту идею никто не хочет внедрять — контент всегда финансируется по остаточному принципу. Вы же не «сажаете» на телефон человека, который плохо говорит? Но когда речь заходит о контенте, ищут «доллар за тысячу знаков» и все это размещают на своем сайте.
На самом деле контент нужно готовить релевантный запросам пользователей и закладывать финансовый и временной ресурс на то, чтобы его продвигать.
Перечислим, какие стратегии будут эффективны сейчас.
1. Делитесь опытом, пользой, доказывайте свою экспертизу. Это очень хорошо работает на доверие. Сделали кейс — покажите его аудитории! Разместите его в чатах, сообществах, телеграм-каналах, запускайте таргетированную рекламу со своих страниц, e-mail-рассылки, договаривайтесь с лидерами мнений о репосте. Только тогда это будет эффективно.
2. Делайте интервью с экспертами и предлагайте их заинтересованной аудитории взамен на адреса электронной почты. Много шансов, что это будут люди, принимающие решения. В дальнейшем вы можете делать им рассылки, предлагать свои услуги, сделать настройку рекламы по look-a-like-аудитории, загружать их в базу ремаркетинга. Но ключевой момент — это польза.
3. Оживите ваш блог и начните постить туда материалы, которые релевантны интересам вашей аудитории. Это дает результаты почти сразу. Помещайте туда нативные врезки с рекламой ваших услуг. Предлагайте людям подписаться на рассылку, собирайте электронные адреса.