В2В-продажи для производителя: как продавать товары оптом?

B2B (от англ. business-to-business, «бизнес для бизнеса») – это модель взаимодействия между компаниями, где и покупатель, и продавец – юридические лица. В отличие от B2C, где конечным потребителем является физическое лицо, приобретающее товар для личного использования, в секторе B2B компания покупает товар для дальнейшей переработки и продажи конечному потребителю.

Например, производственная компания может закупать сырьё у поставщиков, чтобы изготовить свою продукцию. Или компания, занимающаяся строительством, может заказывать оборудование для выполнения строительных работ.

B2B также включает в себя услуги, которые одна компания оказывает другой. Так, юридическая фирма может оказывать консультационные услуги компании, которая нуждается в правовой помощи, а рекламное агентство может разрабатывать маркетинговые стратегии для другой компании.

Специализация компаний в В2В

К основным категориям продукции, востребованной в В2В-продажах, относятся товары, которые необходимы для обеспечения работы организаций и предприятий, сырье и полуфабрикаты для производственных процессов, готовая продукция, коммерческая недвижимость.

Продажу обеспечивают следующие категории компаний и предприятий:

• Поставщики леса, нефти, газа, угля, кокса, минералов, горной руды и других природных ресурсов, с использованием которых начинаются многие производства. Сырье и ресурсы покупают перерабатывающие предприятия.
• Компании-поставщики металлических листов, труб, балок, швеллеров, поковок, арматуры, проволоки, уголков, шестигранников, гвоздей и других видов металлопроката, полуфабрикатов из древесины – деревянных брусьев, обрезных досок, фанеры, шпона, строительных материалов – цемента, битума и т.д., полученных в результате переработки первичного сырья.
• Поставщики готовых изделий, выполненных из компонентов и деталей. Из них на заводах производят сборку воздушных и морских судов, экскаваторов, комбайнов, самосвалов и другой специализированной техники, машин, станков.
• Предприятия, которые пользуются готовыми техническими изделиями и конструкциями – аэропорты, судоходные, строительные и сельскохозяйственные компании, производственные предприятия разного назначения.
• Организации сферы услуг – банки, рекламные и маркетинговые агентства, страховые и юридические фирмы, IT-компании.

Многие предприниматели предпочитают долгосрочное сотрудничество с постоянными партнерами, а менеджеры в сфере продаж заинтересованы в установлении контакта с лицом, отвечающем за принятие решения по исходу сделки.

Особенности В2В-продаж

Основной целью покупки товаров и услуг в бизнесе является получение прибыли и ее увеличение, окупаемость и приумножение вложенных финансовых средств, а также применение новых технологий, повышение качества своей продукции, сокращение финансовых затрат и ускорение рабочего процесса. Главная мотивация – получить продукт, который будет способствовать достижению успеха. А все потребители предпочитают качественный товар.

Организации или предприятия покупают товар, чтобы его использовать в своем производстве (деятельности), а также для решения своих проблем и задач.

Работа в сегменте В2В специфичная и отличается особенностями:

• наблюдается большая конкуренция среди поставщиков, а количество потребителей ограничено;
• продажи отличаются сложной структурой, большим количеством согласований с несколькими лицами, которым поручено принимать важные решения;
• высокими ценами и крупными партиями товаров;
• длительным сотрудничеством по заключенному договору.

Компании-производители для привлечения клиентов должны показать выгоду по экономическим показателям от приобретения своей продукции, а спрос на нее во многом определяет ситуация в секторе экономики страны. Решения ответственных лиц принимаются в течение длительного времени, подписание контрактов может занимать несколько месяцев.

Целевая аудитория В2В

Основная роль в принятии ответственных решений в данном сегменте отводится руководителям предприятий и компаний, начальникам отделов закупок, то есть лицам, принимающим глобальные решения.

Они покупают товары, чтобы обеспечить работу своих сотрудников, изготовить стандартную продукцию под заказ или для конкретного проекта, при выборе уделяют большое внимание качеству сырья и стоимости контракта. Оптовые торговые предприятия часто приобретают товары, чтобы их перепродать в розницу конечным потребителям.

Оптовых покупателей перед выбором поставщика интересуют следующие показатели и факторы:

• цена и экономическая эффективность контракта;
• гарантия на срок эксплуатации и обслуживание, скорость поставок товаров, то есть ключевые условия в договоре;
• авторитет, репутация, статус и прочие социальные критерии партнера.

Как найти оптового покупателя?

В условиях современного рынка успешное развитие бизнеса невозможно без расширения клиентской базы и поиска оптовых покупателей. Есть несколько способов, как найти оптового покупателя.

Реклама с оплатой за клики и показы. Если есть поисковый спрос на ваши товары, то это является наиболее эффективным каналом сбыта, так как позволяет масштабировать результат, увеличивая рекламный бюджет. Разместить подобную рекламу можно через сервисы Яндекса, ВК.

Реклама по интересам в соц сетях. Если вашу ЦА можно найти в социальных сетях по каким-то признакам, то данный канал может хорошо работать в комбинации с другими.

Участие в выставках и ярмарках. В разных регионах России ежегодно проводятся сотни мероприятий в формате В2В. Это отличные площадки для показа продукции и установления контактов с потенциальными клиентами.

Email-рассылка. Можно собирать контакты потенциальных покупателей с помощью разных сервисов (например, сайтов-агрегаторов) и баз данных или самостоятельно через различные источники. Необходимо отправлять электронные письма с информацией о продукции и предложениями о сотрудничестве.

Сотрудничество с посредниками и дистрибьюторами. Такой способ поможет расширить клиентскую базу и выйти на новые рынки. Однако стоит учесть, что при данном виде сотрудничества можно получить меньшую прибыль, чем при продаже товаров напрямую.

Использование онлайн-площадок. Также эффективным способом привлечения новых клиентов являются специализированные сайты, такие как Производитель РФ. Оптовые закупщики могут бесплатно опубликовать свои запросы или сразу найти необходимые товары по названию, выбрав соответствующую рубрику. Производители имеют возможность предоставить на сайте информацию о себе и своей продукции. Функция сервиса направлена на сотрудничество представителей разных видов бизнеса.

Рекомендации от других клиентов. Еще один инструмент – просить своих клиентов оставлять отзывы о продукции на сайте или специализированных площадках, где размещена карточка компании. Эти отзывы можно использовать в качестве рекламы, а своим клиентам лучше всего предложить бонусы и скидки за рекомендации новых покупателей.

Цикл продаж в сегменте В2В

Продажи В2В начинаются с закупки сырьевых ресурсов и заканчиваются поставкой готовой продукции конечному потребителю.

Предприниматели для обретения оптовых покупателей действуют по следующей схеме:

• Исследуют и анализируют рынок, выявляют потребности целевой аудитории и ценные предложения, разрабатывают стратегии сотрудничества.
• Устанавливают контакты, для чего собирают входящие заявки, запускают рекламу, рассылают письма по электронной почте, проводят выставки.
• Выявляют цену, технические характеристики продукции, сроки поставок, то есть важные критерии приобретения покупок.
• Проводят презентацию своей компании и демонстрируют производимую продукцию, подчеркивая ее особенности и выгоду от сотрудничества.
• Работают с возражениями и претензиями клиентов, предоставляют информацию, которая избавит их от негативных предположений и всяких сомнений.
• Проводят переговоры, обсуждают условия сделки, вносят необходимые коррективы в договор, согласовывают все аспекты контракта.
• Заключают договор о поставке товара или оказание услуг, предоставляют гарантию на своевременное выполнение своих обязательств.

Каждая компания поставщик заинтересована не только в оптовых покупателях, но и в увеличении объема своих продаж. Для этого применяют различные бизнес-инструменты.

Заключение

B2B – это большой и сложный рынок, который требует глубокого понимания потребностей бизнеса и специфики отрасли. Для достижения успеха в данном сегменте необходимо уметь эффективно взаимодействовать с компаниями-партнерами, комбинировать различные методы продвижения, привлекать новых клиентов средствами прямых продаж. Важно помнить, что поиск оптового покупателя – это длительный процесс, требующий постоянной работы, анализа результатов и корректировки стратегии.