«Закрыла магазин одежды и продаю чистотел на маркетплейсе»: история бизнеса 30-летней минчанки

Влада Будрик

По образованию девушка бухгалтер, но по специальности никогда не работала. Говорит, еще во время учебы поняла, что бухучет — это не ее.

— В 19 лет я попала в крупный центр по сертификации менеджером по продажам. Проработала там полтора года, и руководство разглядело мой потенциал — меня повысили, и уже в 21 год я стала руководителем отдела продаж. На этой должности я проработала пять лет, построила команду, все шло отлично. Но потом поняла, что я и компания просто переросли друг друга и выше этой должности у меня ничего не будет. Разошлись мы на очень хорошей ноте. Стала думать, чем заняться дальше.

«Вешалки, которые все испортили»

В 2021 году Влада арендовала помещение и открыла магазин женской одежды, в основном это были платья белорусских брендов.

— Первый год все было хорошо. Были и нанятые продавцы, и я сама продавала. А потом покупателей стало заметно меньше. Искали причину — и нашли: просто маркетплейсы начали захватывать мир, — говорит Влада. — Мы пытались сопротивляться и бороться, стали делать доставку по стране, но отправка через почту, возвраты — это все достаточно сложно организовать и совмещать с офлайн-бизнесом.

И тут как раз получилось, что мы закупили слишком много вешалок в магазин, образовался большой излишек. Их-то мы и решили продать на Ozon. Сделали комплекты по пять штук и выставили. Продавать начали без опыта и какой-то идеи, не просчитав даже юнит-экономику. И даже на склады их не отправляли, возили каждый день на ПВЗ. Ничего хорошего из этого, конечно, не вышло: от вешалок мы избавились, но, поскольку ничего не просчитали, получилось, что продали мы их ниже себестоимости. Расстроились и решили, что маркетплейсы — это не наше.

Какое-то время мы боролись еще со своим магазином одежды, пробовали открывать в других местах, старались. Я упорно не хотела окончательно признавать, что офлайн-продажа одежды стала невыгодной. Но пришлось.

«Оказалось, в Беларуси все продавцы помогают друг другу!»

Влада вспоминает, как в январе 2024 года решилась выйти на Ozon во второй раз.

— У моей подруги, а сейчас уже коллеги, был онлайн-магазин косметики на маркетплейсе, и она стала активно меня туда зазывать. Но я ведь уже обожглась на вешалках. Говорю: «Да это все не работает». Но она уговорила попробовать еще раз.

В этот раз я долго думала, с чем выходить. Знакомые пугали, что если заниматься одеждой, то будет много возвратов, вещи иногда приходят грязные и порванные. Решила не рисковать. Стала думать, что продавать такое, чтобы процент выкупа был максимальным. Вместе с подругой решили, что это будет уходовая и оздоровительная косметика, бытовая химия.

Близкие люди — муж, мама, подруги — меня поддержали и сейчас очень гордятся тем, чего я добилась. Но от многих других, конечно, часто слышала: «Ерунду какую-то придумала! Ты так хорошо работала, такая должность была, зарплата, зачем ты рискуешь? Маркетплейсы — это обман!» Сейчас я понимаю, что так говорят люди, которые или совсем не в курсе этого бизнеса, или зашли в него совершенно неподготовленными. Наделали ошибок, разочаровались и ушли. Как я с вешалками.

Училась всему сама. Никакие курсы специальные не проходила. Когда возникал вопрос, искала ответы в интернете, на самой площадке Ozon есть очень много нужной и доступной информации и от экспертов, и от других продавцов. А еще есть много чатов в социальных сетях, к которым можно присоединиться, почитать, задать вопрос — ответят, поддержат. В Беларуси все продавцы очень открытые, все друг другу помогают. Сначала это было удивительно для меня, если сравнивать с магазином одежды — там все вокруг считали друг друга конкурентами, а здесь мы все как одна команда. 

Начала работать и поняла, что все легче, чем казалось. Для меня самым трудоемким было рисовать карточки товара. Я научилась, это несложно, мне даже нравилось, но потом, когда товаров стало в разы больше и карточек нужно было делать много, я очень устала. А хорошая карточка — это одно из главных условий успешных продаж! Поэтому мы просто нашли дизайнера, работаем с ней по договору — и все отлично. 

Топ советов для начинающих продавцов

• Если хотите результат — к работе на маркетплейсе нельзя относиться как к подработке или хобби. Это не просто отправили товар и сидите получаете деньги. Важно следить за карточками, мониторить цены. Чем больше товаров, тем больше работы. Конкуренты могут демпинговать. Поэтому все время надо актуализировать все описания, искать новый товар, настраивать рекламу. Это полноценные бизнес-процессы, которые необходимо отстраивать.

• Начните с цифр! Просчитайте юнит-экономику. Расчет стоимости одного товара, продажной цены и прибыли помогает определить, сколько можно заработать с каждой продажи. Иногда недооценивают затраты на логистику, а из-за расходов на доставку или возвраты реальная себестоимость оказывается выше запланированной. И потом с аналитикой нужно будет работать постоянно: проверять параметры продаж, конверсий и отзывов. Так становится ясно, что работает, а что требует доработки. Все это несложно, аналитику получаешь в максимально доступном виде, главное — держать руку на пульсе. 

• Не бойтесь товарных остатков! Если товар сезонный — вовремя снижайте цену и избавляйтесь от него, чтобы вернуть деньги в оборот, а не платить за его хранение.

• Выходить на маркетплейс с no-name товаром всегда сложнее. Его нужно презентовать, раскрутить, его никто не знает, а значит, и не ищет. Придется много вкладываться в рекламу. А когда ты выходишь, условно говоря, с кремом для лица «Белита», то «Белита» уже все сделала за тебя. Товар раскручен, осталось его просто продать!

• Учитывайте сезонность товара. Сейчас у нас активно идут продажи выкручивателя клещей. К концу лета начнется спад, а в ноябре его никто не купит. Причем сезонные товары нужно искать заранее — например, ассортимент летних товаров нужно формировать уже зимой, чтобы в сезон успешно продавать.

• «Выстрелить» может и товар, на который вы не делали ставку. Поэтому с умом, но рискуйте! Мы, например, работали с белорусским производителем, закупали у него салициловые карандаши. Была обозначена минимальная сумма для заказа, а нужного товара на эту сумму не было. И просто на сдачу, чтобы добить сумму, я взяла два товара — буквально рандомно ткнула в прайс поставщика, не просчитывала, не просматривала. Это были глицерин для лица и чистотел. Выставила их и забыла. Они раскачивались пару месяцев, мы их по чуть-чуть добавляли, а потом они как бахнули! И сейчас они у нас стабильно в топе продаж.

• Не думайте, что для успеха вам нужно какое-то специальное образование. Продавцы — люди очень разные. Кто-то до выхода на маркетплейсы занимался продажами, кто-то был воспитателем в детском саду. Вот недавно два знакомых парня, владельцы СТО, вышли на Ozon с белорусской декоративной косметикой. Представляете, такие брутальные мужчины и продают тушь для ресниц!

«Работа на маркетплейс — это свобода!»

— Из-за того, что я вышла на маркетплейс, у меня появилась только одна проблема в жизни, — смеется Влада. — Я сама выкупаю абсолютно все товары, которые заказала. Даже если косметика, например, пришла со сломанным дозатором или немного протекла. Наверное, это профдеформация, но мне жалко продавцов, ведь они платят за обратную логистику, переживают, если растет процент отказа...

А в остальном — сплошные плюсы. Главное — свобода! В магазине рабочий график был с 10 до 20. Плюс нужно было общаться с поставщиками, выбирать ткани, материал. Сейчас мой рабочий день подстроен под мои потребности. Перенести тренировку на другое время или спонтанно организовать поездку с мужем — я все это могу спланировать, ни у кого не отпрашиваясь.

В целом я много работаю, точно каждый день, и в выходные тоже, хотя бы несколько часов. Но я сама составляю свой рабочий график, это очень удобно.

Сейчас работа на маркетплейсе меня полностью обеспечивает, у меня хороший доход, можно было бы вложиться в крупные покупки, но пока есть желание направлять все в бизнес, много реинвестировать, чтобы расти и расширяться.

Закрыть офлайн-магазин и сконцентрироваться на маркетплейсах было лучшим моим решением! Я посмотрела — все знакомые, у которых были магазины одежды рядом со мной, закрылись. Это и понятно, раньше покупка одежды или сбор детей в школу был целым событием. Нужно было тратить день, ехать в большой город. А сейчас благодаря маркетплейсам все что угодно можно заказать в любой населенный пункт. Примеряешь, выбираешь, покупаешь. Не нужно отдавать целый день на поездку, экономишь и время, и силы.

Фото: личный архив Влады Будрик, Office Life, Envato Elements