Продвижение на маркетплейсе: топ советов от экспертов, как сделать свои товары заметнее

Что такое продвижение

Продвижение помогает продавцам найти покупателей на Wildberries, а покупателям — нужные товары. Инструменты продвижения позволяют карточкам товаров занимать более высокое место в поиске, каталоге и рекомендациях, привлекая внимание аудитории и стимулируя заказы.

В Беларуси кабинет продвижения на Wildberries запустили в мае 2025 года: инструменты доступны как опытным, так и начинающим селлерам независимо от масштаба бизнеса. Кампании можно настроить и запустить самостоятельно из кабинета «WB Продвижение». Попасть в него можно из кабинета продавца без дополнительной регистрации.

Основные инструменты продвижения

• Базовый инструмент — кампании с оплатой за клики (CPC). Селлерам, которые впервые начнут работу с продвижением на Wildberries, будет легко запустить первые кампании по СPC-модели: выбираете товар, устанавливаете стоимость клика, а система сама подбирает подходящие места показов — там, где пользователь заметит карточку и с наибольшей вероятностью на нее кликнет. С марта этого года CPC-кампании стали доступны всем продавцам. Популярность инструмента стремительно растет: на сегодня уже более 60% селлеров на рынке Беларуси, использующих продвижение, включили кампании за клик в свои стратегии.



• Также в кабинете доступны инструменты продвижения с оплатой за 1 тыс. показов (CPM), они работают в двух режимах: «единая ставка» и «ручная ставка». Оба подходят для охвата аудитории и роста узнаваемости бренда на Wildberries. Кампании с единой ставкой оптимальны для тестирования и продвижения широкого ассортимента товаров. Кампании с ручной ставкой применяются для продвижения приоритетных товаров. Они дают возможности точечной настройки: индивидуальные ставки для каждого кластера запросов и гибкое управление зонами показа. Этот инструмент подходит прежде всего опытным продавцам, которые готовы уделить время детальной настройке кампании. 

Это не волшебная кнопка, но это точно работает!

Алексей Гриценко,

руководитель отдела развития платформы продвижения Wildberries в Беларуси

— Уже около половины белорусских селлеров на Wildberries используют инструменты продвижения, — говорит Алексей Гриценко. — Продвижение находится в стадии активного роста, и мы понимаем, как важно селлерам получить поддержку на старте. Чтобы помочь эффективно работать с продвижением — выбирать стратегии и инструменты под задачу, планировать бюджет, анализировать результаты и вносить корректировки, — мы регулярно проводим онлайн- и офлайн-встречи специально для продавцов из Беларуси. Там мы рассматриваем в том числе и конкретные кейсы, анализируем результаты. Следить за анонсами мероприятий можно в наших официальных каналах в соцсетях.

На наших мероприятиях для белорусских селлеров на примере кейсов локальных брендов мы наглядно демонстрируем, как важно стратегически подходить к продвижению. Чтобы добиться устойчивых результатов, необходимо последовательно пройти весь цикл: запустить кампанию, проанализировать данные и оптимизировать настройки.

Оценивать эффективность можно только после того, как кампания соберет достаточный объем данных: для CPC — минимум 200–250 кликов, для CPM — минимум 5–7 тыс. показов. Успех зависит от продуманной стратегии и последовательной работы с инструментом.

Некачественно оформленная карточка товара и продвижение — несовместимы

Эксперты отдела развития платформы продвижения Wildberries в Беларуси подчеркивают, что продвижение усиливает карточку, а не «чинит» ее и не отменяет необходимость работы со всеми факторами ранжирования. Поэтому при запуске продвижения прежде всего нужно уделить внимание оформлению и контенту. Если на некачественно оформленную карточку запустить продвижение, то это с большой вероятностью не даст желаемого результата.

Топ ошибок при запуске продвижения

• Продвижение без цели и стратегии. Селлер не имеет четкого представления, что хочет получить в результате использования инструментов продвижения, и определяет затраты на него исходя из своей интуиции.

• Не адаптированный под целевую аудиторию контент карточки. Если селлер ориентируется на собственный вкус, а не на потребности покупателей — из‑за этого может снижаться кликабельность карточки и, как следствие, конверсия и заказы. Ключевой элемент успешной карточки товара — ее адаптация под ожидания целевой аудитории, а также поддержание актуальности визуала и текстов. Грамотно адаптированный контент помогает привлечь внимание целевой аудитории и превратить просмотры в покупки.

• Игнорирование аналитики. Учитывая аналитические метрики, селлер получает четкие ориентиры для роста. Анализ кампаний продвижения помогает достичь закономерно лучшего результата, чем продвижение «по интуиции». Мы учим наших селлеров анализировать воронку продаж, отслеживать каждый этап, понимать, где теряется трафик, анализировать, какие запросы наиболее конверсионные, как находят карточки, по каким запросам идут покупки, а по каким — только просмотры. А потом, на основании проведенного анализа, корректировать кластеры, менять настройки кампаний.

Продвижение сработает, если:

• читать обратную связь и отзывы. Именно покупатели являются самыми важными экспертами и часто замечают то, на что не обратил внимания сам продавец. Например, селлер не описал полноценно технические характеристики своего товара — сумок для путешествия. А в отзывах люди оставили комментарии, что размер идеально подошел для ручной клади в самолете. Это то, что людей цепляет. Значит, нужно взять этот тезис и вынести его на карточку в УТП, подчеркнув тем самым свои преимущества;

• уходить от высокочастотных запросов. Допустим, селлер продает платья, но просто «платье» в описании товара — это высокочастотный запрос, таких может быть миллион в день. Но если селлер оставит «платье красное», а еще лучше «платье красное длинное летнее для девочки», то он попадает в конкретную целевую аудиторию, бюджет идет на продвижение товара именно в категории «детская одежда», учитываются сезонность и запросы к модели изделия;

• выбирать подходящий инструмент продвижения.

— Могу привести пример локального бренда свечей CandWax, который увеличил продажи благодаря грамотному продвижению. Сначала они использовали CPM. Но, проанализировав ситуацию, мы порекомендовали им использовать инструмент CPC. Итог месячного теста: увеличение продаж на 79%! — говорит Алексей Гриценко. — Это хорошая демонстрация того, что очень важно не зацикливаться на привычных стратегиях и инструментах, нужно тестировать новые гипотезы и пробовать новые инструменты.

Бывают ситуации, когда начинающий селлер запускает CPM-кампанию, не имея опыта ручной настройки. А при использовании данного инструмента нужно почти на ежедневной основе отслеживать аналитику, смотреть, какие запросы подтягиваются в карточку, работать с кластерами... Все это требует времени и определенного опыта. Если этого нет — то желаемого результата не будет. 

СPC-модель, напротив, автоматизирована и не требует глубокого погружения в настройки. Поэтому начинающим селлерам рекомендуем запускать свои кампании именно с ней.

Фото: Wildberries, Office Life, Envato Elements

Партнерский материал