Саша Бош и сын. 20 лет назад они торговали на рынке, а теперь работают со Stadler и сотрудничают с Игорем Манном

Александр и Павел Матвеевы

«Я прятался от знакомых, потому что было в голову вбито, что торговать — это стыдно»: предприниматель Саша Бош и сын

— Я одолжил пятнадцать долларов на дорогу и поехал в Польшу продавать ошейники для собак, — вспоминает Александр начало семейной бизнес-истории.

Было начало 90-х, зарплаты инженера не хватало, и Александр открыл ИП, занялся продажей электроинструментов: бензопил, дрелей, шуруповертов, перфораторов. Привозил их из России, Польши, Германии, продавал в родном Могилеве и окрестностях. В 2005 году стал первым ипэшником, который работал с Bosch напрямую и импортировал эту продукцию на территорию Беларуси.

— В простонародье меня называли Саша Бош. Наверное, у многих еще долгое время именно так я был записан в телефоне. Потом, когда дела пошли, многие знакомые говорили: «Хорошо, ты на рынке работаешь». А я первое время прятался от этих знакомых! Потому что нам было в голову вбито, что торговать — это стыдно.

Сын Александра Павел рос уже с другим представлением. Как шутит Александр, «Павел родился уже в деле»: с раннего детства помогал отцу во всем. Павел помнит, как вместе с папой делали ошейники для продажи и сваривали цепи в прихожей в доме, а свою первую сделку по продаже электроинструмента провел в восемь лет по телефону. Когда бензопилу привезли заказчику, тот был удивлен, увидев своего продавца рядом с отцом.

— Отец давал объявление в газету — это весь маркетинг, который у нас был. Люди звонили, оформляли заказы. Я много подслушивал, как отец общался с клиентами. А тут родителей не было дома, случился звонок: «Бензопилы продаете?» Я говорю: «Да, продаем». «А какие есть?» И я, ровно как отец по телефону, начинаю консультировать. Он спрашивает: «А что лучше?» Я объясняю: «Тут карбюратор настраивается, а тут не настраивается, он автоматический», — вспоминает Павел.

Помогал Павел отцу и на рынке, проводил там каждое лето.

— Мне нравилось то, что я общался со взрослыми будто на равных. А еще эта школа жизни в 12 лет мне дала первые деньги. Небольшие, но их было достаточно, чтобы чувствовать себя важным — одно из самых фундаментальных чувств человека.

На заработанные деньги Павел купил книгу по программированию, а в 13 написал свой первый сайт. Думал поступать в БГУИР в Минске, но остался в Могилеве и получил профессию инженера-электрика в Белорусско-Российском университете. Уже со второго курса перевелся на «заочку» и стал полноценно работать с отцом.

— Не жалели о том, что не ушли в IT?

— Нет, мне нравилось и там, и там. Просто в IT была бы какая-то другая история. В детстве я ездил с отцом на рынок, потому что мне хотелось, а не потому, что было надо. Например, на рыбалку я с ним не ездил. Я настолько доволен своим выбором, что недавно даже книгу написал про компрессоры «Сжатый воздух», в которой собрал свои знания и опыт. Показалось неправильным, что в русскоязычном пространстве таких книг нет. Я доволен своим выбором, я абсолютно счастливый человек, — объясняет Павел.

«Конкуренты смеялись»: компрессоры

— Когда создавали предприятие, мы не думали продавать компрессоры. Сын нашел эту нишу, а я поддержал идею, — рассказывает Александр.

Александр пытался сотрудничать с белорусским производителем, но крупному заводу не был интересен маленький бизнес. Однако Павел случайно познакомился с совладельцем предприятия — и вскоре уже ехал за первым заказом.

Так их компания стала официальным дилером. У завода в те времена не было своей розницы и возможности продавать за наличные, а спрос на компрессоры у мелких предпринимателей и населения был.

— Компрессор дает один из видов энергии — сжатый воздух. Он безопасный, может использоваться в абсолютно любом производстве. Например, мучная взвесь на хлебозаводе образуется при разгрузке муки — очень взрывоопасная среда: достаточно искры, чтобы получить взрыв. Поэтому хлебозаводы используют сжатый воздух. Та же история с сахаром, деревообработкой, любым производством. Мелкому бизнесу и людям тоже нужны компрессоры, просто менее мощные: в гараже что-то продуть, на СТО, — объясняют отец и сын.

В тот период как раз начали активно развиваться СТО, а еще многие ипэшники стали заниматься деревообработкой, так что компрессоры у Павла и Александра разлетались как горячие пирожки. Павел дважды в неделю ездил на завод за заказами, где «играл в тетрис», пытаясь запаковать компрессоры в свой небольшой микроавтобус. Объемы продаж превысили все прогнозы: на заводе не ожидали, что небольшая компания может обеспечить такие цифры.

К тому времени ИП выросло в ООО «Инструмент-Ресурс». Правда, от ООО пока было одно название — работали в компании просто всей семьей: супруги Александр и Ирина и их дети.

— Я всегда сравнивал бизнес с детьми: нарожать не проблема, проблема — их вырастить, чтобы они пошли в жизнь и стали востребованными и нужными. Поэтому к наращиванию масштабов мы шли постепенно, — делится Александр.

Впрочем, торговать электроинструментом становилось все сложнее: на арену вышла торговля через интернет.

— Мы не были готовы. Мы умели работать офлайн, в онлайн-торговле же все иначе. Один наш конкурент в это направление пошел, и теперь он — крупнейший онлайн-магазин. А мы упустили возможность.

Так постепенно главным продуктом стали компрессоры, а главным рынком — b2b. Павел тогда впервые узнал о существовании сайта, где собирается информация обо всех проводимых тендерах. Подписка на него была платной и стоила больше 500 долларов — большие деньги для 2009 года. 

— Непросто было убедить отца, которому платить такие деньги за доступ на сайт казалось чем-то немыслимым. А конкуренты надо мной смеялись, вспоминает Павел.

Но благодаря поездкам на тендеры Павел стал ближе к бизнес-сообществу и новостям в этой среде. Однажды после очередного тендера кто-то между прочим рассказал, что один из конкурентов, который работал с американским брендом по производству компрессоров Ingersoll Rand, разорился.

Павел тут же связался с представителем Ingersoll Rand в России, и через два дня тот уже приехал в Могилев. Вскоре ООО «Инструмент-Ресурс» стал дистибьютором американской компании Ingersoll Rand.

«Докажу, что могу»: дистрибьюторы

У Ingersoll Rand была очень широкая линейка продукции: от небольших до огромных компрессоров — на сотни тысяч долларов. Увидев их в прайсе, Павел задумался о том, чтобы начать заниматься продажами крупного оборудования для заводов и фабрик. 

— Тогда у нас с папой случился первый конфликт. Он говорил: «Ты лезешь в продажи сложных машин. А это как журавль в небе — далеко и непонятно, получится у тебя или нет. При этом у тебя есть возможность ежедневной работы с компрессорами, на которых ты уже хорошо зарабатываешь». На фоне этого конфликта я решил, что во что бы то ни стало докажу, что могу, — вспоминает Павел. 

Первый большой компрессор, который продал Павел, был белорусского производства — компании, с которой они работали уже давно. Заказчиком была компания по производству питьевой воды из города Горки. Павел уже привычно, «через тетрис», загрузил компрессор в свой вместительный микроавтобус, так же привычно разгрузил у покупателя. А вот услышать «собирай» не ожидал. В запасе был один вечер: ночью улетал в отпуск в Египет. Но разобрался, запустил, в отпуск успел. 

— Это был 2010 год, первая крупная сделка на 25 тысяч долларов. Вторая сделка с этой же компанией у нас случилась три месяца назад — они меняли компрессор, — смеется Павел. 

Одна из первых наград, которую получил Павел еще в 2011 году в качестве индивидуального предпринимателя

За эти 16 лет компания «Инструмент-Ресурс» сильно изменилась. В настоящий момент она уже поставила более 2500 компрессоров, оборот в прошлом году составил 10 млн долларов. Среди клиентов — Stadler, «Белавиа», Geely, МАЗ, «Нафтан«, «Белшина«, «Белоруснефть» и многие другие белорусские производители. Более половины компрессорного оборудования на хлебозаводах Минска поставлено ООО «Инструмент-Ресурс». А еще обеспечивают компрессорами станции лечебного воздухоснабжения в Беларуси (в некоторые годы доля поставок достигала 40%): компания помогала спасать человеческие жизни в период ковида, спасает и сейчас. 

— Раньше нужно было просто купить товар и его привезти. Использовалась классическая маркетинговая система 4P. Сейчас — уже 7P. Сегодня наши основные процессы — это не продажа электроинструмента, а логистика, маркетинг, оптимизация затрат на каждое действие, финансы. Финансы вообще играют огромную роль. Кто эффективно управляет финансами, тот, соответственно, и выигрывает на рынке. Кредиты берем в Приорбанке, с ними же работаем по факторингу. Эти инструменты дают возможность развиваться в наше интенсивное на события время, — рассказывает Павел.

Собрали все самое необходимое для вашего бизнеса!

• 6 месяцев бесплатного обслуживания для нового бизнеса, затем — от 15 рублей в месяц;
• терминал в пользование — бесплатно;
• бизнес-карта — бесплатно;
• комиссия за перечисление зарплаты и дохода ИП — от 0,1%.

Откройте расчетный счет в Приорбанке и воспользуйтесь выгодными условиями для нового бизнеса при подключении пакетов услуг.

Узнайте больше на сайте!

Дальше были дистрибьюторские контракты с производителями компрессоров в Словении, Польше, Турции и Италии. В 2020 году запустили производство продукции собственного бренда А1R, в 2023-м зарегистрировали собственную торговую марку STRIBO. 

— Это возможность влиять на качество. Когда ты продаешь чужую торговую марку и производитель решает перейти на более дешевую комплектацию, ты не можешь ничего сделать. А если мы создаем что-то под своей торговой маркой, то закладываем требования, которые точно будут выполнены.

Винтовые воздушные компрессоры Stribo

Производится продукция в Китае. С этой страной Павел и Александр начали работать еще тогда, когда это не было мейнстримом — в 2019 году. В то время из России на белорусском рынке появились компании, которые производили продукцию в Китае, а выдавали ее за европейскую. Последней каплей стал тендер, в котором как раз выиграла такая компания. Работать исключительно по правилам, чтобы не было секретов от самих себя, — твердая установка, которую задал еще Александр и затем перенял Павел. Поэтому решили так: чтобы победить бардак, нужно его возглавить. И стали привозить такое же оборудование из Китая, но по реальной цене — в три раза дешевле. Тем самым отвадили обманщиков с белорусского рынка. А в 2025 году сами вышли на российский рынок — открыли там офис.

Отдельно развивают сервис. На предприятии сейчас работает целый отдел, который обслуживает компрессоры не только в Беларуси, но и еще в 18 странах. В обслуживании — около пяти тысяч компрессоров: это все, поставленные «Инструмент-Ресурс», плюс еще столько же других компаний.

— Я учился на факультете организации технологии ремонта. И поэтому вся моя философия заключалась в том, что если мы продаем оборудование — любое, будь то электроинструменты, компрессоры, — значит, мы должны их обслуживать. У нас был сервисный центр по ремонту электроинструментов, сейчас то же самое с компрессорами. Это, я считаю, обязанность всех, кто продает. В конце концов, мы в ответе за тех, кого приручили, — размышляет Александр.

— Самое главное качество папы, которое мне позволило вырасти, — это то, что он принимал мои идеи и ошибки. Пусть порой бурчал, но принимал. Это та возможность, которую дают немногие родители, — принимать ошибки своих детей.

«Рост начинается с потери равновесия»: маркетинг, Игорь Манн и будущее

На фото — команда «Инструмент-Ресурс». В данный момент в компании трудится 50 человек

Конечно же, ошибки случались регулярно. В самом начале — логистические: когда у заказчиков часто не бывало погрузочно-разгрузочных механизмов и компрессоры Павел разгружал руками. Случались и технические ошибки: например, когда заказали компрессор с американским стандартом двигателя вместо европейского. Хотя в целом к ошибкам Павел относится даже позитивно: «Ошибка — это не ожидаемый результат в математике. Если хотели прибыль 100, а получили 120 — это же тоже ошибка, просто позитивная». К кризисам отношение тоже философское: пережили их много, и именно в кризисы всегда вырастали. 

— Рост всегда начинается с потери равновесия. А кризис — не что иное как изменение равновесия. Устоявшиеся каноны, схемы взаимодействия исчезают. Соответственно, задача в любом кризисе — работать больше и адаптировать процессы под перемены, — объясняет Павел.

Павел постоянно изучает новые веяния в маркетинге, бизнесе, предпринимательстве. Благодаря любви к новым знаниям появилось у компании «Инструмент-Ресурс» еще одно направление — маркетинговое агентство. Его соучредитель — знаменитый Игорь Манн. С ним Павел познакомился в бизнес-клубе, куда его пригласили на выступление. После Павел подвозил его в аэропорт, по дороге разговорились и решили создать агентство.

— Как вам удалось уговорить Игоря Манна работать именно с вами?

— Я сказал: «Слушай, вот если бы у тебя была возможность помочь экономике целой страны, ты бы как к этому относился?» — улыбается собеседник. — На российский ВВП с нефтяной и газовой составляющей в экономике вряд ли получится повлиять через маркетинг. А вот белорусские товары очень известны по своему качеству, и в маркетинговом плане мы можем дать какой-то импульс всей экономике. Мы решили, что целью нашего маркетингового агентства будет помощь экономике страны: мы хотим дать импульс, заряд белорусским предпринимателям.

Среди клиентов их агентства уже ведущие банки и предприятия Беларуси. Сам Павел постоянно пробует совершенно новое в маркетинге. Например, контринтуитивные действия. Наша интуиция всегда подсказывает двигаться в уже известном направлении, но в этом направлении двигаются все конкуренты, а рост там, где неизвестность. 

— Этот прием мы используем в развитии отношений с заказчиками. Мы разговариваем о компрессорах и показываем свою экспертность задолго до того, как состоится продажа. Чтобы к тому моменту, когда появляется потребность в продукте, нам уже доверяли. Это как ездить на рыбалку, прикармливать рыбу, чтобы она доверяла этому месту и туда приплывала, но не закидывать удочку. Это достаточно сложная работа, но интересная и эффективная.

— Я считаю, главное — оставаться человеком. Я горжусь тем, что мы всегда остаемся людьми. И второй мой принцип, очень хороший, на мой взгляд, — принцип маленьких шагов. Делай каждый день хоть небольшой, но шаг. От застоя очень много проблем возникает. Двигайся, может быть, даже не в ту сторону, в которую нужно, — потом ты поправишь направление. Главное, двигаться, не сидеть — тогда будет все хорошо.

Фото: Павел Садовский / Office Life

Партнерский материал