«На маркетплейсах выигрывают самые адаптивные»: что нужно знать о моделях продаж DBS, EDBS и Click&Collect

Марина Овсянникова,

руководитель направления «Доставка силами продавца» Wildberries в Беларуси

— Рынок в последние годы в целом очень сильно изменился, клиент стал более рациональным и требовательным. И, чтобы его привлечь и удержать, всем приходится находить более гибкие, выгодные и управляемые форматы работы. Разумеется, это коснулось и маркетплейсов, — говорит Марина Овсянникова, руководитель направления «Доставка силами продавца» Wildberries в Беларуси. — Поэтому уже больше года на нашей площадке и реализованы модели продаж DBS, EDBS и Click&Collect.

Конвертация онлайн-трафика в офлайн — это отличная возможность для продавцов с физическими пунктами продаж, которые не хотят заниматься логистикой. В этом случае покупатель оформляет заказ онлайн, оплачивает его и забирает товар самостоятельно из вашего магазина, шоурума или на вашем складе.

Чем привлекательны модели DBS, EDBS и Click&Collect для продавцов?

1. Комиссия Wildberries по EDBS всего 3% по всем категориям. Если доставка производится в первый час, то комиссия 2%.

2. Контроль упаковки и логистики. Продавец сам следит за сборкой заказа, качеством упаковки и своевременной доставкой.

3. Возможность самостоятельно определять зоны доставки — это может быть город, определенная область или вся Беларусь. Важно, что доставка силами продавца может осуществляться даже в небольшие населенные пункты и деревни.

4. Это возможность работать с товарами, которые нельзя доставлять в ПВЗ: прежде всего, это крупногабаритные товары, такие как мебель, садовые качели, электровелосипеды, телевизоры, холодильники, шины, каркасные бассейны, лодочные моторы, а также цветы, живые растения и грунт, строительные материалы. Еще одна категория — дорогостоящие товары.

5. Повышение лояльности со стороны клиентов, так как коммуникация выстраивается напрямую по телефону или через чат. Соответственно, появляется возможность уточнять детали заказа, договариваться о времени доставки, быстро реагировать на вопросы. Выкуп товаров по моделям DBS более 90%.

6. Возможность использовать данные модели вместе с другими моделями Wildberries. Например, продавать часть ассортимента по модели «Склад WB» (FBW), отгружать отдельные позиции по модели «Витрина» (DBS), подключить «Самовывоз из магазина продавца» (C&C) для локальной розницы.

7. Легко адаптировать работу под спрос и сезонность товара. Например, когда зимой Беларусь накрыл циклон и за несколько дней все засыпало снегом, большой спрос возник на снегоуборщики. И многие продавцы этой техники быстро подключились к работе по схеме DBS, чтобы сделать доставку максимально быстрой, увеличить свои продажи и удовлетворить запросы покупателей.

8. Селлер имеет возможность установить платную доставку.

Почему это выгодно покупателям?

Модель доставки EDBS отвечает на запрос «Хочу прямо здесь и сейчас!».

Срочно нужен букет цветов, забыли купить корм для кота или готовите перекус в поездку? Покупатель может получить свой товар за 1–4 часа.

— Внедрение данных моделей — огромный прорыв и стратегический шаг компании, который трансформировал рынок электронной коммерции в нашей стране, стер границы между онлайн-заказом и мгновенным получением самых разных товаров, — отмечает Марина Овсянникова. — Чуть больше месяца назад на нашей площадке появилась и возможность заказа готовых блюд из ресторанов и кафе, и уже очевидно, что спрос есть и неуклонно растет. Это действительно удобная схема взаимодействия, когда весь процесс — от момента заказа на маркетплейсе и приготовления на кухне до финальной доставки — занимает от часа до четырех часов. На данный момент мы видим, что наиболее востребованы покупателями такие блюда, как суши, шашлык, драники и салаты.

В ближайшее время на площадку выйдут новые игроки RTE. Мы также ведем переговоры с компаниями в других категориях, например E-Grocery.

— По нашим наблюдениям, кого-то от работы по моделям DBS и EDBS сначала сдерживали опасения в духе «если логистика лежит на моей стороне, я должен нанять армию курьеров и сидеть на телефоне 24 на 7». Абсолютно нет. Начало работы — это создание виртуального склада, и уже на этом этапе здесь можно гибко подстроить логистику под свои маршруты, свое рабочее время и под время работы своего магазина, — объясняет Марина Овсянникова. — Еще одно заблуждение, что работать по моделям DBS и EDBS может только крупный бизнес. На самом деле такая система работы подойдет и небольшим брендам, производителям нишевой продукции, ИП, которые только начинают работу на маркетплейсе.

Да, данные модели дают больше гибкости, но и требуют большей ответственности. Разумеется, для увеличения продаж нужно прилагать усилия: мы рекомендуем размещать наибольший ассортимент, тестировать разные модели доставки, проводить А/Б-тестирование, активно работать с обратной связью и отзывами. Именно отзывы и рейтинги — один из основных инструментов роста продаж на маркетплейсах, а также ключевой источник информации для покупателей.

Если мы говорим в целом о работе на маркетплейсах, то уже абсолютно очевидно, что выигрывают не самые сильные, а самые адаптивные. Поэтому нужно учиться и пробовать.

В Беларуси работает отдел DBS, сотрудники которого помогают селлерам со всеми возникающими вопросами. Также мы регулярно проводим обучающие семинары, создали курс «Доставка силами продавца. Модели DBS и EDBS, Click and Collect на Wildberries» — в нем самая актуальная и достоверная информация, на которую стоит ориентироваться при начале работы.

Фото: Wildberries, Office Life