«Бизнес уже давно не про купи-продай». Эксперты поделились опытом, как масштабировать компанию и не пожалеть об этом
Зачем масштабировать бизнес
При масштабировании бизнеса важно четко формулировать цели, говорит Михаил Кучмент, сооснователь российской сети гипермаркетов мебели и товаров для дома Hoff. Что это может быть? Например, больше зарабатывать, нарастить капитализацию, в том числе привлечь новых акционеров в капитал, завоевывать рынок.
Целью может быть и желание повысить узнаваемость бренда, что актуально, скажем, для сети кофеен или ресторанов. Иногда масштабирование воспринимают и как инструмент экономической безопасности, чтобы не дать возможности развиться конкурентам. Яркий пример — компания Meta Марка Цукерберга, которая скупает конкурентов. А кто-то просто хочет увеличить продажи среди существующих клиентов, как это делает российское «Золотое яблоко» или французская LVMH, где со временем покупателям стали предлагать не только косметику, но и другие товары.
В итоге масштабирование может быть органическим развитием бизнеса, когда рынок сам по себе раскручен. Его можно достигнуть за счет новых каналов продаж, введя новые бренды или товарные категории, а также формат торговли. Еще среди вариантов такого роста бизнеса — франчайзи и слияние и поглощение.
Кто сегодня зарабатывает
Михаил Кучмент считает, что в бизнесе, как правило, зарабатывают номер один и номер два. Но можно не быть первым в условном продуктовом ретейле и в то же время стать лидером, например, в сегменте здоровой еды. Иногда и вовсе бывают возможности самим создать такой сегмент и стать в нем лидером.
«Бизнес уже давно не про купи-продай. Если мы говорим о продукте, зарабатывают те, кто смог сделать ценность через свой продукт», — говорит эксперт.
В качестве примера он привел бренд Bork, который открывает только фирменные бутики, предлагает клиентам свою доставку. Эксперт подчеркивает, что люди возвращаются туда, где получают прекрасный покупательский опыт. Еще один яркий пример — корпорация Apple, которая «намертво к себе прикрепила клиентов за счет iOS». И такие идеи тоже очень важны для масштабирования.
По мнению специалиста в области креативного маркетинга Владислава Бермуды, чтобы генерировать рабочие идеи, сегодня нужно совмещать несовместимое. Например, IKEA как-то перед Новым годом продавала елки всего по $2, причем после праздников можно вернуть деньги. В чем подвох? Покупатели, которые все же пошли возвращать елки, заглянули и за другими покупками.
Эксперты убеждены: сегодня в том числе работает стратегия «зарабатывай больше, продавая дешевле». То есть, когда человек хочет купить что-то низкомаржинальное, дайте скидку, чтобы он докупил еще и высокомаржинальное. Например, приходит клиент в магазин бытовой техники. Он хочет купить условный планшет, при этом его бюджет ограничен 400 рублями. Зачастую продавцы предлагают нужный товар чуть дороже, мол, есть то, что вам нужно, но за 450. Вот только куда эффективнее предложить планшет за 350, а клиент купит еще и чехол и другие аксессуары.
Важна и персонализация при продажах. Как это сделала на мировых рынках Coca-Cola, выпустив именные бутылки с напитком.
Какие риски при масштабировании
Всегда нужно считать деньги и оценивать емкость рынка, подчеркивают эксперты. И, конечно же, понимать, как изменятся расходы с каждым новым шагом.
Среди главных рисков при масштабировании называют:
-
недостаток финансирования, невыполнение бюджета и кассовый разрыв;
-
расхождение в культуре потребления или вдруг оказывается, что продукт может не соответствовать локальным рынкам;
-
управляемость, когда при открытии каждого нового объекта снижается фокус внимания руководителя;
-
инфраструктура, логистика и послепродажное обслуживание могут съесть всю прибыль при открытии нового объекта.
Проблемой при масштабировании также могут стать низкая покупательная способность, невысокая узнаваемость бренда, отсутствие анализа конкурентов и многое-многое другое.
При этом всегда нужно прорабатывать стратегию «обратного сжатия», если масштабирование не получилось. Проще говоря, у предпринимателя обязательно должен быть план «Б».
Но без команды ничего не получится
В чем еще эксперты единогласны, так это в том, что масштабирование невозможно без команды единомышленников. А команду эту нужно собирать по крупицам, как пазл. И если что-то одно работает в бизнесе плохо, это будет влиять на всю картину в целом.
Ринат Алиев, IT-предприниматель и эксперт по построению команд и управлению, подчеркивает: за каждой цифрой всегда стоит человек, будь то партнер, клиент или инвестор. И первый вопрос, который стоит задавать руководителю: кто (а не как) может сделать ту или иную задачу? И тут, по его словам, классные условия труда порой могут быть приоритетнее денег, ведь сильные спецы приходят на интересные задачи и вызовы.
«Сильный сотрудник — это тот, для кого работа занимает важную часть жизни, у него есть личные цели. В сложный бизнес легче найти сильных людей», — говорит эксперт.
Таланты приходят и к руководителю, которому не безразлично, который вникает в то, что делает. А еще сильные спецы хотят работать с сильными. Нельзя набрать команду слабых ребят и ждать, что придет кто-то суперпрофессиональный. Еще один важный момент: сильные сотрудники уже мотивированы — их не надо демотивировать. И если бизнесмен хочет развивать свою компанию и масштабировать бизнес, для него главное — быть тем, кто может все это дать.
Фото: Envato Elements, dariya.tereshchuk/SalesConf UPGRADE
