Как мастер спорта по лыжным гонкам открыла в Минске ткацкую мастерскую и продает платки по всему миру
Как все начиналось
В первом декрете Оксана была активной слингомамой, но купить качественные слинги было непросто, заказывать в Германии — дорого (один слинг стоил около 100 евро), а ниша по их производству в Беларуси была относительно свободной. Так, в 2009 году Оксана вместе с партнером открыла бизнес по производству слингов и палантинов. Покупать готовые ткани для пошива у госпредприятий оказалось невыгодно, и тогда был куплен первый ткацкий станок. Heartiness стал третьим брендом в мире, который выпускал слинги ручного ткачества, а по объему производимых продуктов вышел на первое место.
В 2019 году, когда рынок уже был перенасыщен слингами ручного ткачества, Оксана рассталась с партнером по слингобизнесу, начала развивать личный бренд и перевела бизнес на производство шейных аксессуаров.
«В бизнесе как в спорте: встань и продолжай!»
— Часто спрашивают, что мне помогло сделать бизнес успешным, не имея специального образования. Тут сыграли роль мои личные качества и привычка к дисциплине. Я с шести лет в спорте. И там, занимаясь серьезно, быстро понимаешь: даже если ты очень много тренируешься, это не гарантирует тебе стопроцентного результата. Ты вкалываешь-вкалываешь, рассчитывая на победу... А потом одно неверное движение, что-то не так сложилось — и гонка провалена. Но утром надо все равно вставать и идти на тренировку. И на следующее утро тоже. И вот именно этот навык — «встань и продолжай!» — безусловно, помог в бизнесе. Ведь принцип тот же.
Ты делаешь-делаешь-делаешь, продаж нет, результата нет, выручка слабая, но ты продолжаешь делать, понимая и вспоминая тот спортивный опыт. Там сработало, значит, сработает и здесь.
У меня высшее педагогическое физкультурное образование. Потом уже я покупала и проходила различные курсы, участвовала в каких-то марафонах, но больше училась на собственном опыте. А вот курс в 2016 году по развитию личного бренда, который я прошла, стал для меня поворотным. Это был расцвет «Инстаграма», он становился продающим, и, окончив курс, я быстро начала внедрять себя в аккаунт бренда. И сразу же получила результат! Прошло девять лет, и я продолжаю это делать. Клиенты видят меня, мою жизнь, я озвучиваю свои взгляды и принципы. И основные наши продажи идут именно из «Инстаграма».
Сейчас в моем личном аккаунте 19 тыс. подписчиков, у аккаунта Heartiness — 34 тыс. Мой аккаунт — это и личное, и продажи. В последний год я, правда, мало там продавала. А до этого четыре года было больше экспертного, чем личного.
Людям надо знать не только технические характеристики товара, но и то, совпадают ли принципы производителя с их. Поэтому экспертный аккаунт без личной составляющей будет работать, но эффективность будет ниже.
— Вы рассказывали, что специально вкладывались в развитие эмпатии, потому что такого врожденного качества у вас не было. А зачем эмпатия в бизнесе?
— А как же мне без эмпатии понимать клиента и его чувства? Вначале я была очень категоричной, могла рубануть сплеча. Если клиент чем-то был недоволен или мне казалось, что это какой-то потребительский экстремизм, я могла просто прекратить с ним общение.
Когда делали слинги, моя партнер по бизнесу жила в Москве, все переговоры велись письменно, созваниваться тогда, лет 15 назад, было сложно. И благодаря этому письменному общению я многое поняла о своей эмпатии. Помню, как я писала ей письма, удаляла все, писала заново, и так по три раза. Я пыталась подобрать правильные тон и слова, чтобы донести свою позицию и настроение.
Плюс мы начали работать с европейскими, американскими клиентками. Там совершенно другой менталитет, языковой барьер, приходилось подбирать выражения очень вдумчиво.
И этот навык — пытаться понять другого человека, прикладывать усилия, чтобы максимально четко и тактично донести ему свои мысли, — потом пригодился в общении и с детьми, и с подругами, и с партнером.
«Удешевить производство? А какой смысл ткать вручную из дешевой пряжи?!»
— Сейчас наш коллектив — это три ткачихи и СММ-специалист. Я контролирую работу, занимаюсь дизайном тканей, разработкой цветовых сочетаний и моделей одежды. Основные продажи — это тоже я. И стратегические решения, что мы делаем, для кого мы делаем, куда мы будем развиваться, — тоже мое. Муж отвечал за логистику и поддержку производства.
У меня нет фиксированного рабочего дня. Иногда могу начать работать в семь утра, закончить в 10 вечера, а в другой день могу поработать два часа. Зависит от задач и от того, как я сама себе представляю, что мне нужно сделать.
Наши покупательницы — это женщины от 44 лет и старше из Беларуси, России и русскоговорящие из Европы. Они достаточно активны, у многих подросли или выросли дети, и они уделяют время себе, своему личностному росту. И ценят качественные натуральные ткани, ручную работу. Причем ручную не кустарного производства, а с оправданной претензией на изящество, стиль, моду. Основная масса изделий у нас делается под заказ, готовых практически нет.
В месяц продаем от 120 до 220 единиц товара. Зависит от сезона и ассортимента. Если продавать платки или небольшие шейные платочки, то это будет бóльшее количество единиц, но выручка меньше. А если кардиганы, куртки, пальто — то единиц меньше, но выручка больше.
— Шелковый платок за 420 рублей или топ из хлопка и вискозы за 220 рублей — кто-то скажет, что цены не совсем демократичные. Не было идеи удешевить производство?
— Если сравнить с массмаркетом, то у нас цены даже слишком демократичные. А качество тканей выигрывает на много ступенек.
Заказывая у нас, клиенты точно знают: наше производство в Минске, мы платим налоги, мы даем работникам достойную зарплату. Поэтому наши вещи с совершенно иной идеей, чем те, которые производятся с использованием детского труда где-то в Бангладеш или в странах, где женщина получает доллар в день. И это понимание — у кого и что именно ты покупаешь — для многих важно.
Если удешевить ткани и взять, например, акрил, то конечная цена не сильно снизится, а вот философия бренда потеряется. Какой смысл ткать вручную из дешевой пряжи? Если мы ткем вручную, то это должно быть что-то действительно классное, премиум-качество.
Вот смотрите, что стоит за каждой вещью. В день ткачиха может сделать два метра, если это, например, очень мелкая «гусиная лапка», которая ткется шелком. А если это однотонное полотно, еще и толстые нитки, то может быть и 6–8 метров в день.
Но 2–3 дня нам требуется просто на подготовку станка к ткачеству, идет намотка основы. И неважно, сколько метров мы мотаем, 2 или 60, станок все равно нужно подготовить, нужно намотать эту основу, сделать проборку, а это 1840 нитей пробрать в рисунок...
Дальше идет непосредственно само ткачество, а когда сняли ткань со станка, удаляется брак. После этого все ткани едут на стирку, ведь пряже необходимо раскрыться и ткань должна дать окончательную усадку. И только после этого изделие идет в пошив.
Так как мы шьем каждое изделие по меркам, то получается 3–5 изделий в день.
У нас в работе три станка. Станки стоят по $1,5 тыс., а один — около €7 тыс. Привозили его из Финляндии, он с компьютерным управлением.
«Я не вникала, но бесилась: где моя прибыль?!»
— Шесть лет назад я поняла: у меня такое громадное количество опыта, что я просто не могу держать это в себе. Когда я общаюсь с создателями малого бизнеса, вижу, сколько там можно поправить. И этому мало где учат. Экономическое образование, которое можно получить, подходит для более крупных бизнесов. И мелкому предпринимателю вообще непонятно: а что мне со своими финансами делать, как эти огромные таблицы приспособить в своем бизнесе?
Я до всего дошла самостоятельно, выхватывая информацию из разных источников, я придумала, какие мне нужны таблицы, нашла человека, который мне эти таблицы разработал, взяла все финансовые моменты под свой контроль... И сейчас, когда сверяюсь с серьезными обучениями для крупных бизнесов, вижу, что я взяла и самостоятельно адаптировала все инструменты к малому бизнесу. И, конечно же, я не могу не делиться этим.
Когда я закончила работать с напарницей, поняла, насколько была инфантильна в вопросах денег. Я очень много ответственности перекладывала на нее — у нее же экономическое образование! И я вообще не вникала в эту тему. Не вникала, но бесилась! Мол, а где моя прибыль? Казалось бы, ну посчитай ты сама, разберись — и увидишь, где твоя прибыль, увидишь, где вы теряете, где слишком много платите, где недорабатываете. Но я в итоге просто злилась, когда не понимала, где мои деньги.
А когда мы с ней расстались, во все это пришлось вникать самой. Так вот, если ты в позиции ребенка, который ничего не контролирует, значит, сиди и жди, сколько тебе денег даст взрослый. А если хочешь понимать и расти в доходе, значит, ты берешь все в свои руки и становишься главной в своем бизнесе.
Самое большое открытие для многих в бизнесе — это то, что все надо планировать. Планирование продаж, выручки, прибыли. Без этого нет никакого роста. И очень часто люди говорят: «Ну как это возможно?» Мол, от того, что я придумываю себе, что у меня будет в следующем месяце X продаж, они же не появятся. Как раз таки они появятся. Когда мы себе написали, посчитали, увидели картинку, которая могла бы быть, мы даем команду своему мозгу и всему, что происходит в нашей жизни, совершать определенные действия. То есть тут вообще нет никакой магии, чистая психология. Пока мы не планируем, мы плывем по течению. И заплыть можем совсем не туда, куда хочется.
«Моя баня в среду не двигается в плане никуда и никогда!»
— Кроме бизнеса, у вас конные прогулки, тренажерный зал, баня, английский язык, рисование... А еще трое детей, дом, быт. Какая у вас при этом система личного планирования?
— Мегапланера у меня нет. Я просто сначала думаю о том, чего хочу. И планирую это в своем недельном графике. А потом вокруг этого устраиваю работу. Есть какие-то вещи, которые не двигаются. Моя баня в среду не двигается никуда и никогда. Это просто обязательно. Массаж лица в пятницу тоже не двигается, за мной закреплено определенное время. Еще две-три тренировки в неделю.
Как встраиваю во все это детей? Ну, у меня нет грудных младенцев. Младшему семь с половиной, средней 14, старшей 19. И мои дети достаточно быстро стали самостоятельными. Ни по каким кружкам я их особо не возила. С определенного возраста дети самостоятельно ездили в те секции, в которые им хотелось. Старшая занималась сноубордом, вот ее я возила. Но я привозила ее на тренировки и каталась сама. Средняя занималась фехтованием много лет, и она, наверное, с третьего класса ездила самостоятельно. Мы жили в деревне, она садилась на маршрутку, а я вечером по дороге с работы ее забирала. Младшего в бассейн сейчас возит папа. Все.
У меня никогда не было синдрома плохой матери, и я не думала, что я детям чего-то недодаю, и сейчас их надо срочно записать на 100500 кружков. И с бытом мне как-то легко все организовать. Утром проснулась, закинула в мультиварку рис с молоком, пошла делать свои дела. Через 25 минут готова каша. Есть посудомойка, стиральная машина.
И если два партнера берут на себя в равной степени быт, а у нас именно так, то вообще никаких проблем... Генеральную уборку делаем раз в неделю всей семьей. Это часа два-три на весь дом.
Не быт мне оказался сложен в материнстве, а взросление детей. В переходном возрасте оказывается, что это совсем отдельные люди, иногда не совпадающие с тобой по душевной организации. Им непонятно, как жить, нам непонятно, как с ними общаться. Бывало сложно. И вот уже надо много поработать над собой.
«Женский круг — это абсолютно терапевтическая история»
— Вы с мужем вместе 20 лет, у вас общий бизнес, дети, дом, красивые путешествия. А потом вдруг ваш откровенный пост о том, что расстаетесь и что для вас самой это неожиданно... Вы его написали практически сразу, как было принято решение о разводе. Почему? Можно же было не ставить в известность подписчиков, подождать, как будет развиваться ситуация...
— Я человек, который берет поддержку везде, где может. Я экстраверт, я очень сильно заряжаюсь от общения с другими людьми. Мне сейчас сложно. Я рассказала об этом — меня поддержали. Женщины писали мне свои истории, делились переживаниями, не жалели добрых слов.
А еще это про честность. Невозможно показывать счастье там, где ты испытываешь боль. Меня располагает определенная доля откровенности в людях. Когда честно, но без вытряхивания грязного белья.
И я тоже считаю нужным быть откровенной, чтобы аудитория мне доверяла.
— А еще складывается впечатление, что большая часть вашей жизни — это общение с подругами. И сплавы на байдарках, и кофе в обед, и литературный клуб... А многие женщины ближе к 40 при этом жалуются, что дружба заканчивается.
— Да, часто мне пишут женщины: «Ой, у вас такие классные подруги. Вам так весело и интересно, а как бы в вашу компанию попасть?» Отвечаю честно: «Никак!» Организуйте свою компанию. Это инфантильная позиция: вот найдутся подруги, которые меня развлекут и поддержат. Нет, развлеки и поддержи сама!
Ведь когда я сама начну строить вокруг себя эти отношения, вкладываться в них, собирать рядом женщин, понимая, кто мне подходит, а кто нет, только тогда это будет настоящее и твое! И с подругами бывают расставания. Через годы можешь понять, что больше не по пути. Но дружба — это действие, это работа над отношениями и их развитием.
Когда я приехала в Минск 20 лет назад к мужу, я здесь никого не знала. Потом родила дочь, поняла, что мне срочно нужны связи и знакомства. Так я пошла на слинготусовки. И нашла там подруг. Женский круг в принципе очень важен. Это обмен потрясающей энергией и опытом. И поддержка. И это абсолютно терапевтическая история.
Замыкаться на общении внутри семьи для женщины в какой-то степени даже опасно. Часто это про обслуживание и контейнирование других людей — мужа и детей. Семьи могут распадаться. И если нет женского круга, то в тяжелые моменты тебя некому подхватить на руки или пойти с тобой рядом.
Фото: личный архив Оксаны Виноградовой
