«Хотим быть амбассадорами путешествий по Беларуси». Большое интервью CEO «Куфара» Татьяны Лемешевой

Проект был основан в 2010 году шведской компанией SCM Ventures, участником международного медиаконцерна Schibsted. А офис был открыт в 2012 году.

— По сути, это был стартап из директора и двух разработчиков. Оба, кстати, до сих пор работают в компании, — говорит Татьяна Лемешева. Сама она пришла сюда в 2013 году.

Позже Schibsted выделил направление классифайда в отдельный бизнес, для этого создали компанию Adevinta, которой до 2022 года и принадлежал «Куфар».

— Каким вы видите положение «Куфара» на рынке сейчас?

— У «Куфара» лидерство на рынке продуктов классифайда. Это подтверждают цифры: у нашего приложения на Android уже более 5 млн установок, по данным МАСМИ (Международное агентство социальных и маркетинговых исследований), 75% потребителей называют «Куфар» первым, когда у них спрашивают про сайты покупки и продажи товаров и услуг по объявлениям.

«Из всех вариантов самый лучший — продажа бизнеса местной команде»

— В 2022 году стало известно, что Adevinta уходит из Беларуси. Как это переживала команда?

— На самом деле мы были готовы к переменам задолго до этого. Еще в 2021 году на стратегической сессии Adevinta была представлена новая стратегия, которая называлась «Рост в масштабе». Компания хотела сфокусироваться на пяти европейских рынках — Италия, Франция, Германия, Испания и Бенилюкс. С других рынков планировалось постепенно уходить. Например, вместе с Беларусью в этом списке была Венгрия и другие страны.

Мы находились в подвешенном состоянии, и события 2022 года подтолкнули инвестора к более быстрому принятию решения. Несмотря на то что это было тяжело эмоционально, команда почувствовала облегчение.

— Какие варианты ухода рассматривались?

— Закрытие бизнеса, продажа его другому игроку и передача бизнеса команде местных менеджеров. У «Куфара» всегда была сильная локальная команда, сильная локальная стратегия, поэтому этот вариант был самым предпочтительным.

— Как проходило «расставание» с инвестором? Что было самым сложным в той ситуации для команды и для вас как руководителя?

— Такие решения всегда эмоционально трудно воспринимаются командой. Мы привыкли быть в составе европейского концерна, привыкли перенимать опыт, да и просто общаться с коллегами — эту связь было непривычно и болезненно рвать. Нам помогло то, что мы, повторюсь, были сильной командой.

Самым сложным было отсоединиться технически, ведь «Куфар» использовал инфраструктуру концерна. И нам нужно было заменить все инструменты — от почты до системы рейтингов продавцов. Ребята проделали огромную миграционную работу, и этот проект еще раз убедил нас в том, что мы команда, которая справляется даже с очень амбициозными задачами.

Был заключен договор с инвестором, что мы на определенных условиях сможем пользоваться инфраструктурой концерна, чтобы осуществить безболезненный переход. Менторской поддержки концерн в это время уже не оказывал, но, поскольку были сильные личные связи, мы могли иногда обратиться за консультацией. Это был непростой период, но мы получили крутой новый опыт.

«Переход в транзакционную модель неизбежен»

— Что сейчас происходит на рынке онлайн-объявлений в мире и как эти тренды коррелируют с белорусской ситуацией?

— Я бы выделила три главных тренда. Первый — это переход к транзакционности. Люди уже не хотят просто разместить объявление и отвечать на звонки или письма. Они хотят удобные сервисы — это может быть страхование, доставка или, например, если мы говорим о продаже жилья, онлайн-осмотр квартиры. Люди хотят, чтобы сделка совершалась на площадке.

В Беларуси пока мы видим, что большой процент сделок осуществляется людьми лично. Например, у нас только 1% сделок заключается с использованием сервисов «Куфар Доставка» и «Куфар Оплата». И тем больший потенциал мы видим в развитии этого направления. Рынок e-commerce — это ведь про транзакции. При этом «Куфар Путешествия» — изначально транзакционный сервис.

Второй тренд — вертикализация, когда в разных сферах появляются нишевые игроки. Например, сервисы продажи товаров для животных, автомобилей и так далее. У нас тоже под одним зонтичным брендом развиваются разные направления.

Ну и наконец, важный тренд — осознанное потребление, экологичность. В мире набирают обороты ресейл-платформы. На Лондонской неделе моды в прошлом году было сразу два показа, которые были собраны из бывших в употреблении вещей. В Беларуси тренд на осознанное потребление пока не так развит. Люди смотрят, где купить подешевле. Однако у молодежи есть интерес к зеленым проектам, благотворительности.

«Недвижимость и путешествия — одни из наших главных приоритетов»

— В какие из существующих направлений «Куфар» будет особенно активно вкладываться в этом году?

— В то, что у нас уже развито достаточно хорошо. Это, разумеется, «Куфар Генералист» с разными категориями объявлений. Каждый месяц на платформе успешно закрываются более 500 тыс. объявлений. Люди продают неактуальное и находят нужное. У нас можно встретить как новые товары, так и дать вторую жизнь своим вещам, а также найти редкие и даже уникальные экземпляры.

Следующее направление — «Куфар Недвижимость». У нас самая большая в стране база объявлений (продажа и аренда), мы уже четыре года получаем золото в премии «Бренд года» в категории «Сайты и приложения по покупке и продаже недвижимости» по мнению потребителей. А «Куфар Авто» занимает уверенную вторую позицию на рынке: у нас уже 35 тыс. объявлений о продаже легковых автомобилей и более 1 млн объявлений по автозапчастям.

Самые амбициозные планы, пожалуй, касаются нашего нового направления «Куфар Путешествия» — это краткосрочная аренда недвижимости. Мы запустили его как тестовый проект в 2022 году. Просто поставили одному из клиентов кнопку «Забронировать» в объявлении и увидели рост откликов. В 2024 году на «Куфаре» было забронировано уже 387 тыс. прожитых ночей — за год выросли в три раза. План на 2025 год — увеличить эту цифру еще в два раза.

В базе «Куфара» более 6 тыс. квартир, домов, коттеджей, которые предлагают онлайн-бронирование. По нашим оценкам, мы закрываем до 30% рынка краткосрочного бронирования квартир в Беларуси.

Будем добавлять в раздел не только дома, квартиры, усадьбы, но и отели, а потом и впечатления — билеты на какие-то мероприятия, возможность забронировать экскурсии, получить советы, где перекусить... Мы хотим быть амбассадорами путешествий по Беларуси.

Может ли Авито прийти в Беларусь?

— В последнее время периодически появляется информация про возможный интерес к нашей стране со стороны лидера российского рынка — классифайда Авито. Говорили, что он даже может купить «Куфар». Что можете сказать на этот счет?

— На сегодня у нас нет предпосылок считать, что Авито придет в Беларусь. То, что они делают на российском рынке, говорит о том, что у них там еще есть большой потенциал для развития на своем рынке. Например, недавно они запустили реферальную программу и так далее. Но в любом случае мы всегда внимательно следим за ситуацией на рынке и при необходимости готовы реагировать на его изменения.

— У вас были какие-то контакты с Авито?

— Мы видимся с коллегами на конференциях, тематических мероприятиях. Что касается каких-то переговоров о совместных планах — такого не было.

«За три года снизили отзывы о мошенничестве на площадке в 100 раз»

— Несколько лет назад сервисы онлайн-объявлений столкнулись с волной мошенничества. Кажется, «Куфару» досталось сильнее всех. Как сейчас с этим дела?

— Действительно, где-то с 2020 года, когда началась пандемия ковида, мы почувствовали волну кибермошенничества. Назвать это катастрофой нельзя, но нам пришлось выделить часть ресурсов, чтобы усилить безопасность на площадке.

Отмечу, что мошенничество не происходило на платформе «Куфара», оно происходило тогда, когда усыплялась бдительность и пользователи переходили по ссылкам в сторонних мессенджерах. Другое дело, что люди ассоциировали это с «Куфаром».

У нас было несколько направлений работы в этом плане. Использовали технические средства, которые позволяли идентифицировать мошеннический трафик, и блокировали опасные аккаунты. Также занимались образовательной работой — рассказывали пользователям о новых схемах мошенников, отправляли пуш-уведомления с важной информацией. Вносили изменения и укрепляли продукт, делая его более безопасным.

Если в октябре 2021-го — сентябре 2022 года у нас было в среднем около 1700 жалоб на мошенничество со стороны покупателей, то с октября 2023 года по сентябрь 2024-го это число сократилось до 17. И хотя мы за несколько лет в 100 раз сократили количество жалоб на мошенников, хочется напомнить пользователям, что не нужно ослаблять бдительность, нельзя передавать свои персональные данные посторонним, а при общении на площадке нужно пользоваться только внутренними сообщениями, в которых нельзя переслать вредоносные ссылки.

Еще один способ обезопасить себя от злоумышленников — использовать сервисы «Куфар Доставка» и «Куфар Оплата». В этом случае мы, как площадка, можем контролировать все процессы.

Офис с дизайном из ДНК белорусов

Наша встреча с Татьяной проходит в новом офисе на Красной, куда совсем недавно переехала команда «Куфара». Главная его «фишка» в белорусской тематике: кухни, которые называются «Хутка-смачна» и «Смачна есці», переговорки с названиями «Спатканне», «Бульба», «Калыханка» или «Раніца» — как будто во всем «зашита» ДНК белорусов.

— Мы сейчас с вами сидим в переговорке «Вандроўка», которая оформлена товарами с «Куфара». На стене поселились скейт, колесо велосипеда, весло и туристический рюкзак, которые мы купили у наших пользователей. Так вещи получили вторую жизнь. Весь дизайн нашего офиса — это отсылка к локальному. Мы называемся «Куфар», это белорусское слово. Так какими же нам еще быть?

Новый офис еще и в 2,5 раза больше прежнего.

— За последние годы команда «Куфара» выросла с 90 до 185 человек. Это офис «на вырост», поскольку команда нацелена на развитие. Сотрудники очень ценят возможность встречаться офлайн — это важная часть нашей корпоративной культуры.

Фото: Павел Садовский / Office Life