Летом — велосипеды, зимой — елки. Как минчанин из точки на рынке «вырастил» успешный шоурум

На старте — $15 тыс. долга и пустая торговая точка на «Динамо»

У Игоря могла быть неплохая спортивная карьера. С восьми лет он весьма успешно занимался парусным спортом — был в составе сборной, ездил на международные соревнования, после школы поступил в Белорусский государственный университет физкультуры.

Но смерть отца все изменила: семью пришлось обеспечивать одной маме, и Игорь бросил спорт и пошел работать. Начинал с грузчика, а однажды в декабре 2010 года устроился на рынок продавать искусственные елки. Там он заработал $300 на куртку, которую давно хотел. Но елки — товар сезонный, и к весне магазин, в котором работал Игорь, уже торговал велосипедами. В какой-то момент наниматель просто перестал появляться на рынке, а Игорь и другие продавцы остались с долгами на $15 тыс. в виде банковских кредитов.

— Иногда все плохое к лучшему, — говорит сейчас Игорь, вспоминая ту историю. — Если бы этого не произошло, неизвестно, как бы все дальше сложилось. Когда мы остались с кредитом и почти пустой точкой на рынке «Динамо», мы с моим напарником решили продолжать бизнес сами. А поскольку мы знали только поставщиков елок и велосипедов, то их и продавали. Все деньги пускали в оборот и на погашение долгов, рассчитались с банками где-то через полтора года.

А потом закрылся рынок. Чтобы как-то расти дальше, в 2013 году Игорь с партнерами открыл свой первый магазин, который работает до сих пор.

— Но, чтобы покупать товары, мы по-прежнему вынуждены были занимать деньги. Однажды для закупки товара я продал свой BMW Х5, потому что для меня в приоритете и тогда, и сейчас был и остается ассортимент, — объясняет Игорь. — Мы не продаем самые дешевые велосипеды, у нас средний и высший ценовой сегмент. У нас есть гарантийные обязательства, так что велосипеды должны нормально работать, чтобы нам не стыдно было.

Вместо прогоревших магазинов в регионах пошли в интернет-торговлю

Первые два года Игорь каждый день работал вдвоем с напарником с десяти утра до восьми вечера. Выходной позволил себе лишь тогда, когда родилась дочка.

Развивался бизнес так: на смену велосипедному сезону в ноябре приходил короткий этап продаж новогодних елок, благодаря которому можно было продержаться до весны, не закрывая магазин. Он к тому времени настолько раскрутился, что стал дистрибьютором популярного велосипедного бренда, права на который имела только крупнейшая сеть магазинов.

Кроме качества, у этих велосипедов была хорошая маржинальность, и это позволило предпринимателям задуматься об открытии еще одного магазина. Так в планах появился Новополоцк. Несмотря на то что найти помещение под магазин там было архисложно, а аренда торговой площади оказалась в два раза дороже, чем в Минске, магазин в 2015 году открыли, и за два года работы он принес достойную прибыль. Несколько раз в неделю Игорь привозил туда товар на арендованном микроавтобусе — представляете, в сложенном виде туда может поместиться 50–60 велосипедов! Но потом, чтобы не тратить время, начали пользоваться услугами грузоперевозок.

Следующий магазин открыли в Гродно через два года. Но из-за финансового кризиса он не проработал и года, оставив хозяев в большом минусе. По этой же причине позже все-таки пришлось закрыть магазин в Новополоцке.

Но несмотря на этот опыт, ограничиваться только Минском предпринимателям уже не хотелось, а потому они начали активно развивать свой сайт для онлайн-торговли на маркетплейсах. Благодаря этому сегодня есть покупатели и из Новополоцка, и из Гродно, и из любого другого города Беларуси и даже России.

— Мы нашли много новых поставщиков, особенно по велозапчастям, аксессуарам. Покупателю ведь нужен выбор. Его, например, уже не устроит два-три велокомпьютера. И мы ему предлагаем разные варианты — от 30 до 500 рублей. Для пополнения ассортимента мы сейчас пользуемся возобновляемой кредитной линией (ВКЛ) Сбер Банка, — рассказал Игорь. — Нам очень приятно, что этот банк воспринимает индивидуального предпринимателя как полноценную бизнес-единицу, не требуя какие-то неимоверные гарантии.

Первую ВКЛ нам дали на 100 тыс. рублей. Потом суммы были больше. Сколько запрашиваем — столько и получаем. Конечно, перед заключением кредитного договора банк смотрит документы, выручку. Главный плюс в том, что в течение года можно брать деньги, возвращать их, а на погашение долга дается год.

Удобно то, что деньги на кредитной линии можно не тратить, и тогда не нужно платить проценты — они начисляются только на ту сумму, которую берешь в оборот. Я уже третий раз беру в Сбер Банке такой кредит. Также мне нравится, что у банка адекватные процентные ставки. Зная, что у тебя есть финансовое «плечо», ты уже какую-то часть денег из оборота можешь вывести на покупку того же автомобиля.

«Покупатель узнал меня в магазине и оставил отзыв: „Сам директор предлагал велосипед“»

— У нас есть два магазина в Минске, и если говорить о развитии, то открывать больше нет смысла. Тенденция все равно идет к онлайн-торговле. Что касается сайта и его продвижения — все делаем сами. Покупаем только то, что не сможем сделать, — какие-то доработки, модули, — рассказывает Игорь.

В ассортименте велосипедов в приоритете остаются механические: горные, шоссейные, гравийные, «круизеры», дамские, подростковые и т. д. Продавать электровелосипеды только для разнообразия совесть не позволяет, ведь обеспечить надо не только выбор, но и обслуживание, а оно специфическое, потребует дополнительных ресурсов. Что касается сервисного обслуживания обычных велосипедов, то это уже, по словам Игоря, как раз одна из сильных сторон его бизнеса.

— Ремонтироваться к нам едут со всего Минска, даже из некоторых других городов! Потому что наши мастера действительно знают свое дело, — не скрывает гордости Игорь. — Но большинство проблем связаны не с самими велосипедами, а с тем, как человек ими пользуется. В сезон я сам часто работаю с ребятами в магазине на зале. Однажды кто-то из покупателей меня увидел и потом оставил отзыв: «Сам директор предлагал велосипед».

В работе с клиентами Игорь придерживается принципа, что задавать покупателю вопрос: «На какую сумму вы рассчитываете?» не тактично.

— Поэтому и я, и мои продавцы спрашиваем: «Что вы хотите от велосипеда?» Иногда говорят, что он им нужен раз в месяц в магазин съездить на даче, а по итогу, купив самый дешевый велосипед, проезжают на нем по 20–30 километров в день, а через три месяца жалуются, что велосипед плохой. Но если планируете часто кататься, то лучше купить велосипед класса чуть выше, у которого ресурс больше, подшипник более надежный.

Разбуди свой бизнес!

Смарт-кредит Сбер Банка — это уникальный продукт в области кредитования юридических лиц и индивидуальных предпринимателей в Республике Беларусь. Заявка рассматривается от 2 часов до 2 дней — в зависимости от необходимости дополнительных проверок. Деньги доступны для клиента сразу после подписания договора.

Кредит подойдет для финансирования текущих расходов, приобретения основных средств и рефинансирования задолженности в другом банке / лизинговой компании. Необходимый срок осуществления хозяйственной деятельности — не менее 12 месяцев, при этом требуется минимальный пакет документов. Максимальная сумма достигает 1 000 000 белорусских рублей.

Еще больше предложений, важных событий и трендов в мире бизнеса — в Telegram-канале Сбер Банка.

А как же елки?

80% велосипедов продается офлайн. Через интернет-магазины, маркетплейсы в основном идет продажа запчастей, аксессуаров. Но как же елки, с которых когда-то все и началось?

Они по-прежнему остаются тем сезонным бизнесом, что компенсирует зимнюю паузу в продаже велосипедов. И принцип «ассортимент — это главное» распространяется и на них. К зимним праздникам велосипедный магазин в Лошице превращается в елочный шоурум, где можно найти как самые ходовые деревья, так и новинки сезона.

Раньше Игорь с партнером каждый год ездили в Германию на крупнейшую в Европе ярмарку, где представлены все новогодние тренды и тенденции — от елочных игрушек до самих елок. Именно оттуда привезли силиконовые литые елки, которые и выглядят почти как живые, и не теряют вида после хранения (моментально распрямляются после сминания). Правда, и стоят недешево. Но спрос на них в Минске большой. Главное — успеть доставить вовремя. Потому что с января елка — неликвидный товар.

— Последние два года мы на новогоднюю ярмарку не ездили — для Беларуси и России не выделяют приглашения, а просто как посетителю ехать нет смысла — тебе просто расскажут про товар, но дальше с тобой никто разговаривать не будет, — рассказал Игорь. — Рассматриваем на перспективу азиатские выставки по велосипедной тематике, елки тоже можно возить из Китая, но плотно мы этим заниматься не хотим — очень непредсказуемое направление. Хоть это и сложно, но привозим елки из Европы, есть и белорусские производители.

Сегодня у Игоря в компании работает 15 человек, и уже нет необходимости пахать без выходных с утра до вечера.

Блицопрос

— Теперь отдыхать удается?

— Один умный человек мне сказал: «Ты потеряешь интерес к работе, если не будешь себя чем-то баловать. Ты не будешь понимать, для чего ты работаешь». Я согласен. Поэтому, когда заканчивается елочный сезон (а он всегда очень напряженный, энергетически сложный), я стараюсь с семьей куда-то уехать на 10–12 дней.

— А у вас велосипед есть?

— Есть. Классический горный. Но времени на него не хватает. А дочка катается. У нее и электросамокат есть, но катается на велосипеде.

— К яхтам, парусам вернуться не хочется?

— Мне сейчас нравится спокойный отдых — Браславские озера, рыбалка.

— Что в ближайших планах по бизнесу?

— Основная задача на ближайшее время — максимально представить товар на онлайн-площадках. И хотелось бы хотя бы для онлайна какой-то другой сегмент попробовать. Вообще не связанный ни с елками, ни с велосипедами.

Фото: Павел Садовский / Office Life

Партнерский материал