Учительница открыла языковую студию в Боровлянах, а Streamline посоветовал, как ее развить
— Для меня вызовом было выйти замуж в 19 лет, родить четверых детей, переехать из одного офиса в другой за три часа, перебраться жить за город, — вспоминает Алеся. А сейчас она не побоялась показать изнанку своего небольшого бизнеса экспертам школы иностранных языков Streamline с 25-летним опытом работы на рынке страны.
От кабинета репетиторов до студии языков
Кабинет в аренду в Боровлянах, где два учителя английского языка занимаются репетиторством, — с этого и начинался собственный бизнес Алеси в 2016 году. Сейчас педагог — директор студии.
— До этого я работала в престижном английском клубе, где у детей была англоязычная среда. Есть разница — преподавать английский и преподавать на английском. Там я впервые увидела, что можно проводить на иностранном языке кулинарные мастер-классы, какие-то химические эксперименты на занятиях, — рассказывает Алеся Маринич.
Получив хороший опыт, учитель решила уйти из найма. Вместе с бывшей коллегой они арендовали помещение в бизнес-центре в Боровлянах, расклеили объявления, открыли группу в «Вконтакте» и набрали первых учеников. Все занятия вели на английском, и этим отличались от многих языковых студий того времени.
В 2017 году в студии появилось еще одно направление — досмотр детей после школы или Kids Space. В Боровлянах есть спрос на такие услуги. В поселке живет около 70 тыс. человек, много семей с детьми, люди часто работают в Минске. А это значит, что после школы детьми кому-то нужно заниматься. Так в студии и организовали досмотр: детей забирают из школы, ведут в кафе поесть, на прогулку, проводят для них развивающие занятия.
Помимо этого, летом в студии работают детские программы на английском языке.
— Мы развивались очень органично, — продолжает Алеся. — Инвестиций у меня не было. Мы двигались по маршруту «заработали — вложили, заработали — вложили».
Студия языков Challenge в цифрах
Студия находится в поселке Лесной: это квартира, выведенная из жилищного фонда, на первом этаже многоэтажки. В студии — отдельный вход с улицы.
Ценовой сегмент — средний.
Обучающиеся — в основном школьники (с первого по шестой класс) с начальным уровнем английского. В студии сейчас — около 300 учеников.
Сотрудники — семь преподавателей английского языка, два педагога Kids Room, методист, два администратора, маркетолог, бухгалтер и директор.
Портрет преподавателя — 25–28 лет, с профильным лингвистическим образованием. Педагоги активные, увлеченные, харизматичные, занимаются саморазвитием, хорошо разбираются в технологиях.
Что удалось сделать за восемь лет
Студии несколько раз приходилось менять локацию в Боровлянах: искали помещение побольше и в центре поселка, чтобы ученикам было удобнее добираться. Сейчас офис, который вывели из жилищного фонда, находится на первом этаже многоэтажки.
За время работы у студии было два филиала в Минске: в Малиновке и на Каменной Горке, но их решили закрыть.
— В тот момент у нас многие процессы были не отработаны, и это сказалось на филиалах. Одно дело, когда в компании пять человек и все держится на каких-то договоренностях, но приходит новый человек, и вам приходится передоговариваться. Это первая трудность. Вторая: у нас не было обкатанной финансовой модели. Да и запрос у людей в минских «спальниках» был не такой, как в Боровлянах. В микрорайонах искали студию, чтобы там помогали детям делать домашние задания и улучшить оценки в школе. У нас же цель другая — мы стараемся обучить английскому, чтобы он упрощал жизнь. Чтобы человек, например, мог написать письмо или составить жалобу по поводу несвоевременной доставки товара с иностранного маркетплейса, найти новую работу, поступить в университет.
К тому же у филиалов была низкая рентабельность: зарабатывали только на зарплату сотрудникам.
До прошлого года Алеся Маринич сама преподавала, сейчас занимается только менеджментом. В 2023-м появились два администратора. Они принимают людей, оплату, следят за абонементами, порядком в офисе, также работают с базой клиентов.
С марта этого года в компании есть и маркетолог. Специалист переупаковала Instagram студии и обновила сайт.
Цель: повысить рентабельность и увеличить долю онлайн-уроков
Сейчас цель собеседницы, во-первых, повысить рентабельность. Прошлый год студия, по словам директора, закончила «хорошо — по ученикам и плохо — по финансам». Во-вторых, есть задача дальше совершенствовать маркетинговые программы, в-третьих, нарастить долю онлайн-занятий.
Среди конкурентов у студии — другие языковые школы в Боровлянах и Минске, а также репетиторы-одиночки.
В качестве ментора для студии Challenge в нашем проекте мы пригласили языковую школу Streamline. Это известная компания, которая начинала свой путь с семейной школы, а сегодня здесь преподают английский, немецкий, французский, итальянский и испанский языки. Каждый год школа выпускает 10 тыс. студентов.
Перед встречей представители Streamline проанализировали сайт и Instagram студии, позвонили туда как тайный клиент, заранее узнали, какие цели по проекту ставит перед собой собственница компании. Кстати, первый замдиректора Streamline Наталья Калюзина по счастливому стечению обстоятельств сама живет в Боровлянах, у нее двое детей. То есть она может выступить не только в роли ментора, но и представителя целевой аудитории.
Совет № 1. Подумать, в чем уникальность студии, и рассказывать об этом
Первое, на что эксперты обратили внимание, — маркетинговая составляющая.
— Важно сделать конкурентный анализ и понять, в чем преимущество студии. На этой информации можно сделать акцент в рекламных кампаниях, — объясняет Наталья Калюзина.
Например, курс английского языка в студии на один уровень — 76 астрономических часов. При этом во многих местах за час берут не астрономическую единицу, а академическую. Это значит, что речь идет о 45 минутах, а не 60. При презентации продукта потенциальным клиентам важно обратить внимание, что урок длится целый час — и это преимущество.
Также стоит определить ценности компании и им следовать. Их должен знать и транслировать вовне каждый сотрудник.
— В Streamline наша ценность — качество, и этот момент мы подсвечиваем и транслируем через все каналы. На уровне найма понимаем, какие преподаватели будут ассоциироваться с качеством. На уровне плана обучения сотрудников в течение года мы знаем, какие семинары проведем, чтобы повысить профессиональный уровень коллег.
Начальник отдела маркетинга и рекламы Streamline Татьяна Косинская отмечает, что у студии Challenge сейчас два основных продукта: языковые курсы и Kids Space. Для Kids Space стоит сделать отдельный лендинг, чтобы упростить продвижение направления.
Простыми словами: информацию нужно структурировать. Данные о курсах английского стоит разделить на блоки: взрослым, подросткам, детям, а еще отразить возможные уровни обучения и сразу же цены.
Также важно активнее подсвечивать информацию об акциях и спецпредложениях, сделать больше кнопок для обратной связи с клиентом.
Несмотря на то что студия хорошо развила за последние месяцы представленность в соцсетях, сложилось впечатление, что не хватает контент-плана. Он поможет сфокусироваться. В постах важно продолжать показывать экспертность сотрудников, продукты, скидки.
— Вы сделали шаг вперед в развитии Instagram, когда показали лица преподавателей. Если чувствуете, что у педагога классное произношение, почему бы это не продемонстрировать на видео? Родителям сложно оценить услугу, которую оказывают языковые студии. Результат виден в долгосрочной перспективе. По факту преподавателя в том числе оценивают по акценту, — отмечает Наталья Калюзина.
Часто для разных продуктов компании заводят несколько аккаунтов в одной соцсети. Возможно, студия тоже в будущем захочет сделать отдельную страницу в том же Instagram для Kids Room и отстроиться от языковых курсов.
Для локальных брендов хорошо работает местная реклама — в лифте, подъездах, маршрутках. От нее не стоит отказываться, несмотря на развитие digital-направлений.
Финансовым ментором для наших героев выступил Сергей Кохович, начальник Управления электронной коммерции Альфа Банка. Он отмечает, что на сайте студии Challenge стоит сделать более четкое разделение услуг на пакеты. В этом случае важно, чтобы человек мог кликнуть на карточку и иметь возможность сразу оплатить то, что выбрал. Например, часовое занятие по английскому в группе из восьми человек или групповое занятие в минигруппе из четырех человек, или индивидуальное занятие.
Совет № 2. Прописать регламенты и скрипты для сотрудников
Накануне встречи Наталья Калюзина позвонила в студию как тайный клиент и теперь обращает внимание на несколько моментов.
Во-первых, важно повысить экспертность администраторов, отвечающих на телефонные звонки. У них должны быть четкие регламенты, когда перезвонить потенциальному клиенту, и прописанные скрипты. Это сценарии бесед с вопросами и ответами, чтобы сотрудник не растерялся и знал, что именно и как ему говорить.
— Все через это проходят. Часто куда-то звонишь и понимаешь, что человек хочет помочь, но ему не хватает знаний о продукте. В таких случаях на выручку и приходят регламенты и скрипты, — подсказывает Наталья.
Во-вторых, важно, чтобы сотрудники общались с клиентами на понятном языке. Не все знают, что такое уровень языка А1 и так далее. Но мама точно в курсе, в каком классе учится ее ребенок. На такие детали важно обращать внимание при разработке скриптов.
Office Life приглашает белорусские компании присоединиться к нашему проекту «Прокачай бизнес». Мы готовы рассмотреть заявки от тех, кто не так давно начал работу и хочет найти точки роста для своего бизнеса, а также от потенциальных менторов, которые готовы делиться своим опытом с новичками.
Ждем ваш краткий рассказ о компании и контакты для связи на редакционную почту info@officelife.media с пометкой «Прокачай бизнес».
Совет № 3. Настроить ежемесячные онлайн-платежи и интернет-эквайринг
Начальник управления электронной коммерции Альфа Банка рекомендует при настройке онлайн-платежей обратить внимание на следующее.
Чтобы сделать оплату курсов или Kids Space более комфортной для клиентов, можно настроить ежемесячные автоплатежи. С их помощью клиент не забудет провести оплату вовремя и всегда будет точно знать, что оплатил.
Для ситуаций, когда клиент записывается в Kids Space и в последний момент отказывается, оптимально ввести почасовую или подневную оплату без возможности возврата средств.
Для проведения онлайн-платежей можно настроить интернет-эквайринг. Это поможет бизнесу расширить клиентскую базу и увеличить конверсию. Интернет-эквайринг Альфа Банка отличается не только высокой скоростью работы, качеством сервиса и круглосуточной ежедневной техподдержкой, но и возможностью открывать счета без требований.
Совет № 4. Не торопиться с увеличением доли онлайн-учеников
Алеся Маринич хочет попытаться нарастить долю онлайн-учеников. Однако основная аудитория студии — младшие школьники, а они, как показывает опыт, тяжело идут в дистанционное обучение.
По словам менторов, важно грамотно выбрать платформу для таких онлайн-занятий с точки зрения удобства и в рамках белорусского законодательства. Оптимально смотреть на опыт крупных брендов, которые развивают онлайн-образование, обращать внимание на то, какими инструментами они пользуются.
Больше полезных советов, например, о том, почему не стоит бояться увеличивать количество учеников в группах, от первого замдиректора школы иностранных языков Streamline Натальи Калюзиной можно прочесть в телеграм-канале «Альфа Бизнес» и увидеть в нашем TikTok.
Чек-лист с выводами
1. Провести анализ работы конкурентов и, перед тем как начать рекламировать студию, понять, в чем ваше уникальное товарное предложение.
2. Разработать карту ценностей компании и придерживаться их внутри, а также транслировать снаружи.
3. Не стоит забывать о «старых добрых» вариантах локальной рекламы в лифтах, подъездах и маршрутках.
4. У сотрудников, которые продают продукт, должны быть скрипты с ответами на возможные вопросы клиентов.
5. Выполнение скриптов и регламентов нужно контролировать и поощрять за это.
6. Важно постоянно работать с текущей базой клиентов: сообщать об акциях и спецпредложениях, напоминать о курсах тем, кто ранее занимался в студии.
7. Повысить рентабельность можно за счет увеличения количества человек в группе, но не забывая о грамотно выстроенной системе обучения в симбиозе с методическим контролем.
8. Перед тем, как развивать онлайн-направление, нужно хорошо все продумать и тщательно подобрать платформу для работы. При этом не стоит забывать о текущих офлайн-клиентах.
Фото: Павел Садовский / Office Life
Партнерский материал
