«Если вы стартуете на одной площадке, это не про страх». Чем будет полезна бизнесу ECOM CONF’ 25

О трендах e-commerce в Беларуси

Белорусский e-com нельзя рассматривать в отрыве от мирового рынка и трендов, но факт в том, что повестку для нас формирует рынок России.

Среди основных трендов можно выделить фазу зрелости маркетплейсов. Мы уже прошли точку хайпа и входим в фазу зрелой работы. Да, Wildberries и Ozon — это магистральный канал сбыта для большинства. Но тренд последнего года — не просто «быть на площадке», а строить вокруг нее свою экосистему.

Успешные игроки используют маркетплейсы как мощный источник трафика и первичных продаж, но параллельно активно развивают собственный e-com. Теперь это не просто «сайт-визитка», а полноценный торговый канал с уникальным UX, программами лояльности и более высокой маржой. Они также внедряют омниканальность. Клиент должен легко переходить с маркетплейса на ваш канал, получать персональные предложения и видеть единые остатки во всех каналах. Это уже даже не тренд, а необходимость.

Трендом же можно назвать рост мобильного шопинга и качества контента. Это диктует требования ко всему: от адаптивности сайта до формата контента на маркетплейсах — вертикальные видео, качественные обзоры, инфографика.

Что будет с e-commerce через 3–5 лет

На мой взгляд, через 3 года мы увидим появление национального маркетплейса — по аналогии с казахстанским kaspi.kz или узбекистанским uzum.uz. Самый крупный маркетплейс в стране всегда отечественный, у нас пока нет сильного игрока, хотя многие его пытаются строить.

В то же время борьба между площадками продолжит обостряться, что даст продавцам больше рычагов влияния, но уйдут иллюзии о возможности зарабатывать на маркетплейсах. Селлеры будут строить собственный e-com, а маркетплейсы свою розницу. В целом же уверена, что e-com будет становиться флагманом экономики.

Через 5 лет наш рынок войдет в фазу полной омниканальности и зрелости, искусственный интеллект будет рутинно использоваться для прогнозирования спроса и персонализации. А основной рост будет происходить не за счет новых пользователей, а за счет увеличения глубины проникновения e-com в разные сферы жизни и роста среднего чека. Национальные игроки либо займут свою устойчивую нишу, либо будут поглощены или интегрированы в более крупные экосистемы.

О тактике выхода на маркетплейсы

Вопрос «Один или несколько маркетплейсов?» — лишь верхушка айсберга. Правильный вопрос, который должен задать себе каждый владелец бизнеса: «Какова роль маркетплейса в моей бизнес-модели?»

Давайте посмотрим на несколько аспектов.

• Риск-менеджмент. Что, если комиссия вырастет в 2 раза? Что, если площадка приостановит выплаты или уйдет с рынка? Ваш бизнес выживет?

• Маркетинговая стратегия. Где вы привлекаете клиента, а где зарабатываете? Маркетплейс — часто канал и привлечения, и монетизации, но самый ценный клиент — тот, которого вы можете увести в свое поле: розницу или собственный интернет-магазин.

• Финансовая модель. Ваш расчет рентабельности должен включать все издержки: не только комиссию, но и логистику, хранение, возвраты, стоимость фотоконтента и, что критично, рекламу внутри самой площадки, без которой сегодня рост почти невозможен.

Есть ли смысл выходить сразу на несколько маркетплейсов? Единственный верный ответ — считать! Универсального рецепта нет.

Если вы стартуете на одной площадке, это не про страх, а про фокус. Здесь вы отработаете все процессы: от поставок и оформления карточек до клиентского сервиса и аналитики. Вы поймете реальную маржу, а не расчетную.

Если же масштабируетесь на другие площадки — это следующий шаг, который делается, когда достигнуты стабильный объем и положительная маржа на первом маркетплейсе, отлажены и автоматизированы операционные процессы, при этом вы видите, что аудитория второй площадки дополняет вашу, а не дублирует ее.

Проще говоря, выход на несколько маркетплейсов — это тактика масштабирования для окрепшего бизнеса. Но стратегической целью должно быть построение устойчивой мультиканальной модели, где маркетплейсы — важная, но не единственная часть вашей прибыли.

Фото: Владимир Чурносов

Партнерский материал