Как новичку не утонуть в e-com, рассчитать спрос и не слить бюджет на продвижение — советы экспертов

— Волноваться, начиная что-то новое, — совершенно нормально. Поэтому растерянность, а иногда и страхи продавцов мы отлично понимаем и очень хотим помочь им в решении любых проблем, а также сделать их бизнес успешным и грамотным, — говорит Милана Гугунишвили. — Именно для этого уже третий год в Беларуси и работает PRO Wildberries — собственный Центр развития и поддержки бизнеса. Наша команда постоянно создает полезные материалы, проводит онлайн- и офлайн-встречи, всегда готова ответить на все вопросы и начинающих, и опытных продавцов. Конкретные рекомендации, пошаговые инструкции и возможность ознакомиться с реальным опытом продавцов на Wildberries — все это доступно на нашей платформе PRO WB.

Чем PRO WB отличается от других платформ?

«Научу успешным продажам за два занятия», «С нами старт на маркетплейсе гарантированно будет успешным!», «Просто подпишись и узнай ВСЕ!» — на самых различных интернет-площадках сейчас можно встретить подобные предложения. Блогеры и эксперты продаж активно продвигают свои обучения. Как выбрать среди них и каким рекомендациям стоит доверять?

— Мы внимательно изучаем все такие предложения, и да, среди них действительно есть профессиональные продавцы с опытом и дельными советами, — отмечает Милана Гугунишвили. — Но тут надо понимать несколько принципиальных моментов.

• Ни одно обучение в принципе не может стопроцентно гарантировать вам успешные продажи. А вот вернуть за него денежные средства в случае провала будет практически невозможно.

• Большой минус обучений от большинства блогеров и различных онлайн-школ — неактуальность данных. Курсы и уроки выпускаются, а потом их просто продают в течение полугода-года, совсем не обновляя или добавляя не все важные моменты. При этом Wildberries — динамичная площадка, изменений у нас много и все их нужно отслеживать в реальном времени. При покупке какого-то обучающего продукта у блогера это просто невозможно.

Например, мы сталкивались с ситуацией, когда продавцы после такого обучения не соблюдали рекомендованные сроки отправки товара и затем получали штрафы. Потому что временной промежуток давно изменился, а блогер забыл об этом рассказать...

— PRO Wildberries — это продукт от самого Wildberries, вся информация проверена специалистами и экспертами, вы получаете знания из первых рук.

Все наши материалы и мероприятия абсолютно бесплатные.

• Авторизация на официальном портале PRO WB занимает около двух минут, необходимо просто ввести номер телефона, который привязан к кабинету покупателя. Тут же появляется возможность записаться на любое интересующее мероприятие.

• Именно на PRO WB собрана самая актуальная информация о работе на Wildberries, которая к тому же еще и постоянно обновляется. Мы оперативно собираемся на онлайн-встречах по поводу новых инструментов или обновлений и выпускаем материалы для изучения.

• PRO WB дает возможность познакомиться с реальным опытом продавцов, здесь есть серия интервью и с владельцами крупных брендов, и с менеджерами магазинов. Это практики, которые делятся своими знаниями и стратегиями.

• Платформа PRO WB несет практическую ценность, дает готовые алгоритмы и шаблоны расчетов, разбирает реальные кейсы.

Кто работает на PRO WB?

— PRO WB — это те, кто давно работает в команде и знает всю подноготную процессов. Я, например, в компании уже шестой год, — рассказывает Милана. — Знаю много нюансов работы на разных уровнях. С 2024 года я работаю в команде PRO WB — каждый день общаюсь с продавцами из Беларуси и провожу мероприятия на важные темы. Постоянно разбираю их модели и особенности работы на Wildberries, а также нахожусь в контакте с другими отделами компании для оперативной работы всех процессов.

Все сотрудники PRO WB прошли обучение, успешно сдали экзамен, подтвердив свою квалификацию. Наша команда — это также и привлеченные эксперты, финансовые консультанты, юристы, представители брендов, маркетологи с большим опытом работы.

Например, совместно с представителями Белорусской торгово-промышленной палаты мы проводим мероприятия по верификации товаров на маркетплейсе. Наши офлайн-встречи постоянно проходят по всей стране. За время существования PRO WB в Беларуси мы провели в общей сложности более сотни мероприятий в Минске, Витебске, Бресте, Гродно, Могилеве, а также других городах, которые посетило 2126 участников — действующих и начинающих партнеров. Это хорошая возможность задать вопросы спикерам из белорусского офиса, которые имеют реальный опыт решения вопросов на практике.

Часто именно на встречах можно услышать реально работающие кейсы.

Например, мы организовали в Минске встречу наших продавцов с представителем бренда белорусской косметики Modum. Они показали реальные цифры и инструменты, которыми пользуются в ведении своего бизнеса на нашей площадке. Некоторые принципы их работы кому-то показались даже немного устаревшими, но оказалось, они приносят результаты и положительно влияют на рост доверия клиентов. Сейчас, когда многие продавцы используют ИИ, чтобы общаться с покупателями, либо отвечают шаблонами, Modum отвечает на каждый отзыв вручную, персонализирует ответы и даже рекомендует покупателям подходящие артикулы сопутствующих товаров, которые могут заинтересовать конкретного клиента или как-то решить его проблему, удовлетворить запрос.

Когда готовить товары к продаже и за что чаще всего штрафуют?

Можно выделить самые популярные вопросы, которые возникают у продавцов и на которые команда PRO WB легко дает ответы.

Вопрос 1. Как выбрать товар, чтобы он точно хорошо продавался?

Самая частая и «дорогая» ошибка при выходе на маркетплейс — это выбор товара без предварительного анализа спроса.

— Нет «неправильного» товара для продаж. Есть товар, который не прошел анализ, и именно тогда возможны провалы. Важно выбирать не тот товар, который нравится лично вам или который у вас просто есть, — говорит Милана Гугунишвили. — Мы учим, как пользоваться инструментами анализа, чтобы продавать успешно и приходить в нишу с открытыми глазами. Можно выделить основные ошибки при выборе товара:

• иногда кажется, если ниша свободна, то можно смело начинать продажи — и успех гарантирован. Но бывает, ниша свободна потому, что на товар просто нет спроса, а не потому, что остальные продавцы не догадались продавать этот товар. И тогда продавцу нужно быть готовым к тому, что спрос придется привлекать из внешних источников. А это все время, вложения в рекламу и маркетинг. Кстати, самыми популярными товарами на Wildberries в 2025 году стали книги, футболки, чехлы для телефонов, кремы, нижнее белье и носки. А еще платья, пищевые добавки, сумки, брюки и кроссовки. Очень активно белорусы покупали удобрения для растений, лонгсливы, защитные стекла для смартфонов и сладости.

• Еще одна популярная ошибка — не учитывать сезонность товара. А это сильно влияет на стратегию продаж, на участие в акциях и распродажах. Сезонные товары, например, летом — это шорты, майки, футболки, купальники, а также средства защиты от солнца, комаров... Важный момент — стратегия продаж должна быть разработана заранее, летней продукцией наполняют склады уже зимой, чтобы начать успешные продажи к сезону.

• Ошибкой часто становится и погоня за трендами без анализа данных и разработанной стратегии продаж. Лабубу, ультрамодные модели босоножек или желейный медведь Валера... Часто, видя, что возник спрос на похожие товары, продавец начинает закупать продукцию. Но пока товар будет готов к продаже, тренд может просто закончиться. Поэтому мы не рекомендуем выходить с товаром на пике тренда, лучше это делать минимум за месяца три до пика или, например, подумать о сопутствующей продукции, которая тоже может начать пользоваться спросом, как бы продлевая тренд. Чтобы это высчитать, нужен качественный анализ, который PRO WB может помочь сделать.

Вопрос 2. Как избежать штрафов?

— Штрафов опасаются все: и начинающие продавцы, и давно работающие, — отмечают в команде PRO WB. — Но штрафы получают те, кто не уделяет должного внимания договору оферты. Поэтому совет банальный, но работающий: договор оферты важно и нужно внимательно изучить. Инструкции, которые полностью доступны для всех продавцов на площадке, не нужно игнорировать, а еще необходимо читать персональные уведомления и новости, которые регулярно приходят в кабинет продавца.

За что чаще всего продавцы получают штраф?

• За неправильно указанные в карточке габариты товара. Нужно брать во внимание конечную упаковку, а не размеры самого товара, это все влияет на стоимость хранения и логистику доставки. А продавцы иногда используют нестандартные линейки, измеряют на глаз, просто не придают значения этому моменту. Габариты товара могут измениться из-за обновленной упаковки, а в карточке это не будет отмечено. Получается штраф.

• Еще один из самых частых штрафов — за отмену заказа покупателя. Так бывает, если продавец не актуализировал данные об остатках, товара по факту нет в наличии, отправить покупателю нечего, приходится отменять заказ. За такое предусмотрен штраф.

Фото: Wildberries, Office Life, Envato Elements