Как белорусскому производителю выйти на зарубежные рынки онлайн? Разбираем основные ошибки и опасения

— Маркетплейс — бесспорно, работающий инструмент для расширения рынков сбыта и увеличения экспортного потенциала белорусской продукции, — подчеркивает Александр Бурмистронок. — Продавцы и производители любой из стран могут выходить напрямую на покупателя без дополнительных затрат на собственную логистику и маркетинговые исследования. Работая с платформой, они получают всю аналитику в своих личных кабинетах, видят всю цепочку продаж, могут гибко менять бизнес-модели и напрямую получать обратную связь от потребителей через отзывы. Плюсы очевидны.

Вместе с тем рынок интернет-торговли — это относительно новый канал сбыта для белорусских производителей. И ранее у многих он вызывал определенные опасения.

Самые частые страхи при выходе на маркетплейс

• Многие привыкли исключительно к традиционным офлайн-продажам и работе с бумажными документами. Подписи двух сторон, печати на листе бумаги... А при сотрудничестве с маркетплейсом используется договор публичной оферты, который представлен в цифровом виде, он не подписывается традиционным методом, а просто акцептуется путем нажатия галочки «принять». Специалисты отмечают, что это абсолютно нормальная практика, которой не стоит опасаться.

• Возможность получения штрафов за нарушение правил ведения деятельности. Но, как подчеркивает Александр Бурмистронок, «штрафы еще нужно умудриться получить!». И возможные удержания прописаны как раз таки в оферте, следует внимательно подойти к ее изучению, это основополагающий документ, регулирующий взаимоотношения между селлером и платформой. Если производители следуют рекомендациям WB и уделяют время изучению всех пунктов, то, как показывает практика, штрафов у них не бывает.

— Отдельно хотелось бы отметить, что продажи товаров белорусских производителей за минувший год выросли внутри страны на 23% и на 30% в других странах присутствия Wildberries.

И это в очередной раз доказывает, что отечественные товары пользуются огромной и заслуженной популярностью. И неспроста качество белорусской продукции — это уже бренд нашей страны, — говорит Александр Бурмистронок.

«Локомотивы» продаж — одежда, косметика и сладости

• В 2025 году продажи белорусской продукции на Wildberries выросли на треть.

• Самыми популярными у покупателей оказались белорусские косметика, белье и продукты.

• Наиболее яркую динамику белорусские товары показали в Кыргызстане: объем продаж в сравнении с 2024 годом здесь вырос на 51%. Затем Узбекистан (плюс 48%), Армения (плюс 38%) и Россия (плюс 31%).

• Самой востребованной категорией товаров на Wildberries остается одежда. В странах СНГ охотно заказывают белорусские платья, костюмы, брюки, футболки, шорты, блузки, а также нижнее белье.

• У жителей Армении, Казахстана и Узбекистана резко вырос спрос на белорусские шампуни, туши, помады и пудры, а также маски, кремы и сыворотки, причем по отдельным позициям в 20 и даже в 60 раз.

• Довольно популярны среди покупателей белорусские обои, текстиль, ковры, а также посуда и бытовая химия.

Бессменными лидерами по экспорту являются и отечественные сладости, особенно конфеты и шоколад. За три квартала 2025 года можно наблюдать сильно возросший спрос на белорусские конфеты в Армении и Узбекистане (плюс 68%). Наш плиточный шоколад хорошо прибавил по динамике покупок в Кыргызстане (плюс 132%), России (плюс 122%) и Казахстане (плюс 21%). А еще жители соседних стран нарастили покупки белорусских вафель, зефира, крем-меда и сгущенного молока.

«Жителю Казахстана или Армении нужно сначала объяснить, чем хороши белорусские конфеты»

— Чем экспортное продвижение товаров принципиально отличается от продаж внутри страны?

— Работая на территории Беларуси, мы хорошо понимаем портрет потенциального покупателя. Уже хотя бы потому, что живем в одной стране, выросли в одной культуре. Когда же говорим про экспортные рынки, то важно учитывать менталитет людей, живущих там, и изучать их запросы и предпочтения. Сегодня белорусские товары на Wildberries могут быть доставлены в Армению, Грузию, Кыргызстан, Узбекистан, Казахстан. И важно понимать, что именно интересно жителям этих стран. Где-то, например, финики, курага и другие сухофрукты — это часть национальной гастрономической культуры. И поэтому можно предположить, что конфеты с добавлением таких ингредиентов именно на этом рынке будут более востребованы, чем на другом.

Стоит уделять отдельное внимание и самопрезентации. В Беларуси, например, никому не нужно объяснять, что это за предприятие — «Коммунарка» или «Красный пищевик». А вот до жителей Казахстана или Армении, условно говоря, нужно сначала донести, что это современное производство, качественная продукция, которая десятилетиями заслуженно пользуется спросом. Это бренд Беларуси, который обязательно нужно купить и попробовать.

Именно наша платформа была первой из всех игроков рынка e-com в Беларуси, которая для системного продвижения отечественных товаров онлайн создала специальный раздел «Сделано в Беларуси». И мы советуем белорусским производителям строить свою маркетинговую историю именно через посыл, что белорусские товары — это всегда качество, надежность, вложенная в них душа.

Забыли пылевыбивалку? А она «выстрелила» в онлайн-продажах!

Чтобы наглядно продемонстрировать растущую географию доставок Wildberries, Александр Бурмистронок приводит такой пример:

— Один белорусский производитель вышел на платформу, пошли продажи. И нам стало интересно, а какая же самая дальняя точка, до которой доехал его товар? Цифры, которые мы увидели, просто расширяют мышление! Оказалось, это поселок Омсукчан, почти на самом краю России, это дальше, чем Магадан и Якутия. Вы только представьте, этот матрас преодолел расстояние 10 841 км!

О чем это говорит? О том, что мы предоставляем просто уникальные возможности. Ни один производитель не повезет сам свой товар из Беларуси в Омсукчан, там население 3 тыс. человек, нет глобального ретейла, но зато есть пункт выдачи заказов Wildberries. И жители Омсукчана только благодаря маркетплейсу могут увидеть товар белорусского производителя.

А один из самых неожиданных выходов на площадку продемонстрировал минский завод «Термопласт», который вышел на Wildberries с пылевыбивалкой для ковров. Вещь, которую помнят все советские дети, но которая сейчас, казалось бы, уже не актуальна. А «Термопласт» сделал хорошую карточку товара, подчеркнул, что пылевыбивалка сделана из прочного материала, легкая, обладает долгим сроком службы, — и продажи пошли! Ее активно заказывают в города России, и покупатели высоко оценивают товар.

«Скажите, что хотите на маркетплейс, — и через день мы будем у вас!»

— Wildberries и «Беллегпром» подписали меморандум о сотрудничестве и взаимодействии. Что это изменит в работе белорусских предприятий с маркетплейсами?

— Глобально концепция меморандума направлена на помощь белорусским производителям, входящим в концерн «Беллегпром». Ведь при выходе в e-com у предприятий значительно расширяется рынок сбыта и увеличивается возможность распродать свою продукцию.

«Витебские ковры» — яркий пример успешной работы, продукция предприятия регулярно уезжает в другие страны, в частности в Армению и Грузию.

Еще один важный момент, который отмечается в меморандуме, — это увеличение экспортных продаж. И здесь Wildberries выступает уникальным партнером, который как раз позволяет нарастить экспортную выручку и увеличивать экспортный потенциал нашей страны.

Также, как отметила глава «Беллегпрома», выход белорусских производителей на электронные площадки будет способствовать цифровизации отрасли и перестройке определенных бизнес-процессов. Благодаря меморандуму и нашей совместной работе мы будем помогать отечественным предприятиям не только осваивать новый канал сбыта, но и делать его максимально эффективным для себя.

Еще один важный пункт в меморандуме — это повышение узнаваемости белорусских брендов.

— Какую конкретную помощь в организации работы на маркетплейсе вы можете оказать белорусским брендам?

— Мы ведем свою деятельность максимально открыто и готовы оказать поддержку и дать экспертную консультацию любому белорусскому производителю по его эффективному выходу на платформу. В прошлом году Wildberries в Беларуси значительно расширил локальный отдел коммерции, чтобы как можно больше белорусских производителей и представителей отечественного бизнеса могли получить ответы на свои запросы.

У нас работает собственный центр развития и поддержки бизнеса PRO.WILDBERRIES, на базе которого мы регулярно проводим офлайн-встречи: в прошлом году провели их в 16 городах Беларуси, а количество участников превысило 1,5 тыс. человек. На таких мероприятиях партнеры могут пообщаться с нашими экспертами, обменяться мнениями, задать вопросы. Есть у нас и обучающие онлайн-вебинары, консультации. Мы открыты и готовы общаться с каждым. Просто скажите, что вы хотите на маркетплейс, — и через день мы будем у вас!

Фото: Wildberries, Office Life