Кассы самообслуживания и собственная кухня. Какими будут АЗС в Беларуси в будущем

«Модернизация двух АЗС обошлась в 1 млн рублей»

— Две АЗС под Ивацевичами, которые после банкротства предыдущего владельца перешли Банку ВТБ (Беларусь), почти год не могли продать. Почему А-100 решила их купить?

— Присматривались мы к этим заправкам достаточно давно — около года. По нескольким причинам. Во-первых, мы периодически проводим опросы наших клиентов, и они показывают, что автовладельцы хотят видеть больше АЗС А-100. Причем не только в наших «домашних» локациях — Минске и Бресте, но и в других городах, а также на основных магистралях.

Вторая причина: эти АЗС идеально подходят под наши стандарты того, как должна выглядеть современная заправочная станция. Здесь удобные заезды и выезды, просторная территория, большие площади торгового зала — все это позволило организовать ряд необходимых в длительной дороге сервисов: широкий ассортимент магазина, горячая еда, кофе, электрозарядки и так далее.

В-третьих, банк в ходе переговоров пошел нам навстречу в некоторых вопросах по формату этой сделки. В результате удалось найти взаимоприемлемый вариант, за что мы ему, безусловно, благодарны.

— Сейчас эти АЗС выглядят как с иголочки. Но они долго простаивали. Во что компании обошлась реконструкция?

— Здесь нет никакой тайны. После приобретения этих станций мы потратили на их модернизацию около 1 млн рублей. Это достаточно большие затраты для нашей компании.

Но все равно покупка намного дешевле, чем строительство новой АЗС. Там цена — по самым скромным расчетам — начинается от $1,5 млн за один объект, а чаще бывает гораздо выше.

На что были потрачены наши инвестиции? В первую очередь на внешний ребрендинг станций и обеспечение технической и эксплуатационной готовности объекта, связанной с процессами приема, хранения и отпуска топлива, — работу топливораздаточных колонок, резервуарный парк и т. д.

Также затраты касались благоустройства территории, которая здесь немаленькая.

Еще одно направление инвестиций связано с развитием внутреннего пространства станций. Это прежде всего большой магазин, в котором можно найти не только привычные товары — воду, печенье, «омывайку», моторное масло, но и гораздо более широкий ассортимент — примерно 1,5 тыс. наименований товаров.

Особенная гордость станции — кофе. Помимо уже привычного формата кофе-машин самообслуживания, здесь работает кофейня с бариста и профессиональной рожковой машиной — уникальное предложение для трассы. Мы хотели, чтобы гости могли насладиться напитком качественного уровня даже в дороге.

И, помимо стандартного ассортимента удобной еды «с собой» (хот-догов, сэндвичей и выпечки), нам удалось предложить полноценное горячее питание: супы, драники и другие блюда, приготовленные прямо на месте.

«Скоро на заправках можно будет купить даже витамины»

— Вы так вкладываетесь в магазины на всех своих АЗС? Интересно, какую долю в выручке А-100 приносит торговля бензином, а сколько магазины и другие услуги?

— Я, наверное, не открою какой-то тайны, если скажу, что культура потребления и уровень запросов наших клиентов растут. Конечно, первое, что интересует человека, приехавшего на заправку, — это покупка топлива. Но сегодня этого недостаточно. Все больше людей, заехав на АЗС по дороге домой, хотят купить с собой какие-то продукты и другие мелочи, чтобы лишний раз не бегать в магазин у дома.

Поэтому у нас такой большой ассортимент в том числе довольно неожиданных товаров, которые вы вряд ли рассчитываете встретить на АЗС. Например, сейчас мы тестируем продажу таких категорий, как БАДы и витаминные комплексы.

В нашем бизнесе есть такой показатель, как конверсия нетопливных продаж. Это все другие услуги, которыми воспользовались клиенты АЗС, кроме покупки топлива. Включая магазин, кафе, мойки или что-то еще. Так вот, в среднем по нашей сети доля доходов, которые мы получаем от нетопливных продуктов и услуг, достигает 40%. Кстати, хочу заметить, что на наших новых АЗС конверсия нетопливных продаж в три раза выше, чем в среднем по сети!

Наша ближайшая цель — превысить уровень 50%. В нашей стране доходность топливного направления регулируется со стороны государства и сохраняется на невысоком уровне. Это стабильный, прогнозируемый источник дохода, но с ограниченными возможностями роста. Поэтому развитие нетопливных каналов остается для нас ключевым фактором для поддержания финансовой устойчивости и обеспечения безопасной работы станций.

«Рентабельность у АЗС ниже, чем в ретейле»

— До сих пор ваша сеть расширялась преимущественно в городах или рядом с ними. Значит ли это, что после покупки первых АЗС на трассе вы продолжите двигаться в этом направлении и в новые регионы?

— Основное, от чего зависит успех каждой конкретной автозаправочной станции, — это ее месторасположение. У вас может быть ультрасовременная АЗС с большим магазином и другими сервисами, но если нет трафика, то она будет неэффективной и может тянуть вниз всю сеть. Мы — частная компания и не можем позволить себе рисков, связанных с непродуманным агрессивным расширением.

Сейчас у нас 41 заправочная станция. И за последние три года у нас появилось шесть АЗС. Я считаю, для нас это значительный рост, потому что мы все-таки ограничены в финансовых возможностях. Так что эти две заправки для нас в какой-то мере тест. На их примере мы посмотрим на окупаемость и уже потом решим, насколько мы действительно готовы выходить на трассы.

Конечно, мы помним времена, когда на трассе М-1 был более высокий трафик: значительную его часть составляли легковые автомобили, следовавшие в страны Европы, а также грузовой транспорт, выполнявший международные перевозки между Европой и Россией. Мы рассчитываем, что с нормализацией геополитической ситуации эти потоки будут восстанавливаться, поэтому рассматриваем развитие станции как долгосрочную инвестицию.

— А как быстро окупаются заправки в Беларуси? И как вы поступаете с убыточными АЗС?

— Сегодня рентабельность в нашем бизнесе минимальная, это не секрет. Она даже ниже, чем у ретейла. Мы уже говорили о том, что рентабельность топливного бизнеса минимальна — ниже, чем в классическом ретейле. В таких условиях каждая станция требует пристального внимания, отдельные объекты могут становиться убыточными — из-за снижения трафика, сезонных факторов или других локальных особенностей. Мы всегда детально анализируем ситуацию: где-то требуется обновление команды, где-то — пересмотр ассортимента, формата работы, внедрение дополнительных сервисов. Бывают и сезонные колебания: например, первый квартал традиционно характеризуется наиболее низким уровнем продаж по сравнению с другими периодами года, что связано со снижением трафика и сезонным спадом деловой активности. Это характерно для всех сетей АЗС — где-то больше, где-то меньше.

Иногда причины бывают в резком проседании транспортных потоков. Например, у нас есть заправочная станция на границе с Украиной. И после того, как транзитное движение в этом направлении прекратилось, она работала фактически на локальный трафик близлежащего населенного пункта. Мы перепробовали все, чтобы ее сохранить: адаптировали ассортимент под потребности местных жителей: продавали замороженные продукты, мясо, яйца, практически создав формат обычного магазина. Но в населенном пункте уже работали торговые объекты, а рядом располагалась другая АЗС, и конкурировать на таком уровне оказалось экономически нецелесообразно. В итоге было принято решение станцию законсервировать.

Что касается сроков окупаемости, то они тоже в первую очередь зависят от месторасположения.

Мы считаем, что, если заправка окупается за пять-семь лет — это нормально.

Готовые АЗС, как я уже говорил, окупаются быстрее. Тогда как срок окупаемости построенной с нуля заправки может достигать 10 лет и более.

Больше касс самообслуживания и собственная кухня — какими будут АЗС А-100 в будущем

— Есть ли сейчас сложности с поставкой оборудования для АЗС? Откуда его в основном завозят?

— Действительно, после ограничения поставок европейского оборудования, например топливораздаточных колонок, отрасль столкнулась с определенными трудностями. Однако адаптационный период прошел быстро: все позиции, которые производятся в Беларуси, мы закупаем здесь же, а по оставшимся появились альтернативы из России и других стран.

Что касается, например, кофейного оборудования, здесь мы используем проверенные решения премиум-класса зарубежных производителей. Они хорошо зарекомендовали себя и позволяют поддерживать качество напитков на стабильно высоком уровне.

— Ваша сеть — один из лидеров в Беларуси по развитию АЗС без кассиров. Насколько это востребовано и что у них с эффективностью?

— Начну с того, почему мы занялись этим форматом. Причин было как минимум две. Где-то у нас были небольшие земельные участки, где невозможно построить большую заправочную станцию. Вторая причина — обслуживающий персонал, который обходится все дороже. Например, в Минске на некоторых АЗС в структуре затрат доля фонда оплаты труда составляет свыше 50%.

Конечно, сначала многие клиенты настороженно относились к таким АЗС. Кто-то боялся: вдруг что-то пойдет не так — карточка не сработает или, если ты заплатил условно 100 рублей, а в бак вошло только на 80, как вернуть деньги? Но за последние два года мы улучшили процесс заправки: сделали более понятным и простым интерфейс платежных терминалов, обеспечили возможность заправить топливо, которое не вошло в бак, усилили службу поддержки, с которой можно связаться в режиме 24/7 в любой момент.

Сегодня автоматические АЗС — одни из самых эффективных форматов с точки зрения расходов на содержание. Их доля в объемах продаж топлива превысила 10%. Такой формат востребован у клиентов, которых не интересуют дополнительные услуги. Им нужно просто быстро и без очередей заправиться и уехать.

— На новых АЗС вы установили зарядки для электромобилей. Для чего это нужно вам, ведь на продаже электроэнергии вы не зарабатываете?

— Начну с того, что все мы видим, как активно развивается парк электротранспорта в Беларуси. Есть разные оценки, но если нынешние темпы сохранятся, то к 2030 году около 10% автопарка страны будут составлять электрические машины. И мы стараемся это учитывать.

Владельцы электромобилей тоже наши клиенты. У многих это вторая машина в семье, и они продолжают пользоваться нашими АЗС. Кроме того, процесс зарядки занимает время, которое хочется провести комфортно — отдохнуть, выпить кофе, перекусить или сделать покупки. Мы как раз и создаем все условия, чтобы это время стало для клиентов приятным и полезным.

Сегодня электрические зарядки есть уже на 20% наших АЗС. И наша стратегия предусматривает установку их на 100% заправок.

Тем более что в Группу А-100 входит оператор услуг электрозарядных станций forEVO, с которым у нас налажены партнерские отношения.

— Что нового появится в сети АЗС А-100 с точки зрения сервиса и технологий?

— Наш бизнес по своей природе достаточно консервативен, поэтому кардинальных изменений здесь не происходит. Однако сейчас мы находимся на этапе обновления стратегии развития и видим два ключевых ожидания от наших клиентов: возможность воспользоваться на АЗС более широким спектром сервисов и услуг в одном месте за минимально возможное время.

В ответ на эти запросы мы активно развиваем направление самообслуживания. Например, отличное решение видим в кассах самообслуживания. Это позволит клиентам самостоятельно оплатить не только топливо, но и приобрести кофе, товары магазина или оплатить услуги мойки без необходимости обращения к оператору.

Одним словом, очевидно, что в будущем АЗС однозначно будет чем-то большим, чем просто местом, где люди заправляют машину. Уже сейчас сеть АЗС А-100 стремится предложить не просто услуги, а целый спектр возможностей, активно развивая не только сервисную составляющую и имеющиеся направления, но и создавая новые, чтобы превзойти ожидания клиентов и стать местом, где каждый автолюбитель и городской житель найдет свое.

Фото: Анна Занкович / Office Life

Партнерский материал