Как выжить в пик конкуренции на маркетплейсах: Интервью с бизнесменом Сабитом Урустемовым

Магистр экономики и бизнеса Сабит Урустемов учился в Алматинском Университете Энергетики и Связи, а магистерскую степень получил в Международной Образовательной Корпорации в городе Алматы. До прихода в предпринимательство он успел поработать в крупнейшем рекламном холдинге DAS Marketing. Сейчас Сабит является основателем и директором двух успешных онлайн-магазинов, которые по объёму продаж уверенно занимают лидирующие позиции на популярном казахстанском маркетплейсе. В интервью Сабит поделился своим жизненным опытом и мыслями, связанными с электронной коммерцией.

Журналист: Почему вы решили выбрать площадку в виде маркетплейса, а не офлайн-магазина?

Сабит: Решение работать через маркетплейсы было очевидным с самого начала. Во-первых, это намного быстрее и эффективнее, чем открывать офлайн-магазин. На маркетплейсах уже есть огромная аудитория, готовая покупать, а значит, нам не нужно тратить ресурсы на привлечение клиентов — они приходят сами.

Во-вторых, маркетплейсы позволяют охватить гораздо больший рынок. Мы можем продавать товары в разных регионах и даже странах без необходимости физического присутствия. Это особенно важно для масштабирования бизнеса.

Кроме того, маркетплейсы дают множество инструментов для аналитики и продвижения. Например, мы можем быстро протестировать новые товары, оценить их спрос и маржинальность. Если товар не идёт, мы просто снимаем его с продажи, а если он пользуется спросом, усиливаем его продвижение.

С офлайн-магазином такой гибкости нет. Там больше затрат на аренду, персонал, логистику, а главное — ограниченная аудитория. Маркетплейсы же дают нам возможность оставаться мобильными и адаптироваться к изменениям спроса в режиме реального времени.

Журналист: Вы не боялись огромной конкуренции, которая присуща маркетплейсам? Там ведь не один, не два, а тысячи селлеров…

Сабит: Как говорится, волков бояться — в лес не ходить (смеётся). Конечно, как и всем людям, мне не чужды человеческие чувства, в том числе тревога и страх. Но я рассматриваю их не как сдерживающие факторы. Напротив, они подстёгивают меня работать больше, сильнее погружаться в своё дело, оптимизировать и улучшать его, а также развиваться, чтобы быть лучшим специалистом в своём бизнесе.

Журналист: Как вы пришли к идее создать онлайн-магазин? Были ли сомнения?

Сабит: До того как заняться онлайн-ритейлом, я пробовал себя в разных сферах, включая работу в найме. После университета я устроился в рекламное агентство, где я занимался медиапланированем. Креативную часть выполняли коллеги, а я отвечал за анализ и стратегию — определял, на каких площадках размещать рекламу, в какое время запускать ролики, высчитывал прайм-тайм и так далее. Одним из моих успешных кейсов является бренд Belvita. Сейчас их печенье есть практически в каждом доме и на всех прилавках, но в 2013–2014 годах они только выходили на казахстанский рынок. Им нужна была классическая реклама — телевидение, билборды, радио. Я полностью занимался планированием и реализацией этой кампании.

Пройдя «школу» работы в найме, я открыл своё дело. У меня всегда была предпринимательская жилка и я знал, что точно создам что-то своё. Вопрос был лишь во времени, и в 2014 году я создал собственное маркетинговое агентство, которая занималась диджитал маркетингом. До 2021 года моё маркетинговое агентство успешно работало: я создавал сайты, настраивал таргетированную и контекстную рекламу, вёл проекты клиентов.

Журналист: С 2021 года вы активно работаете на Kaspi и являетесь одними из лидеров в своей категории. Если не секрет, какой у вас оборот?

Сабит: Больше 4 млрд тенге за 2023-2024 год.

Журналист: Внушительно! Сколько человек работают в вашей команде?

Сабит: Вместе со мной — 7. Хочу подчеркнуть, что я нанимаю работников официально, а не выплачиваю им зарплату в конвертах. Плачу налоги, делаю социальные отчисления. Всеми финансами у нас занимается бухгалтер.

Журналист: Для вас важно вести бизнес официально?

Сабит: Очень. Как говорил Генри Форд, «Бизнес, который не приносит ничего, кроме денег, — плохой бизнес». Для меня добросовестность в бизнесе — это ключ к успеху. Выполняя свои финансовые обязательства перед государством, я становлюсь причастным к развитию и улучшению благосостояния общества, в котором я живу и реализовываюсь.

Журналист: Это выше всяких похвал! Возвращаясь к вашим миллиардным оборотам, как вам удалось обойти конкурентов? Есть ли какой-то секрет?

Сабит: На маркетплейсах действительно огромная конкуренция, и чтобы быть успешным, нужно учитывать множество факторов. К примеру, мы создаём уникальные карточки товаров, комбинируя популярные позиции в бандлы, чтобы выделяться на фоне конкурентов.

Но прежде всего, так как мы команда, у каждого есть свои функциональные обязанности. Мой партнёр отвечает за техническую часть, а я координирую операционную деятельность, включая управление поставками и маркетинг. Мы автоматизировали всё, что возможно: от интеграции с поставщиками через API до расчёта прибыли по каждой отгрузке.

Журналист: Как вы определяете, что стоит закупать, а что залежится на складе?

Сабит: Мы ежедневно анализируем более тысячи товаров, определяем, что стоит закупить, а что снять с продажи, смотрим на сезонность, тренды и цены конкурентов.

Журналист: Не опасаетесь нарваться на недобросовестных поставщиков?

Сабит: Мы работаем с крупнейшими дистрибьюторами Казахстана и закупаем сертифицированный товар. Только в белую. Не участвуем в серых схемах. Благодаря этому нам удаётся отсеять тех, кто мог бы подставить нас и нашу репутацию.

Журналист: И заключительное: о будущем e-commerce. Как вы видите развитие рынка маркетплейсов в ближайшие 5 лет? Может ли интерес покупателей к онлайн-покупкам ослабнуть?

Сабит: Даже в мире, существовавшем до пандемии, онлайн-рынки уже процветали, и их ценность заметно росла. Пандемия действительно произвела революцию в том, как люди совершают покупки. Сейчас стало абсолютно нормально купить себе всё — от носков, занавесок до ноутбука и абонемента в фитнес зал через Kaspi. Это проще, чем обойти несколько магазинов и потратить день на шоппинг. Можно даже выбрать доставку курьером или постамат. Всё настолько продумано! К тому же есть система отказа от покупки и возврата, если вещь не подойдёт. За счёт удобства и простоты, думаю, маркетплейсы продолжат укреплять свои позиции. Инновации, такие как AR и персонализация, сделают покупки ещё удобнее.

Журналист: Что вы посоветуете молодым предпринимателям, которые присматриваются к онлайн-торговле и думают над тем, какую нишу занять?

Сабит: Я бы посоветовал не выбирать нишу наугад. Лучше всего опираться на личный или профессиональный опыт. К примеру, если вы работали в шиномонтажной мастерской, то знаете, какие автозапчасти пользуются высоким спросом, но при этом их тяжело найти, какие из них качественные, можно ли заменить их более дешевыми аналогами… То есть у вас есть экспертное мнение, которое даст вам конкурентное преимущество. Ищите недооцененные сегменты или узкие профили, где сможете предложить потребителям что-то уникальное. Перед тем как делать большой закуп, попробуйте продать небольшое количество товара через маркетплейсы, соцсети или сарафанное радио. Так вы сможете оценить есть ли спрос. Начать можно с маркетплейсов, таких как Wildberries или Kaspi, но параллельно развивайте и другие каналы продаж. Главное – начать. Лучше попробовать и набить шишки, чем ждать идеального момента.

Елизавета Трушина