Чем «черная пятница — 2024» отличается от предыдущих для продавцов и покупателей в Беларуси

Все самое важное происходит 11.11?

Совершенно неверно! Просто когда-то с 11 ноября все начиналось: в этот день в 2009 году крупнейший онлайн-торговец Alibaba Group, которому принадлежат известные в Китае и за рубежом онлайн-площадки Taobao, Tmall и AliExpress, а также платежная система AliPay, совместно с 27 крупными продавцами впервые запустил в интернете масштабные распродажи.

Дальше эта скидочная традиция трансформировалась в разные локальные кампании: где-то «черные пятницы» проходят в последние выходные ноября — чтобы торговля могла освободить полки магазинов для новогоднего ассортимента, а покупатели заранее подготовиться к декабрьскому круговороту подарков в природе, где-то — стартуют уже в октябре.

Раньше начнешь — снимешь сливки? Две стратегии «черной пятницы» в Беларуси

Некоторые эксперты считают, что те, кто стартует раньше, получат больше продаж: мол, «изголодавшиеся» по скидкам покупатели скорее сметут все с полок. Для онлайн-ретейла есть еще один аргумент в пользу раннего старта: в онлайн-покупках срок ожидания товаров с доставкой и последующего возврата может составлять до двух недель, и сфере приходится действовать на опережение — чтобы иметь запас времени еще и на предновогоднюю покупательскую лихорадку.

Возможно, именно этим руководствовался крупный российский маркетплейс Wildberries — одна из немногих площадок, которая уже провела и проанализировала «черную пятницу» в нынешнем году. Масштабная скидочная кампания на площадке проходила с 28 октября по 11 ноября 2024 года — и за это время, говорят представители маркетплейса, белорусы купили едва ли ни вдвое (на 77%) больше товаров, чем в это же время год назад. Правда, здесь стоит учитывать увеличившееся за год количество поставщиков WB и пунктов выдачи заказов в Беларуси.

Больше всего на маркетплейсе в этом году белорусы покупали со скидкой книги, чехлы для телефонов, кремы, нижнее белье, головные уборы, футболки, платья, брюки, сумки, духи и косметические маски. Впервые популярными были электрические массажеры, аксессуары для выпечки, компьютерные столы, ингаляторы и строительные маркеры.

Заметнее всего вырос спрос на хозяйственные товары — эта категория прибавила в покупках белорусов аж 844% (год к году).

Спросом пользовались и товары к зимним праздникам: за время распродажи белорусы купили на маркетплейсе почти 55 тыс. интерьерных гирлянд, более 24 тыс. елочных украшений и почти 4 тыс. искусственных елок.

Маркетинговые решения крупных площадок влияют и на белорусский бизнес.

На собственных онлайн-площадках белорусские локальные бренды также проводят различные активности к 11.11 — чтобы привлечь покупателей к массовой атаке рынка и не потерять свою долю продаж. Но если проводить «черную пятницу» только один день, можно упустить клиента — возможно, именно сегодня он побежит на распродажу в другой сфере.

Ну а далее бизнес выбирает продолжать скидки в своей классической рознице или онлайн-продажах уже второй волной — в традиционные даты «черной пятницы» в конце ноября, — объясняет начальник службы маркетинга группы компаний «Белкантонгруп» Алена Шапель.

Высокого спроса на товары к Новому году ждет от «черной пятницы» и традиционный ретейл — он чаще стартует со скидками ближе к концу ноября. Например, в сети магазинов «Офистон Маркет» подготовили большую скидочную программу — распродают почти 1600 товаров, дисконт доходит до 60%. «Черная пятница» здесь стартует 21 ноября и продлится до 24-го включительно.

— Для покупателей сейчас самое время закупиться подарками к праздникам, — говорят в «Офистон Маркете». — Впереди декабрь — месяц взаимных поздравлений, корпоративных отмечаний, «Тайного Санты» в офисах, а также подготовки семейных подарков «под елку».

В крупных минских торговых центрах «черные пятницы» в этом году тоже смещены на конец ноября — начало декабря:

• ТЦ Dana Mall — 29–30 ноября;

• «Галерея Минск» — 22–24 ноября;

• ТРЦ Green City — 29 ноября;

• «Галилео» — 29 ноября — 1 декабря;

• ТРК Minsk City Mall — 29 ноября — 1 декабря;

• ТРЦ «Титан» — 29 ноября.

А скидки-то настоящие?

Существует мнение, что продавцы иногда прибегают к обману потребителей, предлагая в «черную пятницу» товары с фейковой скидкой: мол, поднимут цены на 20% за неделю до акции, а потом большими буквами напишут «Минус 20%» — и все бегут скупать. А по факту-то товар стоит столько же, сколько и неделю назад.

Эксперт в маркетинге Алена Шапель объясняет, что это — нечестная игра и повлечет за собой неприятные последствия от контролирующих органов. И не только.

— Все понимают важность того, чтобы предоставлять клиентам честные скидки: репутация бренда намного дороже, а LTV (Lifetime Value, пожизненная ценность клиента) — это самое главное для бизнеса.

И, скорее всего, вы не увидите нигде красивых цифр «60% на все!» — потому что это невозможно. Весь товар ранжируется на сегменты по глубине скидок, ведь на многие позиции действует ограничение торговой надбавки.

Продавец может дать вам скидку только в рамках своей маржинальности, объясняет Алена. Иначе он уйдет в минус, притом что главная цель любого бизнеса в общем — получать прибыль, а бизнеса в «черную пятницу» в частности — увеличить продажи и ту же прибыль за счет акции.

Если же бизнес все же решит обмануть покупателя и в расчете на ажиотаж завысит цены за несколько дней до акции, чтобы сделать в дни распродаж максимальные скидки, это, уверена Алена Шапель, будет его огромной ошибкой.

Также, обращает внимание эксперт, не меньшим расстройством для клиента будет отсутствие на полках магазина товара по заявленным глубоким скидкам и плохое планирование ассортимента в количестве.

— Например, когда скидки на несколько позиций достигают 70% для привлекательности предложения, но такой товар ограничен в количестве и достается первым 10 покупателям. Необходимо четко спланировать ожидаемый трафик с учетом конверсии, — советует маркетолог.

«На активность розничных сетей влияет в том числе регулирование цен»

В нынешнем году «черная пятница» в Беларуси демонстрирует новый тренд, рассказала Office Life исполнительный директор Ассоциации розничных сетей Беларуси Наталия Шаблинская. По словам эксперта, к глобальной скидочной кампании стали активно подключаться белорусские производители.

— Да, пока отечественный производитель не может позволить себе крупных скидок, но даже дисконт в 5–10% — это очередной шаг навстречу нашему покупателю, — уверена Наталия Шаблинская.

В нынешнем году Ассоциации удалось договориться со всеми сетями о скидках в «черную пятницу» на некоторые группы товаров: в частности, это парфюмерно-косметическая продукция, а также бытовая химия отечественного производства. Скидки на эти товары будут в районе 5%, по некоторым позициям — до 20%.

— Самое важное в этом решении — то, что благодаря рознице белорусский покупатель узнает новые линейки товаров, заинтересуется, познакомится с продукцией отечественного производителя.

По словам Наталии Шаблинской, на невысокую пока активность розничных сетей в части предоставления серьезных скидок на товары влияет в том числе и государственное регулирование цен.

— Люфт возможностей у сетей ретейла минимален. Розница не может ждать крупную скидку, потому что она не получит более низкую цену у поставщика, а ее собственная надбавка и так минимальна — с чего скидывать? Приходится еще тщательнее просчитывать маржинальность.

В сегодняшних реалиях скидки на социальные группы товаров и скоропорт просто не могут превышать 10%, и то совсем не по любой позиции. Раньше же торговля могла позволить себе сбросить цену и до 50% — тоже, конечно, только на определенные группы товаров.

Но мы видим заинтересованность бизнеса в привлечении покупателей и повышении спроса, так что можно предполагать, что ситуация изменится — когда, например, будет отменено действие 713-го постановления.

Ценовое регулирование, отмечает эксперт, сказалось не только на глубине скидок, но и на количестве товаров, которые магазины могут выставить в «черную пятницу».

Наталия Шаблинская рассказала Office Life, что в этом году «черные пятницы» в ноябре-декабре планируют провести многие крупные торговые сети, скидки на некоторые товары в них будут достигать 40%. В то же время несколько сетей дисконтную кампанию не планируют — «их внутренняя экономика уже сегодня этого не позволяет», предполагает Наталия Шаблинская.

Фото: envato elements, gastronom.by, «Офистон Маркет»

Партнерский материал