«Атлант-М» начался не с Volkswagen, а с МАЗов и ВАЗов. История компании, которая изменила авторынок Беларуси
- Источник:
- Ольга Антипенко
До распада Советского Союза самая большая дилерская сеть была у тольяттинского ВАЗа. Его машины продавали не только в областных городах, но и на оживленных трассах. И тут все связи «оборвались» и их нужно было отстраивать снова. Основой стали товарно-сырьевые биржи, на одной из которых зарегистрировался брокерский дом «Атлант-М», созданный 10 сентября 1991 года. В Беларуси он покупал МАЗы, обратно вез «Жигули». Первую партию машин привезли из Тольятти.
— Первый офис компании — это две комнаты в здании НИИ на Партизанском проспекте, 2, сейчас там располагается Министерство промышленности. Нашим соседом по этажу была Dainova, поставщик компьютеров, гремевший тогда на всю страну, — вспоминает исполнительный директор холдинга «Атлант-М» Сергей Самойло.
«Первый дилерский контракт заключили 8 марта»
На самом деле «Атлант-М» не был первым официальным дилером в Беларуси, как иногда думают. К тому моменту на рынке уже работали дилеры BMW, Peugeot.
— Ориентиром для нас была фирма «Пуше», которая тогда продавала сотню машин в год. И вот тогда мы тоже поставили себе задачу продавать не десятки, а сотни машин.
Почему «Атлант-М»?
Не поверите, но какой-то особенной истории у названия знаменитого сейчас бренда не было. Поскольку коллектив, с которого все начиналось, возник при заводе холодильников, то и название взяли у него, прибавив загадочную букву «М», которую иногда расшифровывали как «Минск», иногда просто как «молодежный».
Кстати, в то время основными покупателями машин были вовсе не «биг боссы», а «челноки» — им автомобиль был нужен для бизнеса, чтобы ездить в Польшу за товарами. И лишь в конце 90-х машина начинает становиться не только средством передвижения, но и предметом роскоши.
— В 1993 году в Беларуси стали появляться первые иномарки. Люди поняли, что им нужны не только «Жигули». Мы написали красивое письмо с предложением о сотрудничестве и отправили его всем известным европейским брендам. Интернета тогда не было, поэтому отправили обычной почтой. Наш рынок автопроизводителям был потенциально интересен, поэтому к нам начали приезжать представители этих брендов. Заключить первый контракт получилось не сразу, мы ведь были зелеными для этого бизнеса, но быстро учились на собственных ошибках, и скоро у нас уже был готов полный пакет документов для таких переговоров.
И вот однажды приходит факс: 8 марта на переговоры приедет Volkswagen, встречайте.
— Сами понимаете: 8 марта — праздник, у всех жены, а мы вместо того, чтобы их поздравлять с цветами, едем в костюмах в офис на переговоры, — продолжает Сергей Самойло. — Но в итоге все прошло хорошо и среди нескольких компаний, которые тоже участвовали в переговорах, немцев покорили именно мы. Сейчас смешно вспоминать, но мы долгое время не могли получить визу, чтобы поехать в Германию подписать контракт.
Спорим, вы такого не знали (нажмите, чтобы прочитать)
На самом деле первым брендом в портфеле холдинга могла стать марка Volvo. С представителями концерна уже были достигнуты договоренности после переговоров в Минске, но через некоторое время с завода пришло письмо, что автовоз с машинами белорусам готовы продать намного дороже. От подписания контракта пришлось отказаться.
Сложно было и с открытием первого салона. Одним из требований контракта была организация отдела продаж и сервиса в отдельно стоящем здании. Бизнесмены объехали несколько площадок, но в итоге договор аренды удалось заключить на Машиностроителей, в здании бывшего физкультурно-оздоровительного комбината. Почти все здание принадлежало тогда частной компании Kloster, которая торговала немецкими запчастями для автомобилей. По соседству с ней в ноябре 1994 года и открылся первый в стране автосалон Volkswagen.
Первыми проданными там машинами были VW Caravelle и VW Passat. Их купила компания «Лукойл».
Знаковые даты в истории «Атлант-М»
«Не просто продавали автомобили, а делали сервис ближе к клиенту»
В 1995 году «Атлант-М» продал свои первые 200 машин. Но еще несколько лет после этого «Жигули» оставались в портфеле компании.
— Это сейчас все говорят про линейку, модельный ряд, а тогда мы брали новые бренды по наитию, — признается Сергей Самойло. — И продавались они все по-разному: например, популярный Volkswagen Golf из первого автовоза продавался почти три месяца, а новые Mazda чуть позже уходили к покупателям почти мгновенно.
Рынок становился более цивилизованным: если раньше бренды разрешали продавать свои машины на арендных площадях, то постепенно в контрактах стал появляться обязательный пункт — построить фирменный автоцентр по всем стандартам, где прописывалось все, вплоть до того, какого цвета должны быть ворота входной группы.
Так сложилось, что «Атлант-М» всегда делал ставку не только на продажи, но и на сервис. Сначала это было неосознанно: еще в 1991 году, когда из России приезжали разукомплектованные по дороге «Жигули» — в те времена с машин могли снять даже козырьки, — их сначала доводили до ума, а потом уже предлагали клиентам. Этакая клиентоориентированность из лихих 90-х!
Сейчас же, несмотря на уход некоторых брендов, сервисный потенциал удалось сохранить, и все машины, проданные белорусам, обслуживаются по положенным стандартам.
Сегодня, говорит Сергей Самойло, рынок трансформируется, а вместе с ним меняются и компании, которые на нем работают.
— Все уже начинают привыкать к новым китайским брендам на дорогах. И дилеры тоже, — отмечает исполнительный директор «Атлант-М», обращая внимание, что специфика работы с Китаем другая. — Западные бренды работают на насыщенном рынке в условиях высокой конкуренции между собой. Мы для них были новым рынком и новым шансом расширить сбыт, особенно в 90-х. Сейчас ситуация другая. В Китае 400 брендов, и это только те, что на слуху. В год они продают 20 млн автомобилей, а емкость нашего рынка — 150 тыс. Так что это не они идут к нам, а мы к ним.
Кроме очевидных уже всем трендов на Китай и электромобили, «Атлант-М» в этом году вывел на рынок российский Sollers, который производит фургоны, а в прошлом году заключил дилерский контракт с МАЗом на технику в этом же сегменте.
«Атлант-М» в цифрах
«„Атлант Телеком“ и другие громкие проекты холдинга — задумки сотрудников»
К слову, немногие знают, что в 90-х «Атлант-М» пробовал заниматься нефтепродуктами, но потом от этого направления отказались, сосредоточившись на автомобильном бизнесе. Однако главной «фишкой» холдинга во все времена была многофункциональность.
Например, в 2001 году запустили свою автошколу. В то время для рынка это был инновационный проект.
— Шла активная автомобилизация страны, а учиться водить было негде. Люди покупали машину, а прав не было, — рассказывает Сергей Самойло. — Сначала мы начали обучать наших клиентов, а потом это стало отдельным направлением. Это был окупаемый бизнес, который, кроме всего, еще и продвигал наши автомобили — ведь учились водить именно на них. Когда продукт достиг определенного уровня, мы передали его на аутсорсинг и позже продали этот актив.
По сути, все годы своей работы «Атлант-М» менял своими продуктами и проектами культуру всего автомобильного рынка Беларуси: от привычной уже сейчас покупки машины в салоне с тест-драйвами и прочими «фишками» до безопасного стиля вождения, на который делали упор в автошколе.
Добрые дела: когда компания — социальный лифт для белорусов
Конечно, за больше чем 30 лет существования «Атлант-М», как и любая крупная компания, реализовал много благотворительных проектов. Но особую роль для рынка холдинг видит еще и в создании большого количества рабочих мест.
Такие компании — это своего рода социальный лифт для человека. Тот же Сергей Самойло пришел в «Атлант-М» выпускником Белорусской государственной политехнической академии, открывал первый автоцентр на Машиностроителей, а сейчас является исполнительным директором «Атлант-М».
В «Атлант-М» всегда была школа кадрового резерва. Так что это отличное место для тех, кто хочет расти и развиваться. Кадры компания начинает растить издалека: например, в БНТУ, а также в профтехучилище в Дражне оборудованы отдельные классы, ученики которых потом могут прийти и приходят на практику в «Атлант-М».
— Лидер, команда, капитал — вот три кита, на которых строится «Атлант-М». Наша корпоративная культура предполагает, что сотрудники все время предлагают какие-то новации, — говорит Сергей Самойло. — Например, наша транспортная компания «Ситикар» — это проект одного человека. В свое время он пришел к руководству с этой идеей: мол, мы платим за аренду автовозов, это дорого, но при этом не всегда можем гарантировать качество. Сегодня у «Ситикар» самый крупный парк автовозов в Беларуси.
«Агрегатора автомобильных страховок у нас еще не было»
Вероятно, именно так подумал сотрудник «Атлант-М» и предложил несколько лет назад идею первого в Беларуси онлайн-агрегатора автомобильных страховок. Так, в 2023 году у нас появился ресурс Vedaem.by. На нем дистанционно можно выбрать и оформить любую автомобильную страховку — от каско до «автогражданки». При этом выезжать в офис какой-то конкретной страховой компании и предъявлять машину для осмотра не нужно.
Из этой же серии история с МТБанком, основным акционером которого долгое время был холдинг «Атлант-М», или проект «Атлант Телеком», который позже стал частью современного А1. Эти проекты предлагали сотрудники, а компания давала им возможность воплотить их в жизнь.
«Опыт как нематериальное наследие»
— Опыт «Атлант-М», накопленный за 33 года работы в автомобильном бизнесе, — своего рода нематериальное наследие компании, — говорит Сергей Самойло. — По большому счету, начиная работать с новыми марками автомобилей, мы всегда опираемся на него. Это касается и выбора новых брендов, и построения быстрых и безопасных логистических цепочек поставок новых автомобилей, запчастей, и поддержания заводской гарантии на новые авто, и организации послепродажного обслуживания, и нашего взаимодействия с клиентами.
Китайские бренды, с которыми мы активно начали сотрудничать с 2022 года, — это новый вызов и нам, и рынку, и потенциальным покупателям. Работа с ними имеет свои особенности, но ключевой набор инструментов и приемов тот же, что и с европейскими брендами. Опять же, покупатели у нас те же, что и раньше.
Как бы банально это ни звучало, но новые вызовы для «Атлант-М» действительно стали новыми возможностями. И для компании, и для клиентов. Наглядный пример тому — лавинообразно растущая популярность электрокаров, на которую в компании отреагировали открытием направления «Атлант-М Электромобили».
— Найти и привезти их в Беларусь — не сверхзадача, — уверен Сергей Самойло. — Куда важнее сделать эксплуатацию проданных машин приятной и комфортной для их владельцев. И вот тут наши ЗЗ года работы на рынке новых автомобилей очень важны.
Фото: «Атлант-М»
Партнерский материал