Как белорусские компании продают франшизы за рубеж. Три истории

Опыт PandaPolis First: «Нужен не только хороший продукт, но и деньги»

История школы английского языка PandaPolis First заслуживает отдельного описания. Но если кратко, то примерно восемь лет назад два начинающих предпринимателя Артур Барабанов и Иван Ковалевский сбросились по $2,5 тыс. и открыли первую школу английского под брендом Panda English School. Как это часто бывает, спустя некоторое время дороги компаньонов разошлись. Артур Барабанов выкупил долю второго учредителя и начал развивать сеть школ английского языка.

Сегодня в школах компании обучается в среднем более 1500 человек. О развитии через франчайзинговый бизнес в компании задумались несколько лет назад. Причем направлением для продажи франшиз выбрали сразу страны Евросоюза.

— Мы обратились в известное европейское агентство, которое в своем активе имело опыт «упаковки» франшиз таких крупных брендов, как KFC, McDonald’s и SHELL. Мы тогда слабо разбирались в технологии продвижения и надеялись, что нам выстроят стратегию продаж. А в результате получили просто набор документов — красивое и понятное европейцам описание наших бизнес-процессов и финансовую модель. Та ошибка обошлась нам примерно в €9,5 тыс. Правда, половину суммы нам в итоге удалось оспорить, — вспоминает Артур.

Этот опыт заставил руководителя компании более реалистично взглянуть на проблему франчайзинга. Тем более что в начале 2024 года он познакомился с несколькими бизнесменами, которые давно и успешно работают по этой схеме в России. В том числе с бывшим коммерческим директором одной из крупнейших российских франшиз — сети парикмахерских «Чио Чио».

— Я сразу понял, что человек, у которого за спиной опыт продажи 1,5 тыс. франшиз, наверняка сможет продать и нас, и предложил ему партнерство, — говорит СЕО PandaPolis First. — И дело пошло. Вскоре мы зарегистрировали в России франчайзинговую компанию, для этого привлекли 3 млн российских рублей инвестиций, набрали штат, зарегистрировали товарный знак и начали заключать договоры. Сегодня мы уже продали пять франшиз, в том числе три в России и две в Беларуси.

Российский рынок с точки зрения франчайзинга оказался для компании даже более интересным финансово, чем европейский и белорусский. По словам Артура, рентабельность на нем составляет порядка 48%, тогда как в Беларуси и Европе — около 20%. Территория — огромная, причем есть регионы с льготным налоговым режимом, где открытие бизнеса вообще очень выгодно. С точки зрения маркетинга — средний клиент тоже обходится почти вдвое дешевле, чем в Европе.

Правда, для продаж в России пришлось немного адаптировать бренд под этот рынок, так как там уже было зарегистрировано довольно много торговых марок со схожими названиями. Поэтому для франшизы выбрали название PandaPolis First. Территорией продвижения определили 168 российских городов с населением от 100 тыс. человек. Подсчеты показывают, что потенциально там можно открыть более тысячи точек. Пока стратегия компании предусматривает в течение пяти лет открытие не менее 250 школ по франшизе и 160 собственных. По словам руководителя, это нужно для диверсификации бизнеса.

Условия — стандартные для рынка: паушальный (то есть единовременный) взнос — на сегодня 600 тыс. российских рублей, роялти — 8%. Причем эти условия одинаковые и для российских, и для белорусских франчайзи.

— Единственное, что нужно понимать: для создания франчайзингового бизнеса нужны деньги, — говорит Артур Барабанов. — Если у вас даже есть отличная финансовая модель и четкие бизнес-процессы, но нет денег, — ничего не получится. Например, мы потратили до того, как продали первую франшизу, примерно 1,7 млн российских рублей. Сумма может отличаться, но в любом случае лучше, если у вас с момента выхода на рынок будет финансовая подушка безопасности хотя бы месяца на три.

Для чего нужны деньги, исходя из опыта PandaPolis First? Например, на регистрацию франчайзинговой компании и создание команды, на регистрацию торгового знака и разработку лицензионных договоров с учетом национального законодательства, на размещение информации на основных франчайзинговых площадках, на покупку рекламы у «Яндекса» и в профильных ТГ-каналах. Это только основные статьи, не считая экстренных затрат, которые тоже могут возникнуть.

Опыт PON-PUSHKA: «У нас — пончик, в России — пышка. И это нужно учитывать при выходе на рынок»

Бренд PON-PUSHKA теперь знают не только в нашей стране, но и в России и Азербайджане. Создал его белорус Алексей Шпадарук, гендиректор ООО «ПОН-ПУШКА». Самый первый объект по продаже знаменитых пончиков появился в Столбцах (откуда родом СЕО компании) в 2018 году. А сейчас это уже целая сеть из 65 точек. В ней только 20% принадлежат самой компании, а остальные — открыты по франчайзинговой схеме.

— Франчайзинг — один из самых простых способов масштабирования с точки зрения капитала. Поэтому мы очень быстро решили им воспользоваться, тем более что уже на этапе создания первого объекта я думал о целой сети пончиковых, — рассказывает Алексей. — Вторую точку в Столбцах мы открыли по этой схеме уже через девять месяцев после запуска первой. Сейчас открываем в среднем два заведения в месяц.

Сегодня большинство франшиз PON-PUSHKA покупают белорусы (более 50 из 65 объектов). Но настоящий потенциал для масштабирования бизнеса компания видит за рубежом, в первую очередь в России. Первые объекты там открылись около 10 месяцев назад.

Емкость рынка в соседней стране такова, что потенциально там могло бы работать около 2 тыс. точек продаж. Хотя рынок этот более сложный и конкурентный, чем в Беларуси, признают в компании.

— В первую очередь он более насыщен сладкими изделиями, — объясняет Алексей. — Там уже есть крупные игроки. Например, у самой большой сети пончиковых около 70 объектов. Поэтому наша бизнес-модель и конкурентоспособность, которые отлично работают в Беларуси, оказались не так хороши для России, и нам пришлось вносить в них коррективы.

Во-первых, «под Россию» в компании специально изменили визуально-коммуникационную составляющую: подправили брендбук, так как и нейминг, и дизайн на этом рынке имеют свою специфику. Во-вторых, внесли корректировки в меню и его подачу в рекламе. Это тоже связано с национальными традициями. Потому что если в Европе то, что выпускает PON-PUSHKA, называется пончик, то в России — пышка. Оборудование для производства и продажи, а также сырье — в основном российские, так что с этим проблем нет.

Что касается финансовой части, то в Беларуси франшиза PON-PUSHKA стоит $7 тыс. и 5% роялти. Для зарубежных клиентов цены немного отличаются. Причем это зависит не столько от страны или региона, сколько от масштабов бизнеса. Например, в Москве бренд продвигает давний знакомый Алексея Шпадарука, выходец из Беларуси, которому принадлежит одна из крупнейших российских сетей кофеен One and Double. Это большой партнер с большим потенциалом роста для сети.

Впрочем, на российском рынке белорусская пончиковая (или пышечная?) не зацикливается, несмотря на ее масштабы. Недавно два первых тестовых объекта сети заработали в Баку. В компании рассчитывают в перспективе открыть в Азербайджане до 100 объектов.

— В ближайшее время хотим открыть тестовый объект в Казахстане. От планов продвижения в ЕС тоже не отказываемся, хотя и понимаем, что сделать это будет намного сложнее. Скорее всего, первые европейские точки будем пробовать открывать в Литве и Латвии, — говорит владелец компании.

Опыт Belwest: эффективный франчайзинг без взноса и роялти

Франчайзинговый опыт компании Belwest интересен в первую очередь потому, что это крупное производство с 36-летней историей на рынке. Кроме того, политика предприятия в работе со своими франчайзи тоже довольно интересна.

— Первые франчайзинговые магазины у нас начали открываться только в прошлом году. Сегодня их уже шесть — два в Беларуси и четыре в России. Пока мы планируем развивать сеть франчайзи в первую очередь в России, но готовы рассматривать предложения о покупке франшиз и из других стран, — говорит Сергей Суходолов, заместитель начальника отдела маркетинга и рекламы СООО «Белвест».

По словам специалиста, географически компании более интересны партнеры в удаленных регионах, где открывать свои магазины сложнее и затратнее. Чтобы их привлечь, Belwest разработала довольно интересные условия, которые заметно отличаются от других белорусских франшиз.

Начнем с того, что франчайзи вообще не платят паушальный взнос и роялти. Компания зарабатывает на том, что для партнеров устанавливается определенный минимальный лимит по закупке обуви. Кроме того, они покупают торговое оборудование белорусского производства. При этом для франчайзи нет ограничений по торговой наценке и предусмотрен механизм возврата части нереализованных сезонных коллекций.

Конечно, такие партнерские магазины должны оформляться в едином стиле компании, для чего разработан корпоративный брендбук. Но на этом этапе Belwest готова оказать своим франчайзи всю необходимую помощь — от макетов рекламы и оформления интерьера до помощи с поиском подрядчиков, обучения персонала и даже организации выкладки.

Своим партнерам СООО «Белвест» обещает неплохую доходность. В среднем, по статистике компании, в год магазин сети посещают около 59 тыс. человек, а объем продаж составляет порядка 5,2 тыс. пар обуви. То есть средняя конверсия — 8,9%. При таких цифрах рентабельность торговой точки составляет более 21%, а окупаемость инвестиций — 18–24 месяца.

Продажа обуви — это сезонный бизнес. Тем не менее в компании говорят, что все франчайзи полностью выбрали свои лимиты и возвратов у них пока не было. Это свидетельствует об их стабильной работе.