Учительница открыла языковую студию в Боровлянах, а Streamline посоветовал, как ее развить

— Для меня вызовом было выйти замуж в 19 лет, родить четверых детей, переехать из одного офиса в другой за три часа, перебраться жить за город, — вспоминает Алеся. А сейчас она не побоялась показать изнанку своего небольшого бизнеса экспертам школы иностранных языков Streamline с 25-летним опытом работы на рынке страны.

От кабинета репетиторов до студии языков

Кабинет в аренду в Боровлянах, где два учителя английского языка занимаются репетиторством, — с этого и начинался собственный бизнес Алеси в 2016 году. Сейчас педагог — директор студии.

— До этого я работала в престижном английском клубе, где у детей была англоязычная среда. Есть разница — преподавать английский и преподавать на английском. Там я впервые увидела, что можно проводить на иностранном языке кулинарные мастер-классы, какие-то химические эксперименты на занятиях, — рассказывает Алеся Маринич.

Получив хороший опыт, учитель решила уйти из найма. Вместе с бывшей коллегой они арендовали помещение в бизнес-центре в Боровлянах, расклеили объявления, открыли группу в «Вконтакте» и набрали первых учеников. Все занятия вели на английском, и этим отличались от многих языковых студий того времени.

В 2017 году в студии появилось еще одно направление — досмотр детей после школы или Kids Space. В Боровлянах есть спрос на такие услуги. В поселке живет около 70 тыс. человек, много семей с детьми, люди часто работают в Минске. А это значит, что после школы детьми кому-то нужно заниматься. Так в студии и организовали досмотр: детей забирают из школы, ведут в кафе поесть, на прогулку, проводят для них развивающие занятия.

Помимо этого, летом в студии работают детские программы на английском языке.

— Мы развивались очень органично, — продолжает Алеся. — Инвестиций у меня не было. Мы двигались по маршруту «заработали — вложили, заработали — вложили».

Что удалось сделать за восемь лет

Студии несколько раз приходилось менять локацию в Боровлянах: искали помещение побольше и в центре поселка, чтобы ученикам было удобнее добираться. Сейчас офис, который вывели из жилищного фонда, находится на первом этаже многоэтажки.

За время работы у студии было два филиала в Минске: в Малиновке и на Каменной Горке, но их решили закрыть.

— В тот момент у нас многие процессы были не отработаны, и это сказалось на филиалах. Одно дело, когда в компании пять человек и все держится на каких-то договоренностях, но приходит новый человек, и вам приходится передоговариваться. Это первая трудность. Вторая: у нас не было обкатанной финансовой модели. Да и запрос у людей в минских «спальниках» был не такой, как в Боровлянах. В микрорайонах искали студию, чтобы там помогали детям делать домашние задания и улучшить оценки в школе. У нас же цель другая — мы стараемся обучить английскому, чтобы он упрощал жизнь. Чтобы человек, например, мог написать письмо или составить жалобу по поводу несвоевременной доставки товара с иностранного маркетплейса, найти новую работу, поступить в университет.

К тому же у филиалов была низкая рентабельность: зарабатывали только на зарплату сотрудникам.

До прошлого года Алеся Маринич сама преподавала, сейчас занимается только менеджментом. В 2023-м появились два администратора. Они принимают людей, оплату, следят за абонементами, порядком в офисе, также работают с базой клиентов.

С марта этого года в компании есть и маркетолог. Специалист переупаковала Instagram студии и обновила сайт.

Цель: повысить рентабельность и увеличить долю онлайн-уроков

Сейчас цель собеседницы, во-первых, повысить рентабельность. Прошлый год студия, по словам директора, закончила «хорошо — по ученикам и плохо — по финансам». Во-вторых, есть задача дальше совершенствовать маркетинговые программы, в-третьих, нарастить долю онлайн-занятий.

Среди конкурентов у студии — другие языковые школы в Боровлянах и Минске, а также репетиторы-одиночки.

В качестве ментора для студии Challenge в нашем проекте мы пригласили языковую школу Streamline. Это известная компания, которая начинала свой путь с семейной школы, а сегодня здесь преподают английский, немецкий, французский, итальянский и испанский языки. Каждый год школа выпускает 10 тыс. студентов.

Перед встречей представители Streamline проанализировали сайт и Instagram студии, позвонили туда как тайный клиент, заранее узнали, какие цели по проекту ставит перед собой собственница компании. Кстати, первый замдиректора Streamline Наталья Калюзина по счастливому стечению обстоятельств сама живет в Боровлянах, у нее двое детей. То есть она может выступить не только в роли ментора, но и представителя целевой аудитории.

Совет № 1. Подумать, в чем уникальность студии, и рассказывать об этом

Первое, на что эксперты обратили внимание, — маркетинговая составляющая.

— Важно сделать конкурентный анализ и понять, в чем преимущество студии. На этой информации можно сделать акцент в рекламных кампаниях, — объясняет Наталья Калюзина.

Например, курс английского языка в студии на один уровень — 76 астрономических часов. При этом во многих местах за час берут не астрономическую единицу, а академическую. Это значит, что речь идет о 45 минутах, а не 60. При презентации продукта потенциальным клиентам важно обратить внимание, что урок длится целый час — и это преимущество.

Также стоит определить ценности компании и им следовать. Их должен знать и транслировать вовне каждый сотрудник.

— В Streamline наша ценность — качество, и этот момент мы подсвечиваем и транслируем через все каналы. На уровне найма понимаем, какие преподаватели будут ассоциироваться с качеством. На уровне плана обучения сотрудников в течение года мы знаем, какие семинары проведем, чтобы повысить профессиональный уровень коллег.

Начальник отдела маркетинга и рекламы Streamline Татьяна Косинская отмечает, что у студии Challenge сейчас два основных продукта: языковые курсы и Kids Space. Для Kids Space стоит сделать отдельный лендинг, чтобы упростить продвижение направления.

Простыми словами: информацию нужно структурировать. Данные о курсах английского стоит разделить на блоки: взрослым, подросткам, детям, а еще отразить возможные уровни обучения и сразу же цены.

Также важно активнее подсвечивать информацию об акциях и спецпредложениях, сделать больше кнопок для обратной связи с клиентом.

Несмотря на то что студия хорошо развила за последние месяцы представленность в соцсетях, сложилось впечатление, что не хватает контент-плана. Он поможет сфокусироваться. В постах важно продолжать показывать экспертность сотрудников, продукты, скидки.

— Вы сделали шаг вперед в развитии Instagram, когда показали лица преподавателей. Если чувствуете, что у педагога классное произношение, почему бы это не продемонстрировать на видео? Родителям сложно оценить услугу, которую оказывают языковые студии. Результат виден в долгосрочной перспективе. По факту преподавателя в том числе оценивают по акценту, — отмечает Наталья Калюзина.

Часто для разных продуктов компании заводят несколько аккаунтов в одной соцсети. Возможно, студия тоже в будущем захочет сделать отдельную страницу в том же Instagram для Kids Room и отстроиться от языковых курсов.

Для локальных брендов хорошо работает местная реклама — в лифте, подъездах, маршрутках. От нее не стоит отказываться, несмотря на развитие digital-направлений.

Финансовым ментором для наших героев выступил Сергей Кохович, начальник Управления электронной коммерции Альфа Банка. Он отмечает, что на сайте студии Challenge стоит сделать более четкое разделение услуг на пакеты. В этом случае важно, чтобы человек мог кликнуть на карточку и иметь возможность сразу оплатить то, что выбрал. Например, часовое занятие по английскому в группе из восьми человек или групповое занятие в минигруппе из четырех человек, или индивидуальное занятие.

Совет № 2. Прописать регламенты и скрипты для сотрудников

Накануне встречи Наталья Калюзина позвонила в студию как тайный клиент и теперь обращает внимание на несколько моментов.

Во-первых, важно повысить экспертность администраторов, отвечающих на телефонные звонки. У них должны быть четкие регламенты, когда перезвонить потенциальному клиенту, и прописанные скрипты. Это сценарии бесед с вопросами и ответами, чтобы сотрудник не растерялся и знал, что именно и как ему говорить.

— Все через это проходят. Часто куда-то звонишь и понимаешь, что человек хочет помочь, но ему не хватает знаний о продукте. В таких случаях на выручку и приходят регламенты и скрипты, — подсказывает Наталья.

Во-вторых, важно, чтобы сотрудники общались с клиентами на понятном языке. Не все знают, что такое уровень языка А1 и так далее. Но мама точно в курсе, в каком классе учится ее ребенок. На такие детали важно обращать внимание при разработке скриптов.

Совет № 3. Настроить ежемесячные онлайн-платежи и интернет-эквайринг

Начальник управления электронной коммерции Альфа Банка рекомендует при настройке онлайн-платежей обратить внимание на следующее.

Чтобы сделать оплату курсов или Kids Space более комфортной для клиентов, можно настроить ежемесячные автоплатежи. С их помощью клиент не забудет провести оплату вовремя и всегда будет точно знать, что оплатил.

Для ситуаций, когда клиент записывается в Kids Space и в последний момент отказывается, оптимально ввести почасовую или подневную оплату без возможности возврата средств.

Для проведения онлайн-платежей можно настроить интернет-эквайринг. Это поможет бизнесу расширить клиентскую базу и увеличить конверсию. Интернет-эквайринг Альфа Банка отличается не только высокой скоростью работы, качеством сервиса и круглосуточной ежедневной техподдержкой, но и возможностью открывать счета без требований.

Совет № 4. Не торопиться с увеличением доли онлайн-учеников

Алеся Маринич хочет попытаться нарастить долю онлайн-учеников. Однако основная аудитория студии — младшие школьники, а они, как показывает опыт, тяжело идут в дистанционное обучение.

По словам менторов, важно грамотно выбрать платформу для таких онлайн-занятий с точки зрения удобства и в рамках белорусского законодательства. Оптимально смотреть на опыт крупных брендов, которые развивают онлайн-образование, обращать внимание на то, какими инструментами они пользуются.

Больше полезных советов, например, о том, почему не стоит бояться увеличивать количество учеников в группах, от первого замдиректора школы иностранных языков Streamline Натальи Калюзиной можно прочесть в телеграм-канале «Альфа Бизнес» и увидеть в нашем TikTok.

Фото: Павел Садовский / Office Life

Партнерский материал