«Деньги — это мотиватор номер два». Большое интервью с белоруской Натальей Мирончук — фаундером Soula из топа Forbes

— Soulа — стартапу с белорусскими корнями, как его принято называть, — уже полтора года...

— Это в Беларуси Soulа называют стартапом с белорусскими корнями, а на Кипре, например, где он зарегистрирован, его называют кипрским стартапом. И все по-своему правы: у Soulа белорусский фаундер, большая часть команды — белорусы, среди инвесторов много белорусов. Ну и конечно, в нем лежит весь мой жизненный опыт, в котором тоже очень много белорусского.

Над Soulа мы работаем уже более полутора лет. В марте прошлого года презентовали приложение в Дубае и официально заявили, что оно запущено и готово оказать поддержку каждой женщине по всему миру.

Чего достиг стартап Soula к этому времени?

• Собрал лучшую команду: у нас работают эксперты мирового уровня, которых я ранее даже не надеялась привлечь, пул менторов и 12 инвесторов. Среди них — белорусская модель Екатерина Доманькова и ее российская коллега Наталья Водянова, юрист Денис Алейников, экс-глава «А-100» Светлана Шевлик и другие.

• Мы подняли более $750 тыс. инвестиций. Цель на этот год — закрыть еще $2,5 млн.

• Мы в программе Google for Startups. В этом году Google перевел нас на следующую ступень Google for Startups — Most Promises Startups. Мы получили грант на $350 тыс., личного менеджера и крутого менеджера по маркетингу, будем тестировать работу с Google Ads и другими продуктами. В апреле в Штатах на конференции Google Next будем рассказывать о новых результатах Soula.

• Мы в программе Microsoft Startup Hub (в нее попадают 1–3% всех стартапов), выиграли в конкурсе стартапов как лучший стартап, которым управляют женщины, на Мальте и получили приз в размере $80 тыс. Через сотрудничество с Microsoft у нас большие планы на Open AI.

• Ассистент Soula запартнерился с TikTok, который выделил кредитную линию на тестирование работы. Сейчас в нашем аккаунте в TikTok органически около 70 тыс. пользователей. Через инструменты соцсети мы тестируем контентный формат в Soula. Ассистент сможет давать пользователю возможность получать всю нужную информацию внутри, избавив от необходимости гуглить.

• В приложении — более 50 тыс. активных пользователей (средний возраст — 25–42 года) и свыше 250 тыс. диалогов. География: около 90% — из США, также есть пользователи из других англоговорящих стран. Стартап должен сначала показать себя на большом рынке — тогда ему гораздо проще привлекать инвестиции.

• У нас 2,5% суперпользователей. Это люди, которые поняли, как работает продукт, и проводят более трех часов чистого времени внутри приложения. Это очень высокий показатель.

• Радуют метрики AI. Мы на 5% безопаснее, на 10% актуальнее и в 1,5 раза эмпатичнее в домене «материнство», чем чистые лингвистические модели.

• Метрики монетизации для старта на небольших бюджетах очень хорошие. Конвертация в триалы — от 13 до 30%, из триалов в активных пользователей — около 20%.

• Начинаем активно тестировать Partner Mod — режим для партнера женщины. Это когда партнер с согласия женщины получает информацию о ее состоянии. Партнер — это не обязательно муж или ее мужчина. Это может быть доула, мама, сестра, ближайшая подруга. Этот человек сможет получать от ассистента подсказки: на что в состоянии женщины сейчас стоит обратить особое внимание, есть ли red flags, которые нельзя игнорировать, потому что, как правило, послеродовую депрессию раньше других замечают те, кто ближе.

• Ассистенту Soula уже можно отправлять голосовые сообщения — это сделано для удобства пользователя, особенно если мама уже в послеродовом периоде и у нее на руках новорожденный малыш.

«Нужно усиливать свои сильные стороны, а не подтягивать слабые»

— Наталья, не видела, успела ли ты поучаствовать в фейсбучном тренде «Покажи себя в 21»...

— Не-е-ет. Тренд классный, но у меня просто не хватает времени найти фото тех времен. Хотя вспоминать их приятно — отличный жизненный опыт.

— А что бы сегодняшняя Наталья Мирончук из Forbes посоветовала той 21-летней Наташе?

— Сказала бы ей: «Бери и делай! Проси о помощи, зови людей делать вместе с тобой! Делай еще больше! Пробуй, ошибайся, начинай сначала! Не бойся делать не то, потом ты поймешь, что любой опыт, который ты получила в жизни, пригодится для чего-то большого и важного».

Я всю жизнь занимаюсь различными проектами. Например, с 21 года я делала фотосессии новорожденных — и чувствовала потрясающую обратную связь от семей, с которыми работала, от людей, которых мотивировали наши работы. И работала моделью — но тогда мне не хватало внутренней уверенности, например, чтобы основательнее закрепиться в модельной жизни и на подиуме.

Заметила, что люди моего поколения, выросшие на постсоветском пространстве, страдают от двух общих болей.

Первая. Мы не умеем ошибаться и боимся не оправдать чьих-то ожиданий.

Ошибка для нас всегда была чем-то плохим. В мире все устроено не так. В школе, где сейчас учатся мои дети, педагоги обожают ошибки и считают, что это единственный способ научиться чему-то по-настоящему, не только в теории.

Простой пример: во время переговоров в Штатах с известными венчурными инвесторами Николаем и Мариной Давыдовыми я вдруг поняла, что большой бизнес скорее поверит в тех, кто ошибается и идет дальше, чем в тех, кто старается быть идеальным, даже если у него это получается.

Мне сказали: «Наташа, у тебя крутая идея, крутая команда, ты сама крутая, но мы не инвестируем в first time founders. Если бы ты сделала уже несколько проектов и завалила их, потратила пару миллионов инвестиций, сделала выводы, научилась и пошла делать следующий проект — это был бы для тебя гораздо более крутой опыт, чем не завалить ни одного».

Вторая. Мы не верим в себя.

Я жила по несколько лет в разных странах — и в Европе, и в США, — и могу с уверенностью сказать, что для нас все равно все лучшие специалисты — здесь. Мы приезжаем на родину лечить зубы, стричься и краситься, проходить курс массажа и так далее — заметили? Потому что так, как работают белорусы, мало кто может. Но ценить себя эти специалисты нередко начинают только там: ты кажешься себе очень обычным, допустим, мастером маникюра, изучаешь зарубежный рынок и понимаешь — да я же крут!

— Ты боялась ошибиться и не верила в себя, но продолжала делать...

— Я и сейчас боюсь. И продолжаю. Однозначно никогда не скажу, что сейчас сделала бы в своей жизни все по-другому. Я очень много рефлексировала над опытом, который был. И к этому моменту он очень четко сложился в определенный пазл.

Смотрите, в стартаповской среде я считаюсь довольно поздним фаундером — мне 38 лет. В Штатах на Google Next я много общалась с разными фаундерами — людьми, которые всю жизнь делают стартапы. Да, я вижу в общении с молодыми фаундерами, что с точки зрения взаимодействия с технологиями, скорости обучения мне уже чуть сложнее, чем им. Но скиллы, которые я приобрела в течение жизни через другие проекты, сейчас мне очень помогают.

Когда-то я, 18-летняя девчонка, приехала в Минск из маленьких Калинковичей и попала в модную индустрию. Разговаривала я тогда как обычный человек из региона — не очень правильно, не очень красиво. И модельер Саша Варламов отправил меня на курсы телеведущих, где за три месяца мне поставили речь. Да, я не стала телеведущей, но это обучение стало основой того, как я сегодня говорю, как могу питчить, как держусь на сцене.

Годы, отданные фотографии, дали мне крутую насмотренность и классный визуальный вкус, умение коммуницировать с людьми, четко ставить ТЗ и так далее. Модельный опыт помогает прекрасно держаться перед камерой. Спорт дал выносливость и крепкое тело.

Я давно поняла один из главных перекосов старой советской системы образования. Нас всю жизнь заставляли прокачивать скиллы, которых у нас нет. История про «усиливать сильное» только сейчас начала развиваться, а раньше, если ты был хорош в литературе, но недостаточно силен в математике, тебя подтягивали по математике. Но ведь нужно наоборот — усиливать литературу, в которой ты крут. А с уверенностью, что у тебя все получается как минимум в литературе, ты сможешь и математику подтянуть.

Я тоже всю жизнь прокачивала скиллы, которых у меня нет. Например, я не очень хороший операционист. Могу сделать эту работу хорошо и качественно, но ресурсов и энергии на это уйдет очень много. Мне проще договориться о встрече с президентом какой-либо партнерской компании, чем день работать с финансовой моделью в экселевском файле. А вот разбираться и править финмодель — это уже совсем другое дело!

Развивать нужно свое сильное, а в команду собирать людей со скиллами, которых тебе не хватает. Дружить классно с людьми, с которыми ты похож, а делать бизнес нужно с теми, кто тебя дополнит. К сожалению, меня этому не учили, а мои дети уже в начальной школе на Кипре учатся создавать команды, распределять задачи, договариваться, брать на себя ответственность, быть, как это называет наш product-менеджер, «самоходным».

«Проект Soula начался тогда, когда отец моего сына встретил нас после роддома и сказал, что уходит»

— Наташа, твоя история кажется немного сказочной. Как будто р-р-раз — и из моделинга, творчества и социальных проектов ты легко вошла в IT в 35 лет, р-р-раз — и попала в Forbes. Как будто сложить скиллы в пазл — очень простое дело.

— Аха-ха-ха, вот уж думать, что у меня все очень просто складывалось, точно не советую. Soula — проект очень позитивный, но думать, что он родился в солнечный день из безоблачного счастья, не стоит. Он возник из личного понимания, что каждой женщине — а особенно уязвимой в период материнства — очень нужны помощь и поддержка.

Наверное, днем рождения Soula отчасти можно считать тот день, когда я после рождения младшего сына в Штатах прилетела с младенцем с Минск. Меня встретил его отец, привез к нам домой и сказал, что у него есть другая женщина и он уходит. И ушел.

Два года я доставала себя из депрессии. Мне повезло: в моем окружении были женщины, которые меня поддерживали, но ведь такое окружение есть не у всех — и это именно то, что мы хотим дать миллиардам женщин в мире.

В то сложное время мне нужно было пересадить себя, как цветок, в другую среду — где не болит от воспоминаний и знакомых мест. Гипотетически я могла уехать в США — но была пандемия коронавируса, посольство не оформляло визы. В Литву, Польшу, на Кипр... Важно понимать, что нет более легкого или более сложного переезда — ресурсы потребуются одинаковые, за 100 километров ты уезжаешь или за несколько тысяч. Жизнь с нуля придется отстраивать все равно: жилье, документы, школы, кружки... Важным моментом был язык: я хорошо знала английский, старший ребенок уже начинал учить его. На Кипре английский язык — базовый в международном комьюнити. С ним же я потом смогу при необходимости переехать в любую другую страну с английской школой. Ну и, конечно, кипрские солнце и море имели значение.

Я уезжала одна с двумя маленькими детьми. И сейчас совершенно не понимаю, как я все совмещала: мы открывали в Лимассоле The Island Private School, куда меня позвали на позицию Business Development Director, старт Soula, адаптация моя и детей. Наверное, если бы тогда у меня была там помощь родного человека рядом, я бы по-другому все проживала. Или, наоборот, совсем раскисла бы — не знаю. Но мне, как и раньше, везде помогали люди. Люди — мое самое большое богатство на сегодня. Проблема в том, что ни стартап, ни материнство нельзя поставить на паузу. В стартапе критически важно постоянно показывать движение вперед, позитивные изменения, улучшение показателей. Я встаю в четыре-пять утра, чтобы успевать быть эффективным фаундером, хорошей мамой и при этом не лишиться work-life-баланса. Например, я не работаю по выходным и после 19:00 в будни — это время для детей.

— Ты очень откровенна в интервью. В жизни и бизнесе откровенность помогает или тебе приходится прятать личное, чтобы быть успешным фаундером «про деньги»?

— Для меня деньги — это всегда мотиватор номер два. Это ресурс, который нужен для реализации определенных задач. Мотиватор номер один — сама реализация смыслов и миссии.

Я всегда иду в общение, отношения, бизнес честно, через сердце. Soula я всегда презентую через личную историю, через истории мам, с которыми сталкиваюсь, через то, каким образом каждая уже случившаяся история может стать еще чьей-то.

Почти все мои инвесторы — женщины, которые сталкивались с проблемами и вопросами, которые мы решаем сейчас с помощью приложения. В первом разговоре с Натальей Водяновой у меня было всего пять минут на презентацию, и уже спустя пару минут она сказала: «Это моя тема, это мой стартап, ты мой фаундер, давай оформлять документы».

Людям нужно помогать — и к тебе это точно всегда вернется. Когда-то меня научили не проходить мимо, помогать всем, кому я могу помочь. В ответ от Вселенной мне очень везет с людьми. Я приехала на остров — и сразу встретила юриста Дениса Алейникова. Он поверил в Soula и поддержал меня, познакомил с другими будущими инвесторами. И все закрутилось.

«Soula не просто ИИ, у него есть душа»

— Самое важное в твоей жизни — хорошие люди в окружении. Но ассистент Soula, каким бы человеколюбивым проектом он ни был, — не человек.

— Пока нет. Но у него есть душа. Это ассистент, в котором очень много людей, человеческой экспертизы. Считать Soula искусственным интеллектом не совсем правильно. Сам по себе ИИ — это всего лишь технология. Секрет того, что мы делаем с ассистентом, — это перенос человеческого экспириенса в технологию ИИ.

Искусственный интеллект помогает ассистенту отвечать на вопросы пользователей. Отвечать на вопросы несложно — все мы уже научились пользоваться ИИ-ботами, которые нагуглят в ответ на наш вопрос много информации и скомпонуют ее в сухой ответ. Для нас важно добавить ИИ-ассистенту эмоциональный окрас, tone of voice, эмпатию. Это самое сложное: с технологической точки зрения все просто, а вот с психологической важно перенести туда человеческое тепло.

Очень важно, чтобы кто-то, в нашем случае — Soula, сказал человеку в нужный момент: я тебя понимаю, я рядом, мне очень жаль, что с тобой это сейчас произошло, ты можешь поговорить со мной в любой момент и получить ответы на все свои вопросы. Soula — это такое безопасное пространство, где тебя выслушают, обнимут, поддержат и никогда не скажут, что нужно делать, а что не нужно. Тебя просто обнимут — и из ощущения поддержки и безопасности ты сам примешь решение, что делать. Все основано на экспертизе, но формат коммуникаций — как со старшим другом.

Прототип Soula — абстрактная Big Mama. Женщины генетически так устроены, что всегда нуждаются в старшей женщине в вопросах, связанных с беременностью, родами, материнством. Нам нужно ухватиться за кого-то, кто знает об этом больше. Самое интересное, что какого бы по счету ребенка женщина ни вынашивала и ни рожала, она чувствует волнение, как в первый раз.

— Сколько времени еще нужно Soula, чтобы завоевать мир?

— Это любимый вопрос инвесторов после вопросов о деньгах и финмодели! С такой командой и такими результатами не сомневаюсь, что Soula его таки завоюет! Ассистенты сейчас — самый быстрорастущий тренд. Но мы начали делать его полтора года назад, поэтому уже обгоняем тех, кто только вошел в тренд.

Стартап — очень интересный и непредсказуемый формат бизнеса. Начинающие инвесторы часто думают: вложу сейчас деньги — и скоро ка-а-ак начну зарабатывать! Я всегда говорю инвесторам честно: до хороших заработков придется ждать семь-восемь лет. И быть готовым к рискам: 99,9% стартапов сгорают. Но есть шанс, что у Soula получится. У нашего ассистента для этого есть все вводные: крутая команда, классная идея, растущий рынок, хорошая экспертиза, стартовое финансирование, отличная локация, очень неплохие первые метрики. Но все равно стартап — это эксперимент. Если относиться к этому как к процессу жизни — это очень интересно. Жизнь — это тоже эксперимент, способ набрать определенный опыт, настоящий long life learning.

Моя задача как фаундера — довести Soula за несколько лет до такого уровня, чтобы не я искала инвестиции, а инвесторы — меня.

Ну а дальше... Скорее всего, я никогда не перестану делать проекты!