Белорусские молочники назвали этот год одним из самых сложных. Что происходит в отрасли

Платежи за упаковку и логистика

Большинство опрошенных считают, что на молочном рынке в 2023 году наблюдается спад. И прежде всего, — на российском рынке. Туда заводы сбывали 85% продукции, и ситуация сложилась пессимистичная из-за переизбытка сухого молока, в результате которого белорусское «не шло». Другая проблема — резкое обесценение российского рубля. Предприятия считают свою выручку для всех отчётов в долларах. И оказалось, что объемы продаж в тоннах практически те же, но в переводе в доллары — меньше прошлогоднего. При этом в условиях снижения мировых цен на «молочку», физические объемы продаж на всех рынках в целом показали небольшой рост.

Тем не менее прошедшее лето директора назвали самым тяжелым из тех, что можно вспомнить. Некоторые проводят аналогии с 2012 годом, когда были трудности со сбытом на российском рынке, но с оговоркой об отсутствии тогда таких жестких санкций.

Мало кто готов похвастаться, что имеет в продуктовом портфеле позиции, с которыми «можно чувствовать себя стабильно, спокойно, предсказуемо». Как пример спасения в этой ситуации молочники приводят опыт компании «Савушкин продукт», которая благодаря созданию дистрибьюторской сети в России получила на этом рынке определенное преимущество.

Ввязавшись в конкуренцию на российском рынке, белорусские производители вскоре заметили, что цена на сырое молоко упала. Теперь и по сырам, и другим молочным продуктам становится «очень тесно на этом рынке».

Нелегко конкурировать и в Китае: сокращается потребление молочных продуктов, и это сказывается на мировых ценах.

Говоря о вызовах, на первое место белорусские молочники ставят проблемы с валютными платежами, в том числе и за упаковку: на практике они могут многократно возвращаться, и эта проблема коснулась многих.

На втором месте — логистика. Контейнерные перевозки стали значительно дороже при доставке и морскими линиями, и автотранспортом, и по железной дороге. От этого логистика стала если не проблемой, то серьезным «отягощающим фактором».

Наконец, были ситуации, когда заводы заказали, но не смогли ввезти технологические линии из Европы. А вопрос модернизации перед всеми сейчас стоит остро.

Две проблемы: техника и люди

Именно модернизацию, вернее сложности с ее проведением, называют главной внутренней причиной, которая может в перспективе сдержать развитие отрасли. С одной стороны, очевидна необходимость выпуска продуктов, ориентированных на новые предпочтения потребителей. Но чтобы модернизировать производства, нужно найти надежных производителей необходимых технологических линий в странах Азии. А это проблематично.

Многих руководителей беспокоит также проблема трудовых ресурсов. Это актуально для всех регионов: удерживать персонал становится все труднее, несмотря на повышение зарплат и двойную оплату за ночные смены.

Экспорт с полной предоплатой остался в прошлом

Отечественные производители столкнулись в этом году с целым букетом проблем: больше времени и денег уходит на логистику, дешевеет сырье в соседней России, меняются вкусы и покупательная способность населения.

Например, задержки продукции в портах случаются до трех месяцев, и не все партнеры готовы столько ждать. Поэтому часть клиентов просто «отваливается».

Белорусским предприятиям приходится привыкать к новой реальности расчетов. Прошли золотые времена, когда заграничные партнеры были рады забирать продукцию самовывозом со 100%-ной предоплатой. В мире, как правило,так не работают. Даже 20%-ный аванс стал редкостью. Стандартные условия оплаты — после получения товара. Столкнувшись с такой реальностью, молочные заводы, наконец, заинтересовались инструментами страхования внешнеэкономических сделок.

Летом производители молочки негативно оценивали покупательную способность и поведение потребителей практически на всех рынках. Больший потенциал для роста продаж видится в среднем низком сегменте или в экономе. Закрепиться в премиуме или просто в высоком ценовом сегменте по силам немногим. Туда идут те, кто накопил аналитику по своему ассортименту и проработал каналы реализации.

Капризы главного вектора

Молочные предприятия, заинтересованные в успехе на российском рынке, чутко ловят сигналы о динамике спроса на различные виды товаров. Собранная аналитика свидетельствует, что наиболее перспективны сейчас продукты для здорового питания, обогащенные пробиотиками, пребиотиками, безлактозные, не содержащие сахара и т.д.

Кроме того, сохраняется высокий спрос на выдержанные сыры с наполнителем, сыры типа "Маасдам", мягкие сыры. Перспективы остаются для предложений элитных сыров, сыров с наполнителем, спрос на которые в ближайшие 10 лет Россия вряд ли самостоятельно не закроет.

Вместо сухого молока нужно продавать запеканки и смеси для мороженого

Этим летом сухое обезжиренное молоко (СОМ) не пользовалось былым спросом. Но если сделать из него смеси для запеканок, мороженого, то ниша продолжит развиваться, считают руководители предприятий. Например, Китай требует в громадном количестве готовые смеси, их берут для мороженого в Казахстане и Узбекистане.

Улучшает перспективы экспорта современная упаковка. Например, разливной йогурт в асептической бутылке может продаваться в магазинах, где нет холодильного оборудования. А это — доступ на рынок южных стран.

При этом нужно учитывать, что в мире растет спрос на сухие молочные смеси с заменителями молочного жира на раститетльный. Они получаются вдвое дешевле. Такая ниша растет в странах, которые белорусские производители уже осваивают, — в Сирии, Ираке, Ливии.

Перспективы экспорта: Азия и Африка вместо России

Среди вариантов географии экспорта у белорусских производителей молочки лидирует Китай. Большие надежды также возлагаются на страны Средней Азии, Ближнего Востока и Персидского залива.

«На Россию нет смысла ориентироваться в долгосрочной перспективе: этого направления завтра может не быть. Приоритетны Азия и Африка, хотя в последней большой вопрос по платежам», — комментируют руководители.

По общему признанию, наиболее перспективная страна в Африке — Алжир. Именно он «съел» продукцию, которую не покупал Китай этим летом. Поэтому на алжирском рынке стоит закрепляться, полагают менеджеры.

А вот ОАЭ для экспортеров считаются сложной страной. Здесь дистрибьюторы хотят зарабатывать 100% от входной цены и до полки. Но тогда нужно разбираться, какие цены завод может предложить, чтобы дать столько заработать партнерам.

Те же, кто намерен оставаться на российском рынке, считают, что пора осваивать дальние регионы — за Уралом. Там еще можно найти свои ниши, пока в России не хватает современных молочных предприятий.

Директора, считающие, что «никуда не деться от работы с российскими торговыми сетями», обнаружили, что в категории сыров «нужно уходить в нарезку». Но тут есть нюанс: ставить у себя линию за 1,5 млн евро и загружать ее на 15% — так себе идея. Гораздо выгоднее кооперироваться на этой операции нескольким заводам хотя бы в одном регионе.

Стратегия «плюс-минус»

Чаще всего руководители молочных заводов называют наиболее выигрышной стратегией «модернизацию производств и оптимизацию затрат». По их мнению, в нынешних условиях это позволит увеличивать экспорт.

Примером для остальных является все тот же «Савушкин продукт». Благодаря развитию специализации филиалов компания обеспечила снижение себестоимости продукции и может предлагать рознице хорошие скидки.

Кроме того, выигрышным может быть подход, учитывающий, что во многих регионах мира покупатели уже хотят индивидуального подхода и разнообразия вкусов. А это значит, что действующих ГОСТов уже недостаточно.

«Усилия должны прикладываться под вкусовые предпочтения конкретного рынка. Это требует гибкости в работе, командам руководителей нужно быстро реагировать на изменения», — делятся наблюдениями директора.