Сначала продавали швабры, потом запустили производство в Китае. Как работает аналог IKEA в Беларуси

«Бароны швабр» в «Бобровой хате»

С Муратом Шагылыджовым мы встречаемся в Swed House в торгово-развлекательном центре Expobel в Минске. В Беларусь бизнесмен прилетел буквально на день из Санкт-Петербурга, где готовятся к открытию очередного магазина.

— Какие выходные? — переспрашивает он. — Об этом думать не приходится. Могу сказать, что их, к счастью, нет, потому что отдыхать я не хочу. Вижу результаты работы, и они мне дают силы и энергию. Моя работа — мой релакс.

В конце 1990-х Мурат приехал в Беларусь из Туркменистана учиться в гродненском вузе. Так и остался здесь. У его семьи на родине есть бизнес по оптовым закупкам строительных материалов и посуды, поэтому что-то подобное он с партнерами по бизнесу хотел запустить и в Беларуси.

Но, чтобы зайти на рынок и посмотреть, как все работает, для начала открыли усадьбу «Бобровая хата» в Витебской области и примерно в это же время зарегистрировали в Новополоцке оптовую компанию «Мердем». На первых порах она занималась поставками из Китая уборочного инвентаря для дома. Акционеры себя даже в шутку называли «баронами швабр». Товары в основном продавали местным оптовикам, которые затем их реализовывали в сети магазинов.

Напрямую работать с розницей, по словам Мурата Шагылыджова, было непросто:

— Не всегда розничные сети могли быть надежными партнерами. Порой на тебе изучали рынок и, если какой-то товар выходил в топ по продажам, начинали поставлять его сами. Нас, поставщиков, это очень обижало. Кроме того, у сетей были ограничены договорные условия, а у их оптовых партнеров в Беларуси — отсрочки платежа до 60 дней.

В итоге предприниматели решили открыть свою сеть магазинов товаров для дома. Но речи о таком масштабном проекте тогда не шло.

— Партнеры из России подсказали идею: мол, в Беларуси нет IKEA — откройте магазин с этими товарами, — вспоминает Мурат. — С одной стороны, эта идея мне не понравилась — не хотелось дублировать то, что уже есть в других странах. С другой — это была хорошая возможность изучить спрос.

Так, 3 марта 2022 года в Новополоцке экспериментально открыли магазин Swed House — там были только товары IKEA. Их заранее закупили в России. И в этот же день стало известно, что IKEA оттуда уходит, — в новополоцком магазине все размели с полок в считанные часы, люди стояли в огромных очередях, так как хотели успеть что-то купить. Идея с изучением спроса провалилась. Но с этой ситуации и началась история сети Swed House.

В проект предприниматели вложили личные средства, пустили часть прибыли от оптового бизнеса, небольшую часть прокредитовали банки. Когда вложения окупятся — сложный вопрос. Сейчас бизнес в точке роста, а вырученные деньги с одного магазина вкладываются в развитие других.

Напомним, в это же время из Беларуси ушел датский ретейлер Jysk.

Магазин в Кыргызстане открыли, но ставить на поток франшизу пока не будут

Сегодня у бренда четыре магазина в Беларуси: два — в Минске и по одному — в Могилеве и Новополоцке. Также есть Swed House в Москве, сейчас открывается в Санкт-Петербурге и уже работает по франшизе в Бишкеке. Идут переговоры по открытию точек в Молодечно, Бобруйске и Гомеле.

По словам Мурата Шагылыджова, ставить на поток продажу франшизы они пока не планируют. Сейчас у бизнеса период становления и есть другие задачи: понять, какими магазины должны быть по площади, интерьеру и ассортименту. При этом нужно достичь такого уровня, чтобы обеспечить франчайзи рентабельность.

С открытием магазина в Кыргызстане была нетипичная ситуация: местные предприниматели захотели запустить у себя такую сеть и обратились в белорусское посольство с просьбой разыскать руководителей Swed House. Дипломаты оказали содействие, акционерам сети идея понравилась — в итоге магазин открылся в Бишкеке.

Сегодня в ассортиментной матрице сети — около 2 тыс. наименований. Примерно 70% товаров производится в Китае, небольшой процент (текстиль) — в Казахстане, остальное в одинаковом пропорциональном соотношении — в Беларуси и России.

Среди белорусского ассортимента — в основном мебель. Swed House сотрудничает с отечественными фабриками, которые раньше или выпускали товары для IKEA, или их продукция аналогичная по стилю.

— Мы просто приходили на эти предприятия, рассказывали о себе и предлагали сотрудничество. Не все верили в наш проект, потому что не понимали, насколько мы эффективно работаем, — рассказывает владелец Swed House.

Мурат не отрицает, что их сеть — действительно аналог IKEA, но не идентична ей.

— Мы работаем со многими компаниями, которые в Беларуси и России производили товары для IKEA. Кто мы тогда? Мы — аналог. Но хотим видеть свой бренд, не идем по пятам за IKEA, а сами формируем ассортимент, производим товары под себя. Хотя, конечно, наши товары схожи с IKEA за счет того, что мы придерживаемся скандинавского стиля, — объясняет собеседник.

При этом цена на товар в белорусских магазинах может быть ниже, чем раньше, когда его же поставляли из IKEA.

— Такой же диван, на котором мы с вами сейчас сидим, весной прошлого года стоил 2,5 тыс. рублей, — приводит пример Мурат. — Тогда мы их официально закупали в российской IKEA. Сейчас он стоит 1,3 тыс., но закупаем мы его уже у местных производителей.

Как запустили производство в Китае

Так как «Мердем» давно занимался поставками товаров из Китая, практически одновременно с открытием магазинов предприниматели запустили там производство. Но это не просто один завод в привычном нам понимании.

В Китае у сети есть отдельная компания, где работают 14 категорийных менеджеров. Каждый из них отвечает за определенную группу товаров. Эти товары по прямым заказам производят на местных фабриках. Причем в Китае четко выражена региональность: если в одном регионе больше фокусируются на пошиве игрушек, то в другом — на выпуске посуды. Например, есть восемь китайских заводов, которые производят для Swed House посуду. Но они также выпускают товары и для других компаний.

Swed House определяет стилистику товаров, дизайн, высылает заказ на производство, оплачивает, а в Китае товар уже производят и ставят на него нужный логотип.

Затем китайские логистические компании отправляют товар в контейнерах по железной дороге через Россию в Беларусь. Здесь он поступает на склады в Минске или Новополоцке.

За все время, пока сеть работала с партнерами из Китая, ни разу не было задержек в поставках. Товар приходит планово: если ставят срок доставки 20–25 дней, то получают вовремя. Были скачки в цене на логистику, но сейчас стоимость стабилизировалась.

Мурат Шагылыджов отмечает, что для создания бизнес-проектов с КНР необязательно даже знать китайский! Во-первых, многие китайцы, работающие с нашим регионом, уже давно владеют русским. Во-вторых, например, в их компании в Китае есть выходцы из постсоветского пространства, которые там давно живут. В-третьих, WeChat автоматически переводит сообщения на нужный язык.

— Например, когда мы обсуждаем с руководителями китайской фабрики детали производственного процесса, я пишу в чате сообщения на русском, а партнеры их получают на китайском. И наоборот, — говорит бизнесмен.

Мурат Шагылыджов уверен: производство в Китае — их преимущество. Партнеры надежные, могут произвести товар под любые запросы и по привлекательной цене. В то же время, став для себя и производителями, и поставщиками, Swed House всегда может обеспечить магазины товарами.

— В прошлом году мы делали упор на производственный процесс и практически не занимались магазинами, потому что нужно было наладить поставки. Сейчас фокусируемся на открытии магазинов, а на складе товара — уже на десять новых точек, — делится владелец сети.

Госрегулирование способствовало уходу посредников

По мнению Мурата, у белорусского покупателя сегодня есть преимущество по сравнению с российским — госрегулирование цен. По его словам, постановление № 713 побуждает потребителей покупать больше.

— В Беларуси созданы условия для работы предпринимателей, у которых бизнес завязан на больших оборотах. Для нас это хорошо. Постановление по госрегулированию цен — шикарный проект. Оно способствовало уходу посредников, за счет работы которых в том числе конечная цена на товар была выше, — отмечает собеседник. — По товарообороту мы видим, что белорусский покупатель больше заинтересован что-то приобретать, при этом финансовые возможности у потребителей в том же Минске и Санкт-Петербурге плюс-минус одинаковые.

В целом проект сегодня активно развивается, а в Swed House настроены очень оптимистично. В Беларуси к программе лояльности магазинов подключилось более 20 тыс. человек. В день добавляется примерно по 100 новых пользователей. 78% участников программы — активные покупатели, совершившие покупки более трех раз с момента регистрации. А 96% отзывов о посещении магазинов — положительные.

Помимо открытия новых точек в компании хотят уже через год приобщить к проекту и усадьбу «Бобровая хата». Возможно, ее переименуют в Swed House и сделают площадкой для корпоративных встреч и переговоров.

Фото: Павел Садовский / Office Life